淺談保健品會議營銷操作技巧
核心提示:“會議營銷”是近幾年風靡醫(yī)藥保健品營銷界的一種操作手法,其徹底改變了依靠常規(guī)媒體投入廣告的操作手法,而是直接采取與消費者面對面進行交流,最終使得消費者產(chǎn)生購買行為、企業(yè)最終達到銷售的一種運作手法。
“會議營銷”是近幾年風靡醫(yī)藥保健品營銷界的一種操作手法,其徹底改變了依靠常規(guī)媒體投入廣告的操作手法,而是直接采取與消費者面對面進行交流,最終使得消費者產(chǎn)生購買行為、企業(yè)最終達到銷售的一種運作手法。
一、會議營銷操作背景:
那么“會議營銷”與其它的營銷模式有何區(qū)別?實際上“會議營銷”的前身就是以前的“活動營銷”,也叫“數(shù)據(jù)庫營銷”,“活動營銷”又分為室內(nèi)與室外,室外的“活動營銷”就是常規(guī)的促銷、公關、義診活動,而室內(nèi)的“活動營銷”就是現(xiàn)在的“會議營銷”。
而“會議營銷”的實質(zhì)也就是把產(chǎn)品的準消費群體從室外請進室內(nèi)進行面對面直銷的一個過程,而這個過程的的演變主要是由于醫(yī)藥保健品市場環(huán)境的不斷變化和各種廣告信譽危機而導致的,由于醫(yī)藥保健品市場競爭矛盾重重及廣告宣傳的嚴重同質(zhì)化,使得醫(yī)藥保健品行業(yè)制約力不斷強化, 所以各商家徹底突破了以“常規(guī)廣告牽頭”、“單純銷售”為唯一目標的思維框架,而在對產(chǎn)品的“銷售”上尋求另類的突破與創(chuàng)新,在原先的營銷策略上和終端操作上進一步強化服務理念,更加注重人性化、情感化、服務化的營銷,發(fā)展與消費者的相互依賴、相互滿足、相互理解,將目標主要著眼于“消費者到底能為商家?guī)矶嗌匍L期的價值”和“商家能夠為消費者帶來多少長期的價值”, 最終導致了現(xiàn)在一對一或者面對面的“直銷”模式,而“會議營銷”則是直銷的核心體現(xiàn)。
二、會議營銷操作思路:
“會議營銷”也就是“數(shù)據(jù)庫營銷”,其操作起來一般比較困難,程序也比較復雜,如果某一個環(huán)節(jié)操作不好,就會影響整個操作程序,尤其是“會議前”的工作,更加重要,這也許是許多商家為什么不去操作的主要原因。
“會議營銷”的基本操作程序主要分三步:即會議前、會議中、會議后,這三步中,其中“會議前”最為重要,因為“會議前”消費者數(shù)據(jù)庫的整理和收集如果不到位,會直接影響整個“會議營銷”的操作。
1、會議前: “會議前”的主要工作是收集消費者詳細的數(shù)據(jù)庫,將適合自己銷售產(chǎn)品功效的消費者通過不同的渠道進行收集和整理,而且消費者的數(shù)據(jù)必須:真實、詳細、客觀、實用,收集整理完消費者的數(shù)據(jù)后,再確定“會議營銷”的舉辦時間、舉辦地點、舉辦內(nèi)容,并進一步策劃“會議營銷”的整體操作思路和操作程序,制定詳細的操作步驟,對現(xiàn)場的人員進行不同的分工和定位,另外對“會議營銷”舉辦的地點、現(xiàn)場布置、控制、實施全部進行定位,然后再根據(jù)消費者不同的狀況進行分類處理,并電話通知消費者到會議現(xiàn)場,由此可見,“會議前”的工作對于整個“會議營銷”是非常重要的。
2、會議中: “會議中”主要是針對“會議營銷”的活動現(xiàn)場開展的各種工作,其中最重要的就是現(xiàn)場進行產(chǎn)品的各種促銷活動,所以現(xiàn)場可以根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品功效、消費群體、環(huán)境因素等的不同,可以開展一些娛樂游戲或者向現(xiàn)場消費者贈送禮品等,通過對“會議營銷”策略性的操控和把握,盡最大的努力去激發(fā)現(xiàn)場消費者的購買欲望和購買行為,但是,在對“會議營銷”整個過程的操作中,一定要突出“會議營銷”的客觀、實際、理性、高度,不能存在其它消極的因素。
3、會議后: “會議后”的主要工作是對“會議營銷”的不足進行總結(jié),為下一次的“會議營銷”總結(jié)更加好的操作經(jīng)驗,另外將參加“會議營銷”的消費者再次進行詳細的整理、篩選、歸類、存檔,并再次通過電話感謝參加“會議營銷”的消費者。
三、會議營銷優(yōu)勢和劣勢:
“會議營銷”涉及的范圍比較廣,實際上是:事件營銷、活動營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷的一個綜合體,是眾多營銷范疇的一個統(tǒng)一體,因此相對其它的營銷模式來說,操作難度比較大,任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都會直接影響整個“會議營銷”的成與敗。
責任編輯:露兒
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