案例： 

　　某中型社區(qū)共有兩家藥店，均為醫(yī)保定點藥店，A藥店是社區(qū)樓下的商鋪店，開業(yè)2年有余，積累了一定的會員，實行多元化經(jīng)營。B藥店開業(yè)1個月左右，位于社區(qū)商業(yè)街上，近鄰社區(qū)菜市場，以中藥經(jīng)營為特色，由于剛開業(yè)，生意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如A藥店，如何才能撬動A藥店的會員顧客，將人氣吸引過來成為B藥店的一樁心病。

　　分析：避其所長 攻其所短　　

　　筆者認(rèn)為B藥店應(yīng)分析自身的優(yōu)劣勢，再制定相應(yīng)的競爭策略：

　　三大劣勢

　　對于B藥店而言，競爭對手A藥店已經(jīng)開業(yè)兩年有余，多元化的經(jīng)營策略和會員制營銷的推廣，使其在社區(qū)范圍內(nèi)具有“先入為主”的天然優(yōu)勢。B藥店在會員數(shù)量（A藥店會員制已經(jīng)卓有成效）、品牌知名度（A藥店已有兩年多的品牌塑造期）、產(chǎn)品多元化等方面顯然處于劣勢。但需要B藥店注意的是，以上劣勢只是目前經(jīng)營的困境，通過有效的營銷定位和產(chǎn)品定位，同樣可以變“劣勢”為“優(yōu)勢”，超越A藥店。

　　優(yōu)勢一：中藥專業(yè)化

　　既然B藥店在多元化上沒有優(yōu)勢，就必須堅持走“中藥特色化”經(jīng)營之路。中藥飲片的經(jīng)營毛利遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥品，B藥店可以通過中藥專業(yè)人才的配備、地道中藥材的炮制、坐堂中醫(yī)師的問診及組方、規(guī)范而便利的代煎服務(wù)，提升中藥飲片在門店中的銷售占比，提升競爭力。 

　　優(yōu)勢二：商圈環(huán)境優(yōu)勢

　　B藥店位于社區(qū)的商業(yè)街上，客流量相對較大，產(chǎn)生隨機消費的幾率較高。且與菜市場臨近，每天可以增加幾個自然的消費高峰：即早、中、晚菜市場的三個消費高峰。而A藥店位于社區(qū)樓下，以社區(qū)居民消費為主，商圈熱度不及B藥店。

　　B藥店可以充分利用與菜市場之間的“人氣相濟”效應(yīng)，增加一些居家必需品的經(jīng)營。由于上菜市場的通常是家庭主婦，而她們對嬰幼產(chǎn)品、日用品、土雜用品會很感興趣。B藥店可以有選擇性地增加以上產(chǎn)品的經(jīng)營，也可推動整體銷量?！　?/p>

　　點評：短兵相接提倡“側(cè)面競爭”　　

　　同行之間“短兵相接”是新開藥店無可回避的。在任何一座發(fā)展較好的城市，500米范圍內(nèi)必然可以找到藥店，對新開藥店來說，學(xué)會“側(cè)面競爭”也是生存下來并成功超越對手的良策。

　　側(cè)面競爭的核心是“避其鋒芒，攻其所短”。競爭對手擅長做的事情，新店完全沒有必要跟進。比如對方走規(guī)模化道路，推崇大店效應(yīng)，那么新開門店跟進開大店的風(fēng)險就會很大，而開便利店成功的幾率反而更高。對方走多元化道路，新店可以走專業(yè)化道路。總之，作為新開門店，應(yīng)盡量避免“當(dāng)面鑼，對面鼓”的競爭策略，那樣只會使得雙方兩敗俱傷。

　　實施“避其鋒芒，攻其所短”的競爭策略，關(guān)鍵在于對周圍商圈的研究和準(zhǔn)確分析。要通過走訪、調(diào)查、咨詢、分析等多種途徑，了解周圍群眾的消費狀況和感興趣的商品，通過經(jīng)營結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化和調(diào)整，讓自己門店的商品始終是最符合周圍消費者需求的，如此即可立于不敗之地。