一年過半，企業(yè)陸續(xù)召開半年工作總結(jié)會，幾乎成為慣例。尤其今年醫(yī)藥市場在醫(yī)改政策的刺激下呈現(xiàn)出前新的態(tài)勢，經(jīng)過半年多的市場實(shí)踐，有些問題初見端倪，值得藥企重視研究。

　　通常，半年后會被理解為總結(jié)述職會，包括市場分析、銷售業(yè)績、成績和不足；下半年的目標(biāo)、計劃以及具體措施?？此普?guī)的內(nèi)容，怎樣才能不流于形式？

　　1.發(fā)現(xiàn)問題 確定方向 市場就是戰(zhàn)場，情況瞬息萬變。雖然平時總部也會根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整，但畢竟是宏觀層面的。半年下來，全年的市場趨勢已經(jīng)比較明晰，存在的問題也浮出水面，這時能更有針對性地對市場策略進(jìn)行調(diào)整，找出新思路、新方法。戰(zhàn)略對頭的就繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，有問題的就果斷轉(zhuǎn)變。尤其是因各種因素而沒有完成上半年任務(wù)的，更要大膽變陣，迎難而上。

　　2.做足對比 科學(xué)排名 在總結(jié)會上，銷售業(yè)績、企業(yè)利潤永遠(yuǎn)是老板第一關(guān)心的，給各團(tuán)隊(duì)的成績打分排名，一定程度上能起到鼓舞先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的作用，但不能簡單以數(shù)字說話，要在綜合各種因素加權(quán)重后進(jìn)行績效的評估，應(yīng)把政策、市場分析、競爭對手、渠道現(xiàn)狀、終端費(fèi)用、資源占用、隊(duì)伍建設(shè)等指標(biāo)結(jié)合起來統(tǒng)籌比較。

　　3.營造氣氛 激勵新人 半年過去了，總部一般希望利用這個時間發(fā)現(xiàn)一些新人才。會上要有提供新人發(fā)揮的環(huán)節(jié)，例如新人業(yè)績比較、成長介紹等，營造鼓勵新人敢于表現(xiàn)的成長氛圍，使更多的人才脫穎而出。

　　4.抓住機(jī)會 學(xué)習(xí)充電 面對新的市場形勢，利用半年會進(jìn)行知識、態(tài)度與技能等方面的培訓(xùn)十分必要?，F(xiàn)在，一些醫(yī)藥企業(yè)習(xí)慣于請業(yè)界知名講師來授課，如果教授的是脫離企業(yè)實(shí)際的內(nèi)容，則完全沒有必要開展。應(yīng)將講解與討論相結(jié)合，將理論與案例相結(jié)合，將遠(yuǎn)期與近期目標(biāo)相結(jié)合，找準(zhǔn)最迫切需要解決的問題。

　　5.發(fā)現(xiàn)問題 排除風(fēng)險 現(xiàn)在的總結(jié)會上有一個不良現(xiàn)象，就是把它當(dāng)作“過關(guān)會”，只要匯報得當(dāng)，過領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)就萬事大吉，極力回避問題，這是危險的信號。企業(yè)的健康發(fā)展就是不斷發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程，刻意回避問題，勢必會對企業(yè)造成嚴(yán)重傷害。一些問題現(xiàn)在不提出來、不解決，等將來被動暴露，就悔之晚矣。

　　6.忌空洞 多務(wù)實(shí) 在一些企業(yè)的半年會上，經(jīng)常會有管理層慷慨激昂的演講，真正回味卻沒有什么具體內(nèi)容，總結(jié)是要實(shí)實(shí)在在地用數(shù)據(jù)、案例、事實(shí)說話，不能空談。

　　總結(jié)亦不能草率，而是要將各部門情況進(jìn)行詳細(xì)地講解，必要時，可形成幻燈片，同時隨時接受現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)及其他同事的提問。一方面，大家能了解每個部門的工作進(jìn)展及所面臨的形式變化，另一方面，通過了解其他部門的情況，使得本部門的工作能更好地與其他部門銜接。

　　作為部門主管，在同事的工作介紹中也可以反思自己部門的問題，在遇到相同或類似問題時多一點(diǎn)解決方案。

 　　7.鼓舞士氣 迎戰(zhàn)來時 半年會還有一個重要目的就是鼓舞士氣。特別是銷售方面，喜歡講“時間過半，任務(wù)過半”這句話，無論團(tuán)隊(duì)還是個人，成績好的要表彰一下，鼓勵其再接再厲；成績不理想的，更要正面鼓勵，樹立信心迎頭趕上。

　　在總結(jié)會上，可增加一些勵志的內(nèi)容或團(tuán)隊(duì)拓展等集體競技項(xiàng)目，讓大家在這樣一個氛圍中感受整體配合，感受企業(yè)的力量、團(tuán)隊(duì)的力量，樹立起集體榮譽(yù)感。尤其是業(yè)績并不十分理想的企業(yè)，一定要將一線人員的“精、氣、神”充分調(diào)動起來，帶著無比的信心面對下半年的挑戰(zhàn)。