藥店是OTC的第一顧客
核心提示: 楊耿是筆者的朋友,也是老部下,在天津操作OTC市場有幾年的時(shí)間了。他最欣賞修正藥業(yè)董事長修淶貴的那句話:“品牌是左眼,終端是右眼?!?
楊耿是筆者的朋友,也是老部下,在天津操作OTC市場有幾年的時(shí)間了。他最欣賞修正藥業(yè)董事長修淶貴的那句話:“品牌是左眼,終端是右眼。”
他操作的品種由江西一家小藥廠生產(chǎn),品種多而且雜,沒有特別有賣點(diǎn)的好產(chǎn)品,附加值特別低。就是這些不起眼的品種,他和他的小團(tuán)隊(duì)通過努力,硬是做到了年銷售1000多萬元的回籠。
進(jìn)公司前,醫(yī)藥行業(yè)對他來說是一個(gè)完全陌生的行業(yè),如何才能在陌生的領(lǐng)域,開辟出一片屬于自己的天地,是他加入公司首要考慮和解決的問題。
他開拓的第一家網(wǎng)點(diǎn)叫為民樂大藥房,營業(yè)面積有80平方米左右,位于社區(qū)周邊。開發(fā)這家藥店,談判很順利,進(jìn)全品種,上促銷。貨進(jìn)去了,促銷也上了。如何保證產(chǎn)品在藥店的銷量,是下一步需要解決的問題。
他的操作是,首先堅(jiān)持1天拜訪3次。早上從公司出來,先去藥店了解產(chǎn)品在藥店貨架擺放的數(shù)量和質(zhì)量,以及促銷員是否按時(shí)上班。午飯后再去,和經(jīng)理、促銷員交談,加強(qiáng)了解和感情交流,了解促銷員對產(chǎn)品的認(rèn)識、了解和熟悉程度,以及有什么好的促銷方案,講述公司的規(guī)模、未來的發(fā)展,樹立對方對公司和產(chǎn)品的信心。晚上下班回公司前,繞道看看這家藥店,了解產(chǎn)品今天的銷量、促銷員是否提前下班。這樣一來,藥店經(jīng)理和促銷員就了解到,他是一個(gè)對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極上進(jìn)、追求進(jìn)取的人。
其次,選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),比如沒有其他公司業(yè)務(wù)代表的時(shí)候,給藥店經(jīng)理贈(zèng)送一些公司的小禮物,加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。
最后,關(guān)心藥店經(jīng)理的家人。該藥店經(jīng)理的母親因?yàn)樾呐K病住院,他去醫(yī)院探望,偶爾還給經(jīng)理發(fā)一些祝福短信。
通過以上努力,這家藥店不僅大力宣傳我們的產(chǎn)品,還免費(fèi)在藥店門外的展柜擺放我們主推產(chǎn)品的盒子,配合主推產(chǎn)品在社區(qū)講座的活動(dòng)。第2個(gè)月底,產(chǎn)品的銷售額超過了3千元。其余網(wǎng)點(diǎn)也這么操作,都取得了不錯(cuò)的效果。
楊耿說,OTC操作很瑣碎,要有足夠的耐心培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品,具體而言就是,如何讓藥店上下認(rèn)可你這個(gè)業(yè)務(wù)代表,進(jìn)而認(rèn)可你的產(chǎn)品,他們才是我們的第一顧客。
責(zé)任編輯:露兒
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