逄李翌： 隨著九洲（中國）醫(yī)藥股份有限公司發(fā)力上海，旗下的雷麗安大藥房開出第2家平價藥房，其“兄弟”杭州九洲大藥房也再度成為業(yè)內(nèi)關(guān)注。在成功上市1年多后，九洲大藥房憑借哪些經(jīng)營特色呈上一份滿意的答卷？ 　　

“在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，我們實行‘防火墻產(chǎn)品’護(hù)航中高毛利產(chǎn)品的‘倒金字塔模式’；在差異化經(jīng)營上，則推出了訂單式服務(wù)與精準(zhǔn)營銷兩大手段。”杭州九洲大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理徐鵬告訴《藥店經(jīng)營周報》記者?！　?/span>       

倒金字塔營銷模式　　      

2010年4月，九洲大藥房在美國NASDAQ成功上市，一舉成為杭州市競爭力強勁的連鎖藥店，如今擁有門店60家，年銷售額在5億元以上。  

 杭州藥店競爭充分，外來的連鎖老百姓、海王星辰，占據(jù)了較大的市場份額，而本地連鎖企業(yè)則以九洲大藥房為主力。       

據(jù)悉，九洲大藥房把目標(biāo)消費群定位于中高收入人群，“做城市、做品牌、做藥品、做賣場”。徐鵬表示，九洲大藥房的“大賣場”概念，是滿足城市消費者對高品質(zhì)的需求，“我們擴(kuò)大中等毛利品牌的比例，適當(dāng)控制高毛利的自有品種，形成倒金字塔的營銷結(jié)構(gòu)。而對于大賣場來說，商品價位的覆蓋必須全面，任何商品空檔都會成為競爭對手的介入點，因此，為避免這種危險，一些基藥等大眾商品成為倒金字塔底端的‘防火墻商品’，護(hù)航中高毛利產(chǎn)品的銷售，以取得盈利。”徐鵬透露道，從今年開始，九洲大藥房的選址更傾向于城市中心地段?！　?/span>      

開展差異化管理　　      

根據(jù)波特理論，在充分競爭的市場下，差異化經(jīng)營與總成本更低是兩條重要原則。在差異化經(jīng)營上，九洲大藥房推行了訂單式服務(wù)與精準(zhǔn)營銷兩大手段。      

訂單式服務(wù)是九洲大藥房在經(jīng)營上的一次創(chuàng)新嘗試，如保險卡業(yè)務(wù)、九洲網(wǎng)上藥店的團(tuán)購活動、對會員提供郵購服務(wù)等。其中，保險卡業(yè)務(wù)是九洲大藥房與保險公司聯(lián)合推出健康險業(yè)務(wù)，當(dāng)企業(yè)購買健康險后，企業(yè)員工因健康原因購買的藥品，由九洲大藥房供應(yīng)，九洲大藥房定期與保險公司結(jié)算，實現(xiàn)雙贏局面。       

而精準(zhǔn)營銷，則是通過員工對會員資料的詳細(xì)記錄，按不同病種、性別、年齡、客單價、消費頻次進(jìn)行DM或短信的精準(zhǔn)投放。“精準(zhǔn)營銷的成效，取決于客戶管理的精確性。只有會員比例高，會員有效數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，才能實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。”徐鵬表示，“以前傳單式營銷的有效率可能只有1%~2%，但精準(zhǔn)營銷可達(dá)到7%以上。”      

他坦言，這是一個系統(tǒng)工程，也是一個精細(xì)化的過程。5%的原始數(shù)據(jù)失真，可能導(dǎo)致分析結(jié)果20%的失真。當(dāng)會員資料越滾越大時，員工工作量會變得非常大，為此，九洲大藥隨之房提高了負(fù)責(zé)該工作員工的收入，以形成良性循環(huán)，保證數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。       

“九洲大藥房要用足上市公司的資金優(yōu)勢，通過分租等形式降低房租，加快城市戰(zhàn)略店布局。”徐鵬表示，“同時，開展精細(xì)化管理，運用先進(jìn)的信息化手段，培養(yǎng)忠誠客戶，力爭在現(xiàn)有平臺上衍生新的服務(wù)種類和銷售模式，發(fā)展新的客戶群。未來，九洲大藥房也會考慮通過新的加盟方式，擴(kuò)大加盟店的比例。”