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藥店怎么從“缺醫(yī)不少藥”現(xiàn)實(shí)中分一杯羹

2011-08-12 14:54 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:孫文軍我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:醫(yī)療與醫(yī)藥服務(wù)原本是一體化運(yùn)作的,但隨著社會(huì)對(duì)醫(yī)療與醫(yī)藥不斷變化的需求,催生兩者的不同性能越來越社會(huì)化,醫(yī)療與醫(yī)藥體制不斷深化

 醫(yī)療與醫(yī)藥服務(wù)原本是一體化運(yùn)作的,但隨著社會(huì)對(duì)醫(yī)療與醫(yī)藥不斷變化的需求,催生兩者的不同性能越來越社會(huì)化,醫(yī)療與醫(yī)藥體制不斷深化,從大的環(huán)境下可以看到,兩者必定有自己完全獨(dú)立的生存與發(fā)展空間,而現(xiàn)實(shí)是,兩者正處于磨合地帶,既有合作又有分離,所以從目前的結(jié)果看,醫(yī)藥與醫(yī)療是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果,從國(guó)家指導(dǎo)發(fā)展的層面看,醫(yī)療服務(wù)與醫(yī)藥服務(wù)格局回有新的突破,即將回歸醫(yī)療做治療,醫(yī)藥做康復(fù)、保健這么一個(gè)過程。

 

實(shí)際上我們從實(shí)際看,中國(guó)的老百姓到目前為止,一般性疾病或者說看病的藥品基本不缺少了,除去疑難雜癥,老百姓缺少的不是藥品,而是醫(yī)療,是醫(yī)療的方案,就是給患者提供真正醫(yī)療的辦法與方案不多,或者說選擇的對(duì)口醫(yī)療渠道少,可供選擇的就醫(yī)方案不多,由此引出就醫(yī)排隊(duì)現(xiàn)象,醫(yī)療分流是一個(gè)瓶頸,如果醫(yī)療機(jī)構(gòu)繼續(xù)壟斷資源的環(huán)境下,需要吃藥的消費(fèi)群體格局就不可能打破,因?yàn)榫歪t(yī)與吃藥屬于一體化的。這樣醫(yī)藥這頭的藥店要承受的市場(chǎng)陣痛就比較明顯了。

 

藥店經(jīng)營(yíng)困局的核心原因

 

在這樣的一個(gè)環(huán)境下,藥店主要面臨的是兩個(gè)問題,一個(gè)是社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu),我們叫社區(qū)醫(yī)院,另外一個(gè)是消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)國(guó)家支持的力度正在一空前的投入推動(dòng),無論是地盤的占有,醫(yī)療保險(xiǎn)給與的覆蓋,資源的享受等,都對(duì)零售的醫(yī)藥藥店有很大的制約,受到打壓的空間正在擴(kuò)大,這個(gè)現(xiàn)象已經(jīng)要引起藥店的高度關(guān)注。另外所謂的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化,由于醫(yī)療機(jī)構(gòu)逐步推進(jìn)到社區(qū),其服務(wù)影響力也在滲透一些長(zhǎng)期吃藥的患者,醫(yī)療機(jī)構(gòu)原本的服務(wù)是很差的,無論是看病或者病后的管理,醫(yī)療機(jī)構(gòu)根本沒有滿足消費(fèi)需求,做不到這一點(diǎn),這樣就給醫(yī)藥環(huán)節(jié)的服務(wù)帶來機(jī)會(huì),所以很多藥店也在開展特色服務(wù),一些簡(jiǎn)單的病后服務(wù),用來支撐用藥需求。

 

我們從藥店本身看問題,藥店藥品屬于普通藥品,從性能上看屬于單一類別,因?yàn)榛颊咝枰氖轻t(yī)、療、藥一體化的服務(wù),所以藥店自身強(qiáng)勢(shì)需求不足,基本上可以看到藥店要生存,就要靠藥品的利潤(rùn),一般我們知道藥店毛利潤(rùn)在30%左右,主要依靠一些品牌藥品來支撐,而品牌藥品數(shù)量不多,價(jià)格高,成為患者與輿論的焦點(diǎn),國(guó)家正在一輪又一輪的調(diào)控,使得藥店的毛利空間受到很大的壓縮,由于醫(yī)保產(chǎn)品的先天不足,更加無法與社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng),這個(gè)趨勢(shì)將越來越明顯。

 

另外藥店有個(gè)傳統(tǒng)的慣性,就是座商,等待客戶上門,為什么我們看到外面那么多保健品企業(yè)的單品銷售都能夠活的很好,是因?yàn)?ldquo;行商"的結(jié)果所導(dǎo)致的,也就是服務(wù)前移是本質(zhì)。雖然很多藥店在店內(nèi)本身的項(xiàng)目上做了改進(jìn),比如所謂的“藥店分型", 包括有傳統(tǒng)藥店,社區(qū)便利店,藥妝店,中藥特色店,藥診店,大賣場(chǎng),醫(yī)保店,網(wǎng)上藥店,??频甑?,其實(shí)是在做醫(yī)院分科工作是一個(gè)性質(zhì),根本解決不了藥店本身的問題,由于缺乏經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)支撐,有的甚至改造很不成功,連成本也賺不回來,因此這個(gè)不是出路?! ∷幉┑暝趺翠J從“缺管醫(yī)不少理藥”現(xiàn)在實(shí)中分線一杯羹。

 

還有,有的連鎖藥店也在開展大規(guī)模的健康管理,想從健康消費(fèi)數(shù)據(jù)上獲得價(jià)值提升,促進(jìn)銷售提升,這個(gè)也是一個(gè)誤區(qū),醫(yī)藥機(jī)構(gòu)或者藥店向做健康管理,嚴(yán)重缺乏基礎(chǔ)支持,一個(gè)是服務(wù),一個(gè)是環(huán)境,藥店沒有患者需要的服務(wù),最多配一些坐堂醫(yī)生與簡(jiǎn)單的血壓、血糖檢測(cè)什么的,沒有真正理解患者的需要,另外健康管理的社會(huì)意識(shí)形態(tài)沒有完成,基本醫(yī)療還在完善當(dāng)中,不具備健康管理的條件,所以國(guó)內(nèi)很多專業(yè)的健康管理公司也沒有做起來,大部分是向 嫁接一些所謂的保險(xiǎn)公司,作為一個(gè)參保的項(xiàng)目,根本做不到 實(shí)際的管理健康的需求上去,比如家庭醫(yī)生的配備,家庭健康教育的強(qiáng)制條件,免疫基礎(chǔ),養(yǎng)老等等,都是空缺的部分,因此,藥店要想發(fā)展,或者拓展,要依靠現(xiàn)實(shí)問題的核心需求。

 

如何突破圍城走出陷阱

 

那么藥店是否可以從另外的思維看現(xiàn)實(shí)問題,“藥多醫(yī)少"是一個(gè)現(xiàn)象;“座商"是一個(gè)現(xiàn)象;“服務(wù)項(xiàng)目缺乏提升"是一個(gè)現(xiàn)象;“亂搭橋衍生品"是一個(gè)現(xiàn)象。從整體藥店“病態(tài)"看,這些問題屬于普遍現(xiàn)象,無論是單體藥店、連鎖藥店、品牌藥店、特色藥店、網(wǎng)上藥店、單體門診等,均有此現(xiàn)象,也就是大家在創(chuàng)新影響下的一個(gè)群體模仿的結(jié)果,也是媒體關(guān)注催生下的一個(gè)縮影寫真。

 

要想走出這個(gè)模糊地帶,藥店要從高度上理解這個(gè)層面,要從便民、利民的角度上看問題所在的核心,便民需要做的工作就是要與醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目上下功夫,突出服務(wù)的合理性,利民需要引導(dǎo)的是簡(jiǎn)單、可操作性的就醫(yī)就要環(huán)境,不要讓藥店“變形",藥店就是需要向一個(gè)就醫(yī)問診吃藥的功能上做文章。藥店就醫(yī)做什么,藥店的核心是看基礎(chǔ)病、慢病、康復(fù)病,三大類消費(fèi)人群,鎖定目標(biāo)來確定看病的范疇。藥店問診做什么,需要在合理的理療、檢測(cè)、預(yù)防上開拓與發(fā)展,做到與基本患者需求同步,并有科學(xué)性、權(quán)威性。藥店患者吃藥吃什么藥,藥店不能光盯著高毛利產(chǎn)品,不斷通過營(yíng)業(yè)員介紹患者吃藥來獲取高收益,要改變策略,從就醫(yī)、問藥到吃藥一條龍來體現(xiàn),順其自然,擴(kuò)大量的基礎(chǔ),才是出路。

 

我們知道,國(guó)家把醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目主要交給醫(yī)院去對(duì)外運(yùn)作,而醫(yī)院本身由于繁重的治療任務(wù),無暇顧及教育與推廣這個(gè)課題,而把服務(wù)當(dāng)作獲取利潤(rùn)是醫(yī)療單位的常規(guī)手段,因?yàn)椋鳛樗幍晔欠窨梢钥紤]在這個(gè)層面上有所作為,藥店的升級(jí)是未來藥店走出困境的重要途徑,但這個(gè)升級(jí)一定不是在醫(yī)藥以外的部分,而是醫(yī)藥與醫(yī)療的部分結(jié)合,根據(jù)我們國(guó)家的國(guó)情,中醫(yī)中藥的開展與提升成為首當(dāng)其沖的突破環(huán)節(jié),符合藥店消費(fèi)對(duì)象的客觀規(guī)律,慢病、康復(fù)病、亞健康疾病三類目標(biāo)。

 

具體升級(jí)模式為:

 

一、 慢病的治療規(guī)劃方案,通過引進(jìn)部分無創(chuàng)傷中醫(yī) 醫(yī)療器械,對(duì)慢病患者全面體檢,從西醫(yī)范疇擴(kuò)大到中醫(yī)范疇,對(duì)接所有慢病患者,提供切實(shí)的方案,可執(zhí)行的方案;

 

二、 對(duì)康復(fù)病人的痊愈方案,藥店立足有職業(yè)醫(yī)生職能,擴(kuò)大對(duì)治療后在家養(yǎng)病患者的康復(fù)理療,從源頭上開拓市場(chǎng)結(jié)構(gòu),突出藥店的服務(wù)功能;

 

三、 亞健康疾病的調(diào)理方案,這個(gè)范疇比較大,但可以從睡眠、減肥、女性生理疾病等入手,做調(diào)理類亞健康目標(biāo)人群方案,必定有很大的起色;

 

總體方向能夠預(yù)見,藥店升級(jí)并不完全是項(xiàng)目的引進(jìn),而要開設(shè)相應(yīng)的環(huán)境對(duì)接,而不能與藥店處于同一個(gè)大廳內(nèi),保護(hù)消費(fèi)者隱私與做好善后服務(wù)的心態(tài)改善也很關(guān)鍵,重要的是有一個(gè)與藥品銷售有對(duì)接的功能,可以考慮藥店走出去 ,但不能離藥店太遠(yuǎn),而無法控制消費(fèi)者為目標(biāo)。(完)

 

 

Tags:中分 一杯 藥店 不少 現(xiàn)實(shí)

責(zé)任編輯:露兒

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