隨著醫(yī)藥體制改革，藥店零售勢(shì)必也將受到很大的影響，零售作為藥店開(kāi)業(yè)等客的唯一來(lái)源的時(shí)候，如果藥品的價(jià)格權(quán)限在一直壓迫，零售空間進(jìn)一步擠壓，處方藥的完全控制，將促使藥店毛利潤(rùn)迅速下調(diào)，形成越來(lái)越大的負(fù)擔(dān)，也就是未來(lái)零售藥店將迅速被規(guī)模大的醫(yī)藥零售企業(yè)整合或者兼并。

三級(jí)醫(yī)療體系的建設(shè)完善，對(duì)藥店的功能劃分也產(chǎn)生影響，吃藥多元化競(jìng)爭(zhēng)，藥店原有開(kāi)發(fā)的一些輔助生意也將取消，這樣藥店的作用在削弱，院外用藥牢固的陣地會(huì)逐漸被規(guī)范，如果沒(méi)有客流，零售面臨的壓力越來(lái)越大。 

孫文軍觀點(diǎn)： 

（一）問(wèn)：在您看來(lái)，目前有哪些因素影響藥店多元化產(chǎn)品的市場(chǎng)定位？ 

答： 

名字，傳統(tǒng)的藥店名字決定了多元化的路子缺乏消費(fèi)認(rèn)知基礎(chǔ)；對(duì)博話藥銳店“管突圍理”非在藥銷線售對(duì)接之困。 

所謂的多元化，是個(gè)誤區(qū)，其實(shí)就是增加了幾款不同品類的產(chǎn)品，不存在多元化一說(shuō)，喜歡超大的毛病在做怪；

什么樣的產(chǎn)品一定有他特定的銷售渠道，特別是醫(yī)藥類與保健類等健康產(chǎn)品，不可能有橫向作業(yè)的空間，這樣就失去監(jiān)管了，對(duì)行政管理不利；

多元化時(shí)代沒(méi)有到來(lái)，也就是說(shuō)藥店要有市場(chǎng)基礎(chǔ)，菜可以做合適的產(chǎn)品引進(jìn)； 

什么樣的產(chǎn)品能有多大的消費(fèi)群是制約產(chǎn)品的關(guān)鍵，國(guó)內(nèi)沒(méi)有合適的產(chǎn)品依靠藥店能有很大規(guī)模，都是局部效應(yīng)，時(shí)間長(zhǎng)了也就沒(méi)有復(fù)制的意義。 

（二）問(wèn)：保健品和醫(yī)療器械被認(rèn)為最好和藥品銷售嫁接的非藥品類，您是否同意這一觀點(diǎn)？但是就藥妝來(lái)說(shuō)，目前我們國(guó)家的相關(guān)政策法規(guī)里還沒(méi)有“藥妝"的概念，您認(rèn)為這一情況以后是否會(huì)改變？

答：

藥妝？近期就不可能有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)國(guó)家沒(méi)有出臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)之前，都是坊間的一些說(shuō)法，可以在市場(chǎng)上存在，但肯定有制約，也就是對(duì)消費(fèi)者推廣沒(méi)有具象的依據(jù)，因此要開(kāi)這個(gè)口，有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間需要等待，民間可以造概念來(lái)運(yùn)行，但不能作為一個(gè)產(chǎn)品類別存在，估計(jì)也會(huì)受到監(jiān)督，這樣藥店推廣這個(gè)項(xiàng)目，仍然要依靠醫(yī)療體系的介入，否則一旦出現(xiàn)糾紛，就沒(méi)有 判斷的標(biāo)準(zhǔn)，合法性無(wú)法推廣。 

（三）問(wèn)：在情況沒(méi)有改變的時(shí)候 ，藥店這個(gè)品類的銷售，應(yīng)該如何進(jìn)行為好？——是學(xué)化妝品專業(yè)店那樣用品牌帶動(dòng)銷售，還是學(xué)習(xí)普通的商超，經(jīng)營(yíng)普通的化妝品即可？ 

答：

在情況沒(méi)有變化的時(shí)候，藥店建議不啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目為好，學(xué)習(xí)商超與獨(dú)立經(jīng)營(yíng)都不可能獲取好的效益，原因就在于大的經(jīng)營(yíng)與消費(fèi)氛圍沒(méi)有起來(lái)，靠人力推廣競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)商超，做專業(yè)成本會(huì)大，客流不足，所以本人不愿意看到藥店在這個(gè)上做突破，需要回歸。

（四）問(wèn)：如果說(shuō)藥妝是概念影響了準(zhǔn)確的定位，那么保健品和醫(yī)療器械這兩個(gè)品類，目前也在藥店的銷售參差不齊，您認(rèn)為原因何在？從具體的經(jīng)營(yíng)策略來(lái)看，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？ 

答：

從市場(chǎng)來(lái)看，為什么藥店賣(mài)不好，就是因?yàn)樗幍瓴粚I(yè)，藥店的經(jīng)營(yíng)手段是做零售，等客，而保健品與器械目前大部分銷售模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，靠體驗(yàn)與服務(wù)來(lái)經(jīng)營(yíng)了，也就是說(shuō)廣告模式在藥店等消費(fèi)者銷售局面正在改變，這個(gè)是最主要的。從經(jīng)營(yíng)策略來(lái)看，藥店要轉(zhuǎn)變做零售的態(tài)度，把手伸出去做服務(wù)，通過(guò)服務(wù)的提升來(lái)帶動(dòng)兩者產(chǎn)品在藥店的銷售，也就是說(shuō)藥店要在升級(jí)與改造中走出來(lái)，而引進(jìn)的不是產(chǎn)品與品類，這些好辦，但銷售就是另外的話題了，所以策略上的誤區(qū)就是增加品項(xiàng)的同時(shí)要想到產(chǎn)品的出路。 

（五）問(wèn)：很多藥店經(jīng)營(yíng)者在談到非藥銷售時(shí)，都表達(dá)出一個(gè)觀點(diǎn)：需要上游廠家多多支持，但做一直得不到。您對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀如何看待？如何吸引非藥的廠家多多支持藥店，您有何妙招？

答：

要想等別人的支持，這個(gè)機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)落下來(lái)，也就是說(shuō)等 是等不來(lái)的，只有藥店自身功能發(fā)生改變的情況下，廠家主動(dòng)找你的時(shí)候，才可以有條件，那么怎么才可以做到這點(diǎn)，建議藥店要迅速改造升級(jí)，具體比如：1、建設(shè)強(qiáng)大的會(huì)員體制，擴(kuò)大會(huì)員面積，爭(zhēng)取把休眠會(huì)員轉(zhuǎn)化，并不要常用打折來(lái)吸引客戶；2、引進(jìn)服務(wù)型強(qiáng)，需求旺盛，周年化的新內(nèi)容；3、建設(shè)服務(wù)型銷售模式，藥店走出社區(qū)；4、藥店在新政策下，做好零售的終端細(xì)化，突出非藥銷售的各種細(xì)節(jié)環(huán)境；5、建設(shè)一個(gè)銷售型團(tuán)隊(duì)，從事藥店?duì)I銷工作；等等。