制造商不是把貨賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商，而是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)貨，二者象一條戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友。經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)制造商而言實(shí)力薄弱，因此制造商支持經(jīng)銷(xiāo)商是實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的必然選擇。制造商支持經(jīng)銷(xiāo)商不僅可以加快產(chǎn)品銷(xiāo)售速度、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，還能增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的贏利能力，從而建立與經(jīng)銷(xiāo)商牢固的陣線(xiàn)聯(lián)盟。  　 

經(jīng)銷(xiāo)商一般都會(huì)向制造商提出廣告、促銷(xiāo)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、返點(diǎn)等各種要求。如何支持經(jīng)銷(xiāo)商？是不是一味滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的各種需求？非也！支持經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)，本著共同成長(zhǎng)和互惠互利的原則投其所“需”。 

 　 經(jīng)銷(xiāo)商按其自身成長(zhǎng)階段可以分為：創(chuàng)業(yè)型、成長(zhǎng)型、成熟型和衰退型四大類(lèi)型。四類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商所處發(fā)展階段不同，各自的優(yōu)勢(shì)和困難也不同，需要制造商給予的支持方式和力度也不同。  　 

經(jīng)銷(xiāo)商按其核心競(jìng)爭(zhēng)力和主要功能可以分為推廣型和物流型兩大類(lèi)。推廣型經(jīng)銷(xiāo)商具有很強(qiáng)的整合營(yíng)銷(xiāo)能力，能夠根據(jù)制造商的總體戰(zhàn)略，因地制宜地制定系列產(chǎn)品推廣策略，并具有很強(qiáng)的整合營(yíng)銷(xiāo)推廣執(zhí)行力。推廣型經(jīng)銷(xiāo)商適合資金實(shí)力不強(qiáng)、品牌推廣能力弱的中小型制造商。物流型經(jīng)銷(xiāo)商不但掌握主要終端，而且擁有批發(fā)等多種分銷(xiāo)渠道，它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是快速流通。物流型經(jīng)銷(xiāo)商代理產(chǎn)品一般選擇知名品牌。  　 

制造商的銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商管理和服務(wù)中，總共擔(dān)當(dāng)輔導(dǎo)員、督導(dǎo)員、計(jì)劃員、管理員和信息員五種角色。經(jīng)銷(xiāo)商比較喜歡能解決工作難題、與經(jīng)銷(xiāo)商合作良好、工作能力強(qiáng)和效率高的制造商銷(xiāo)售人員。經(jīng)銷(xiāo)商一般不喜歡制造商銷(xiāo)售人員的以下行為：始終站在制造商一邊、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任、從不考慮經(jīng)銷(xiāo)商感受和不夠誠(chéng)實(shí)可靠。支持工作是否有效，主要取決于能否準(zhǔn)確把握經(jīng)銷(xiāo)商真正存在的難題。制造商的銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)在充分調(diào)查和溝通的基礎(chǔ)上，剔除經(jīng)銷(xiāo)商所提的假難題，對(duì)真難題對(duì)癥下藥，實(shí)實(shí)在在地為經(jīng)銷(xiāo)商解決難題。以下是不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題及支持辦法： 

創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商：資金不足，網(wǎng)絡(luò)不全  　 

創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商雖然規(guī)模不大、資金實(shí)力不足，但他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品都會(huì)全力以赴去推廣，而且肯于向制造商學(xué)習(xí)，會(huì)竭盡全力配合制造商。由于創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商伴隨制造商的支持不斷壯大，他對(duì)制造商的忠誠(chéng)度非常高，不會(huì)輕易背叛該制造商而投奔其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗下。針對(duì)創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷(xiāo)商普遍缺乏資金的特點(diǎn)，一方面可通過(guò)培訓(xùn)、協(xié)助促銷(xiāo)、指導(dǎo)陳列等方式手把手協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商推廣，迅速消化產(chǎn)品減少庫(kù)存；另一方面可以降低單次進(jìn)貨數(shù)量，采取“少量多次”的進(jìn)貨方法，盡量減少流動(dòng)資金占用。對(duì)于信用較好的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)可以采取內(nèi)部貸款、提供鋪墊貨等方式給予一定資金支持。創(chuàng)業(yè)期推廣型經(jīng)銷(xiāo)商由于自身營(yíng)銷(xiāo)推廣能力強(qiáng)，制造商只需要協(xié)助做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)就可以。創(chuàng)業(yè)期物流型經(jīng)銷(xiāo)商在終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上比較擅長(zhǎng)，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)他們系統(tǒng)推廣能力方面的指導(dǎo)。 

 成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商：人才短缺，管理瓶頸  　 

成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)發(fā)展迅速、發(fā)展空間大，比較配合制造商的商業(yè)推廣，與合作愉快的制造商關(guān)系比較密切。如果制造商能與其緊密合作，一般投入產(chǎn)出比都比較理想。綜合看來(lái)，成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商是制造商最理想的合作伙伴。成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商由于發(fā)展迅速，開(kāi)始擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品面，會(huì)選擇更多的品牌一起來(lái)運(yùn)做。制造商要引導(dǎo)成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商把人員、資金、推廣等集中到自身產(chǎn)品身上。成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員儲(chǔ)備不足和無(wú)法突破管理瓶頸等問(wèn)題。制造商可以派自己的得力干將與經(jīng)銷(xiāo)商一起工作，通過(guò)培訓(xùn)、示范來(lái)提高經(jīng)銷(xiāo)商的綜合戰(zhàn)斗力；甚至可以把自己的優(yōu)秀員工輸送給經(jīng)銷(xiāo)商，解決其人才短缺的燃眉之急。從制造商走到經(jīng)銷(xiāo)商工作的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員由于清楚兩者的資源和理念，能有效說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商加大對(duì)該產(chǎn)品的重視力度。成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商面臨的管理問(wèn)題主要有：績(jī)效考核、庫(kù)存管理等。制造商一方面可以與經(jīng)銷(xiāo)商一起召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題會(huì)議，共同尋找解決方案；另一方面可以通過(guò)細(xì)節(jié)管理，幫助經(jīng)銷(xiāo)商彌補(bǔ)管理工作中的漏洞。成長(zhǎng)期推廣型和物流型經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題略有不同。推廣型經(jīng)銷(xiāo)商在飛速發(fā)展階段，資金可能還會(huì)出現(xiàn)相對(duì)緊缺現(xiàn)象，需要制造商給予適當(dāng)支持；物流型經(jīng)銷(xiāo)商盡管在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面有所進(jìn)步，但系統(tǒng)推廣能力仍然欠缺，需要制造商營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)。 

成熟型經(jīng)銷(xiāo)商：精力有限，庫(kù)存混亂  　 

成熟型經(jīng)銷(xiāo)商一般具有多年行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，代理產(chǎn)品相對(duì)較多。制造商一方面要發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商代理品牌多的優(yōu)勢(shì)，降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等費(fèi)用，交流學(xué)習(xí)其它企業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)手法和管理經(jīng)驗(yàn)；另一方面要避免自己產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商的“產(chǎn)品堆”中得不到重視。對(duì)該類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商要勤拜訪(fǎng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，贏得他們的好感。成熟型經(jīng)銷(xiāo)商的主要問(wèn)題：一是對(duì)單產(chǎn)品精力投入不足，二是庫(kù)存管理混亂。制造商要充當(dāng)好督導(dǎo)員和管理員角色，不斷從終端和倉(cāng)庫(kù)幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并幫助他尋找合適的解決辦法，盡量避免出現(xiàn)產(chǎn)品積壓。如果出現(xiàn)產(chǎn)品積壓，經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)采取低價(jià)拋出手段，這種做法會(huì)擾亂整個(gè)制造商的市場(chǎng)秩序，因此要盡早發(fā)現(xiàn)及時(shí)解決。由于成熟型經(jīng)銷(xiāo)商的資源比較豐富，經(jīng)常與制造商叫板，提出各種讓制造商頭疼的難題。制造商營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)有很強(qiáng)的洞察力，能夠辨別是非，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的根本原因，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商尋找其它解決辦法。制造商應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮推廣型和物流型經(jīng)銷(xiāo)商的各自?xún)?yōu)勢(shì)，并幫助他盡量彌補(bǔ)各自的短板。 

衰退期經(jīng)銷(xiāo)商：網(wǎng)絡(luò)危機(jī)，貨物積壓  　 

許多經(jīng)銷(xiāo)商由于不適應(yīng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，管理中出現(xiàn)問(wèn)題或者故步自封，在經(jīng)歷了輝煌后會(huì)進(jìn)入衰退期。衰退期經(jīng)銷(xiāo)商瘦死的駱駝比馬大，一旦覺(jué)醒還會(huì)與制造商一起披荊斬棘。制造商應(yīng)當(dāng)在困難時(shí)期幫助長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商，與之共同度過(guò)難關(guān)。共同經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨的合作伙伴合作會(huì)更密切。要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商找出衰退的原因，是營(yíng)銷(xiāo)手法落伍，還是管理出現(xiàn)問(wèn)題？是缺少了奮斗精神，還是人員出現(xiàn)問(wèn)題？解決衰退型經(jīng)銷(xiāo)商難題的工作重心是提高其管理水平和改變其錯(cuò)誤觀(guān)念。無(wú)論是人才、資金、貨物出現(xiàn)危機(jī)，還是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)不順暢，根本的原因可能來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部。經(jīng)銷(xiāo)商在壯大后，其元老可能會(huì)因?yàn)轶w制或者機(jī)制問(wèn)題，義憤地帶走更多精英和客戶(hù)而獨(dú)立門(mén)頭，成為原公司的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于核心人才的流失，最終導(dǎo)致四面楚歌。因此，要說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商采取合適的股份制改造，調(diào)動(dòng)元老的積極性，并建立一套有效的激勵(lì)政策，使企業(yè)重新煥發(fā)生機(jī)。  　 

在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題更為復(fù)雜多變。本文只能拋磚引玉，給予啟發(fā)?？傊圃焐虘?yīng)當(dāng)本著“長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、互惠互利”的原則根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際需求支持經(jīng)銷(xiāo)商。支持經(jīng)銷(xiāo)商不單是給予物質(zhì)支持，更重要的是要成為他的管理顧問(wèn)。