最近，企業(yè)對(duì)基藥政策的交流與解讀持續(xù)升溫，針對(duì)不同地區(qū)的招標(biāo)模式學(xué)習(xí)和探討此起彼伏。筆者受邀參加了多個(gè)關(guān)于醫(yī)改政策的研討班和論壇，在與眾多企業(yè)老總的交流中，筆者發(fā)現(xiàn)，大家把更多的注意力都放到了產(chǎn)品在基層終端的運(yùn)作。然而，習(xí)慣了在大中城市以三級(jí)醫(yī)院為中心運(yùn)作的企業(yè)，在終端網(wǎng)點(diǎn)多而分散、潛力有限的基層終端，往往會(huì)產(chǎn)生大炮打蒼蠅、無(wú)處發(fā)力的感覺(jué)。

　　亞里士多德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬動(dòng)整個(gè)地球。”營(yíng)銷(xiāo)也需要尋找支點(diǎn)，即根據(jù)地。筆者近兩年接觸了不少做基層營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，他們的產(chǎn)品雖然沒(méi)進(jìn)基藥目錄，卻仍然取得了不錯(cuò)的成績(jī)。而這些企業(yè)都把營(yíng)銷(xiāo)支點(diǎn)放在縣級(jí)醫(yī)院。

　　隨著今年基藥政策的出臺(tái)，新醫(yī)改的不斷深入，縣級(jí)醫(yī)院扮演的角色也在悄然發(fā)生變化。剛頒布的《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要》明確提出，要完善基本醫(yī)療衛(wèi)生制度。重要舉措之一就是加強(qiáng)以縣級(jí)醫(yī)院為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和村衛(wèi)生室為基礎(chǔ)的農(nóng)村三級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善以社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)的新型城市醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，新增醫(yī)療衛(wèi)生資源重點(diǎn)向農(nóng)村和城市社區(qū)傾斜。剛結(jié)束的2011年公立醫(yī)院改革試點(diǎn)工作會(huì)議傳出消息：縣級(jí)醫(yī)院改革將從今年開(kāi)始試點(diǎn)，衛(wèi)生部將會(huì)同有關(guān)部門(mén)在全國(guó)選擇300個(gè)縣級(jí)醫(yī)院開(kāi)展綜合改革試點(diǎn)工作。

　　由此可見(jiàn)，縣級(jí)醫(yī)院已經(jīng)成為新醫(yī)改的重要對(duì)象，因?yàn)樗请x基層終端最近的公立醫(yī)院，相對(duì)于城市醫(yī)院，更具備輻射力和影響力，更能有效貫徹和落實(shí)國(guó)家的醫(yī)改政策。新政策的出臺(tái)往往伴隨著一系列支持和優(yōu)惠政策，誰(shuí)先發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)先動(dòng)手，誰(shuí)先獲益。雙鶴藥業(yè)的降壓零號(hào)就是這樣，敏感地捕捉到國(guó)家即將大規(guī)模投入社區(qū)醫(yī)療建設(shè)，搭上了國(guó)家政策的順風(fēng)車(chē)，老藥再塑輝煌。

　　今年2月，筆者在為一家大型知名企業(yè)進(jìn)行基層終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)了解到，該企業(yè)的主打產(chǎn)品并沒(méi)有進(jìn)入基藥目錄，但他們?cè)谂嘤?xùn)過(guò)程中，卻很少有人提及產(chǎn)品銷(xiāo)售因此受到影響。不像之前培訓(xùn)時(shí)，很多企業(yè)管理人員會(huì)問(wèn)：“產(chǎn)品如何進(jìn)基藥目錄？招標(biāo)沒(méi)中標(biāo)，怎么辦？”該企業(yè)老總告訴筆者，他們的經(jīng)驗(yàn)是重點(diǎn)開(kāi)發(fā)縣級(jí)醫(yī)院，因?yàn)檫@里的銷(xiāo)售受基藥影響不大。當(dāng)然，基藥工作還要繼續(xù)做，一旦能進(jìn)入基藥目錄，產(chǎn)品銷(xiāo)售將會(huì)得到極大提升，因?yàn)槠髽I(yè)的縣級(jí)醫(yī)院工作已經(jīng)打下了良好基礎(chǔ)。

　　縣級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生同樣需要了解更多的學(xué)術(shù)知識(shí)、更多的臨床技能，這里的醫(yī)生相對(duì)更純樸、更熱情。他們需要得到更多學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，獲得更多提高的途徑，對(duì)于習(xí)慣在高端醫(yī)院征戰(zhàn)的企業(yè)而言，這絕對(duì)不是一件難事。

　　當(dāng)然，光有好產(chǎn)品以及開(kāi)發(fā)縣級(jí)醫(yī)院的決心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們還需要了解縣級(jí)醫(yī)院各級(jí)客戶(hù)的需求和心理，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化的促銷(xiāo)活動(dòng)，建立企業(yè)自身的品牌。