在藥房，店員的困惑之一是不知如何PK，或PK時(shí)很得意，但成功率很低。其實(shí)，想要顧客接受自己的PK推薦并不難，只要掌握恰當(dāng)?shù)姆椒ň蜁?huì)很順利、很開(kāi)心，并且會(huì)越來(lái)越喜歡銷售。

　　推薦失敗的原因是，我們常常會(huì)犯一些很簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤，比如貶低顧客點(diǎn)購(gòu)的商品。一些顧客是慕品牌產(chǎn)品之名而來(lái)，一旦聽(tīng)到店員提及該產(chǎn)品的一些不中聽(tīng)的話，馬上會(huì)形成對(duì)立情緒，難以進(jìn)一步溝通。其實(shí)，當(dāng)顧客點(diǎn)名購(gòu)買某一品牌產(chǎn)品時(shí)，店員最好順?biāo)浦?。例如某顧客想要?gòu)買A品牌的天然VE，我們很想用貼牌產(chǎn)品來(lái)PK，很多人直接拿貼牌產(chǎn)品給顧客，拼命講述該貼牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。其實(shí)，店員完全不必如此，在拿品牌產(chǎn)品給顧客的同時(shí)，可以問(wèn)：“是誰(shuí)用？”或觀察顧客的皮膚情況，做一個(gè)初步判斷，先與顧客確定，VE的保健作用是適合她的，順手將貼牌的VE拿給她，將貼牌VE的核心賣點(diǎn)與品牌產(chǎn)品做比較，在解釋過(guò)程中，承認(rèn)A品牌產(chǎn)品也不錯(cuò)，只是現(xiàn)在產(chǎn)品不斷推陳出新，新產(chǎn)品對(duì)顧客更好，同時(shí)進(jìn)行性價(jià)比的PK，這樣既不會(huì)與顧客產(chǎn)生對(duì)立，也比較容易為顧客接納。退一萬(wàn)步講，就算顧客不接受新品推薦也沒(méi)關(guān)系，我們也不會(huì)丟掉這筆生意。產(chǎn)品差別分析是PK最關(guān)鍵的一環(huán)，一定要用具體的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)說(shuō)話，而不是單純地說(shuō)“某個(gè)產(chǎn)品就是好”。

 　　應(yīng)用FAB陳述進(jìn)行PK更容易被顧客接受。什么是FAB？簡(jiǎn)而言之，就是分析產(chǎn)品的特征功效，引導(dǎo)出能給顧客帶來(lái)的好處。每一個(gè)顧客其實(shí)都想解決某一個(gè)問(wèn)題，買的是產(chǎn)品的作用，而非產(chǎn)品，因此，店員在與顧客交流的整個(gè)過(guò)程中，一定要突出產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益，提供全方位的解決方案，包括健康觀念宣傳、飲食注意事項(xiàng)提醒等。在了解產(chǎn)品適合自己后，還有健康顧問(wèn)如此細(xì)心的溫馨關(guān)懷，誰(shuí)會(huì)不買單呢？就算不買單，顧客也會(huì)發(fā)自內(nèi)心地感謝你，因?yàn)槟愀嬖V她如何解決自己的問(wèn)題。

　　以上說(shuō)的是產(chǎn)品方面。其實(shí)，要想成功PK，更重要的是人的作用。我們都知道，銷售產(chǎn)品其實(shí)就是銷售自己，只有顧客接納你這個(gè)人，才會(huì)接納你推薦的產(chǎn)品，甚至，我們有些顧客認(rèn)可某個(gè)員工后，會(huì)說(shuō)：“只要是你推薦的，我就買！”可見(jiàn)，顧客的信任作用有多大。因此，我們的專業(yè)知識(shí)，我們的親和力，我們的表達(dá)能力與溝通技巧等等，都有很重要的作用，它們會(huì)直接影響顧客的購(gòu)買決定。

　　PK這個(gè)詞具有挑戰(zhàn)的意味，筆者覺(jué)得，它更能反映出這個(gè)時(shí)代的特征，那就是競(jìng)爭(zhēng)，我們?nèi)裟艹晒Φ豍K產(chǎn)品，其實(shí)，也就是我們成功地PK了同行。