在關(guān)聯(lián)銷售中練基本功
(0)核心提示：為有針對性做好門店的關(guān)聯(lián)銷售，店長必須將日常管理性事務(wù)，如驗貨、報貨、養(yǎng)護、清潔等分配給員工，重點做好營運現(xiàn)場的巡查，以發(fā)現(xiàn)管理和銷售上的問題。
為有針對性做好門店的關(guān)聯(lián)銷售，店長必須將日常管理性事務(wù)，如驗貨、報貨、養(yǎng)護、清潔等分配給員工，重點做好營運現(xiàn)場的巡查，以發(fā)現(xiàn)管理和銷售上的問題。
店長現(xiàn)場巡查時首先要關(guān)注顧客進店時，最近的店員是否主動問候并講出接待標準開頭語。客人確定購買前，負責接待的店員是否講出標準銷售結(jié)束語，給顧客留下專業(yè)的印象，為今后的推薦工作樹立權(quán)威，但不得因此省略其他問語。
通常來說，店長獲得銷售商品結(jié)構(gòu)變化信息主要有兩種方式：一種是對報表的查看，通過前日銷售類別表和前一周總體銷售類別的對比分析。第二種就是對現(xiàn)場銷售品種的觀察，發(fā)掘具體品類、商品的銷售量變動情況。目的是預(yù)測當前或未來的主流購藥需求，以便重點進行相關(guān)品種的梳理，找出有針對性的品種組合和銷售技巧。
此外，不管是讓店員熟悉品種還是避免商品過效期損失，店長在巡查時都需要高度重視商品養(yǎng)護?？梢栽陴B(yǎng)護記錄中增加商品主要適用病癥或不適的內(nèi)容，便于店員通過養(yǎng)護學(xué)習(xí)到新的商品知識。還可以在每日例會上抽查商品適用疾病或不適情況，并給予適當小獎勵的方式增強員工從事效期管理的興趣。
關(guān)于缺貨管理，店長都可整理歸納，總結(jié)出800個左右的品種進行重點缺貨管理。要準確進行缺貨判斷，還需要店長在進行日常巡查時對顧客購買情況的了解和對未來購買需要的一種預(yù)測，對數(shù)據(jù)分析后的結(jié)果進行的適當修正。
最后，在關(guān)聯(lián)銷售中店長們還需要注意捕捉顧客不滿，對顧客的這種不滿，店長要在頭腦中留下深刻印象，時刻尋找解決的方案。
責任編輯：露兒
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