應餐飲部崔主任和餐飲連鎖機構天發(fā)舜和老總任總的邀請，2011年的8月19日，邵珠富友情給予位于濟南段店西部的天發(fā)舜和巴西烤肉店撰寫了一篇小文《98元，吃帶有魚翅的巴西烤肉》。文章刊登的當天，恰值濟南大雨，當時心里預計效果不會好到哪里去。       

 然而，20日一大早，崔主任見到我時，高興地告訴我，昨日一天他們店共接待300多余客。該店雖然做得頗具特色，但因地理位置原因、再加上開業(yè)時間不長，一直沒有形成較好的人流效果，不慍不火的。此次濟南下起入夏以來白天持續(xù)時間最長（整個白天雨似乎就沒有停下）的雨，有300多人光臨本店，創(chuàng)下該店歷史上的最高紀錄，任總非常滿意。而正常情況下，一篇不足800字軟文，一般能接幾十個電話，或者來個三桌五桌客就相當不錯了。       

其實此前，邵珠富也曾在軟文方面有過一些小的經典的案例，如曾幫一家40平小酒店用600字軟文撬開一個市場，連續(xù)多日座無虛席；也曾幫一家海參店用500多字軟文，3天賣出20萬海參。這次崔主任說起此事，有幾個部門主任向邵珠富討教軟文寫作的技巧，邵珠富就此文中用的一點點小小的技巧“揪”出來以饗大家，供大家探討——      

 1、尋找差異化法：營銷說到底就是賣不同，吃巴西烤肉其實不算新鮮事，像濟南這樣的中等城市，巴西烤肉店不下十家。在品鑒時，我也曾說過，一篇好文章一定要帶有一個讓消費者忘不了的“把”、甚至是消費者經常提及的“把”?？上У氖?，后來從大家所寫的文章看，文筆雖然都很不錯，但明顯地缺少一些記憶點，這再一次闡明了邵珠富的觀點“會寫不一定會寫廣告，會寫廣告一定會寫文章”的道理。所以，本周本人的這篇文章一直致力于幫助他們打造這樣一個“把”。打造一個什么樣的“把”呢？通過邵珠富的觀察發(fā)現，該店其他菜品雖然上上佳，但和別的同類店大同小異，很難有突出的記憶點，唯獨他們提供的魚翅是一大特色。本著“多就是無，少才是有”的原則，應該將其提煉出來，甚至運用標題上來，為此文章注重了對有“魚翅”這一亮點的打造，預料之中，好多人看到標題后感覺眼前一亮，情緒一下子提上來了。當天和后來的日子里，出現消費者冒雨趨之若鶩去吃巴西烤肉的現象其實是完全可以想像得到的，不足為怪。       

2、打消疑慮法：“98元能吃到魚翅？”“假的吧？”看到這樣的標題，相信會有很多消費者都有這樣的疑慮。        對有疑慮的問題，作為一個策劃人不應該遮遮掩掩，那樣于事無補，應該想辦法打破消費者心目的“堅冰”才是上上策。怎樣來打破呢？如果直接告訴人家俺家的魚翅是真的，相信消費者也不會相信，這樣的表述方式等于是說了白說。怎么辦呢？在這里，我用了暗示法來引導消費者來思考，請看“餐飲界的好多老板和行家都來吃過，自助餐能吃到魚翅，這讓他們感覺很新鮮，品嘗過后他們順便還對這里的魚翅贊不絕口”。消費者完全可以想像得到，既然“餐飲界的很多老板和行家”都來過，他們肯定是識貨的，咱還用擔心什么？       

事實上，當天參加品鑒的時候，還真有幾個餐飲界的老板和行家，他們并沒有提出異議。       

3、自我揭短法：明明有短處，人人也都看得到，還不讓人說，反而更容易強化之。相反，如果飯店能夠坦蕩地承認，采用自我揭短的方式將自己無關緊要的“弱點”故意暴露出來，這個“弱點”反而被弱化就不是弱點了。其實誰都明白，天發(fā)舜和的弱點就是地理位置上偏遠，消費者來前肯定會有過疑慮，但你主動揭短，反而給人一種坦誠不護短的感覺，感覺到你店的真誠，反而對店產生了更多的好感。消費者可能會想，只要有特色，就算遠點也沒啥，這不應該成為阻擋我們前來就餐的理由吧。       

4、豐富多彩法：僅僅宣傳“魚翅”肯定是遠遠不夠的，好東西也不可能過量用，既然名字叫巴西烤肉，肯定內容越豐富多彩越好。所以在寫文章的時候，我盡量提到了許多，類似的還有很多吸引人的東西，只不過在撰寫文章的時候做到了詳寫和略寫的有效結合：如“牛肉、牛排、烤牛舌、烤培根、烤五花肉”“烤雞翅、烤水果和日式魚生”等內容是略寫的，之所以要略寫，是因為這些東西其實在其他的店里也能吃得到，一筆帶過，告訴人家“人有我也有”就夠了。而對于“魚翅”“孔府煎包”“甜點”則明顯屬于詳寫的部分，這是因為“魚翅”是他們的一大亮點、“孔府煎包”是他們的一大特色，所以要詳寫，而對于“甜點”的詳寫則純屬個人愛好，適度地寫一點個性化的東西，避免文章流于程式化，是增加文章可讀性和趣味性的一個辦法之一，對吸引消費者是有益處的，所以此處屬于個性化的詳寫。       

5、氣氛渲染法：這一點主要集中在對“孔府煎包”的描述上，如果文章平鋪直敘地描寫“孔府煎包”有多么多么好吃，也不是不可以，但文章肯定會生硬欠生動，而邵珠富寫文章歷來遵循“有意義不如有意思”這樣一個原則，所以在品鑒的過程中，筆者很細心地洞察到這一細節(jié)，并將其強化放大拿將出來，進行了氣氛渲染式地描寫，請看“‘孔府煎包’？一種看上去就很誘人的包子，簡直是太好吃了！我們一桌幾個有點貪吃的人聚在了一起，竟然在取菜的過程中，不謀而合地將人家剛剛端上來的一籠包子‘一鍋端’，全都給‘承包’下來了，氣得排在后面的其他桌的食客干瞪眼”，這樣既突出了“孔府煎包”的饞人，文章又顯得生動，更容易給消費者留下深刻的印象。       

若要繼續(xù)總結，還可以總結出更多的這“法”那“法”來，但不論這“法”還是那“法”，均不適合于生搬硬套地去運用，而更多的是需要根據自己的實際來確定使用表達的技巧。“文無定法”，邵珠富的個人理解是，這并不是說寫文章沒有固定的規(guī)律可循，只不過是要求作者在寫文章的時候，應該更多的根據實際靈活地運用種種技巧，而不是為技巧而技巧地生搬硬套，只有如此效果才能夠輕易突顯出來。   

這就是這篇文章寫后的一點兒心得，邵珠富知道由于時間倉促、水平有限等原因，其實還有許多地方亟待完善，所以還懇請閣下能夠多多批評指正。另外，文章寫完后，有朋友問我，我是不是學過心理學，對消費者的心理把握得如此精準，我笑著答道：“學過一點。”是的，我大學本科四年讀的就是心理學，只不過由于學得不好，大多還給老師了。哈哈！        

巴西烤肉店有兩種：一種是不能吃到魚翅的巴西烤肉，一種是能吃到魚翅的巴西烤肉。前者很多，后者卻很少，少到只有一家，那就是位于濟南西部的天發(fā)舜和國際酒店一樓的巴西烤肉店，盡管兩者的價格差不多，內容也差不太多，但在這里，你可以吃到正宗的石鍋魚翅。       

能吃到魚翅的巴西烤肉店，不近，在濟南段店附近。許多食客來后的第一件事，是先吃一碗正宗的石鍋魚翅再說。解饞也好，體驗也罷，反正在那里吃飯?zhí)珓澦懔?。你不好意思吃了沒有關系，人家會主動把石鍋魚翅送上門來。        餐飲界的好多老板和行家都來吃過，自助餐能吃到魚翅，這讓他們感覺很新鮮，品嘗過后他們順便還對這里的魚翅贊不絕口；       

濟南的許多名人名士也都來這里吃過，不為沾便宜，就為來感受一下這家店的氛圍；       

許多戀愛中的俊男靚女也來了，他們感覺到這來吃，劃算，上檔次，感覺爽爽的。       

在這家店里，牛肉、牛排、烤牛舌、烤培根、烤五花肉等肉類制品，應有盡有。        

“孔府煎包”？一種看上去就很誘人的包子，簡直是太好吃了！我們一桌幾個有點貪吃的人聚在了一起，竟然在取菜的過程中，不謀而合地將人家剛剛端上來的一籠包子“一鍋端”，全都給“承包”下來了，氣得排在后面的其他桌的食客干瞪眼。       

至于烤雞翅、烤水果和日式魚生等更是各取所需，每個人都吃得飽飽的，心里暢快極了。       

甜點是一定要吃的，雖然咱邵珠富是個1米8的“武二郎”山東大漢大佬爺們，但提拉米蘇和品種繁多的精美蛋糕卻一直都是咱的最愛，這里的甜點做工講究、口感細膩，奶香味十足，輕輕咬上一口，甜在嘴里也甜在心里，這東西吃多了其實是很容易上癮的，要不是考慮到保持體型的重要性，我一定會吃不絕口的。       

價格也不貴，和普通巴西烤肉差不多，但能吃到魚翅和“孔府煎包”的地方，感受就是不一樣。雖說這里離市里的路程稍微遠了一些，但不堵車，時間上差不多，再加上“內容”的豐富多彩，感覺還是蠻劃得來。        沒說的，下次俺請客或者有人請客，在這里，俺還要來！