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“創(chuàng)造顧客”是對企業(yè)經(jīng)營惟一的定義

2011-08-26 10:38 來源:經(jīng)濟(jì)導(dǎo)報(bào) 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 留住原有顧客、吸引新顧客,一直是企業(yè)經(jīng)營的頭等大事,在管理大師德魯克看來,“創(chuàng)造顧客”是對企業(yè)經(jīng)營目的惟一有效的定義。那么,是否每一個(gè)顧客都能夠帶來利潤,因而值得爭取呢?

 留住原有顧客、吸引新顧客,一直是企業(yè)經(jīng)營的頭等大事,在管理大師德魯克看來,“創(chuàng)造顧客”是對企業(yè)經(jīng)營目的惟一有效的定義。那么,是否每一個(gè)顧客都能夠帶來利潤,因而值得爭取呢?

    根據(jù)“二八定律”,人們通常會發(fā)現(xiàn),公司顧客中最好的20%產(chǎn)生了大部分的價(jià)值,在一些情況下,甚至是全部的價(jià)值。但他們還是會忽視,或者說不愿意面對這種現(xiàn)象:最差的20%的顧客,不但不能夠帶來利潤,反而會降低利潤。

    舉一個(gè)簡單的例子,有一家公司為了吸引新顧客上門舉行了一系列促銷活動(dòng),最終他們花在每一個(gè)新顧客身上的成本達(dá)到了每人100元。如果這些新顧客在未來給這家公司帶來的利潤不能達(dá)到100元,那么他們就是不能賺錢的顧客。這家公司所做的事情看上去多少有點(diǎn)荒謬:花錢吸引那些會使公司利潤減少的顧客,這類顧客越多,公司的價(jià)值反而越少。 

    微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)里有邊際收益和邊際成本兩個(gè)概念。任何一本入門級的微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)課本都會告訴你,當(dāng)企業(yè)吸引一個(gè)新顧客的邊際成本大于邊際收益時(shí),就到了該停止吸引新顧客的時(shí)候了。但問題在于,邊際成本和邊際收益幾乎都是無法測度的,同時(shí),企業(yè)吸引一個(gè)新顧客的成本也并非一定是逐個(gè)遞增的。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)為我們提供了一種思考方法,但它似乎并未給經(jīng)理們提供幫助 ,這也許是商家為什么不愿意停下吸引新顧客步伐的部分原因:你怎么知道吸引的新顧客是有利潤還是沒有利潤的?在這個(gè)問題上,美國一家小型超市綠丘(Green的做法,也許能夠給我們提供一些啟發(fā)。

    在美國,許多超市在感恩節(jié)前夕都會舉行促銷活動(dòng),最常見的做法是:如果顧客在節(jié)日前一周的消費(fèi)量達(dá)到一定數(shù)額,便可獲贈一只火雞。但綠丘對這種做法并不認(rèn)同,因?yàn)橛幸恍╊櫩推綍r(shí)并不經(jīng)常光顧,只是在感恩節(jié)前為了得到火雞才會突然大量購物,節(jié)日過后又會回到原形。因此,綠丘決定將店里的火雞留給那些忠實(shí)的顧客,而不讓那些專為促銷而來的消費(fèi)者“占便宜”。只有真正的熟客才會在節(jié)日當(dāng)天得到一只火雞,而那些只在短期內(nèi)光顧的“閃客”們則只能獲得綠丘準(zhǔn)備的另外一份小禮品。

    這些試圖“偷火雞”的顧客也許會把消費(fèi)地點(diǎn)轉(zhuǎn)移向其他超市,但綠丘認(rèn)為,花上一只火雞來爭取這一部分顧客并不值得。為了更加有效地區(qū)分顧客忠誠度的高低,1993年綠丘引入了顧客忠誠卡計(jì)劃。通過會員卡,綠丘可以收集到顧客的購物頻率和種類,依照忠誠度將顧客分為鉆石、紅寶石、珍珠等級別,將經(jīng)營重心放在留住最忠誠的顧客上。最忠誠的顧客不止購買特價(jià)品,還經(jīng)常購買一般商品,與其他顧客相比,他們能帶來更多利潤。根據(jù)會員卡記錄的資料,綠丘甚至可以統(tǒng)計(jì)出每個(gè)部門的最佳顧客。當(dāng)最佳顧客上門時(shí),該部門的經(jīng)理會送上一個(gè)裝滿了部門熱銷商品的籃子以示謝意。憑借這些措施,綠丘鉆石級顧客的保有率高達(dá)96%。

    將不能夠帶來利潤的顧客“請走”,將能夠帶來更多利潤的顧客牢牢地留住??梢哉f,綠丘成功的一大秘訣就在于:其所掌握的顧客組合比其他小型超市所掌握的顧客組合更加“值錢”。

    現(xiàn)在,越來越多的人已經(jīng)接受了這種看法:不要把企業(yè)當(dāng)作產(chǎn)品和服務(wù)的組合來管理,也不要把它當(dāng)作部門的組合來管理,而要把它看作顧客的組合來管理。經(jīng)理們也知道,某一個(gè)或者某一類顧客能夠?yàn)樗麄儙砀嗟睦麧櫥蛘咛潛p。由此可見,對顧客組合的成功管理,將會構(gòu)筑企業(yè)新的競爭優(yōu)勢。

Tags:企業(yè)經(jīng)營 成功管理

責(zé)任編輯:露兒

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