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銷售人員,怎么做才有市場感覺!

2011-08-29 10:20 來源:業(yè)務(wù)員網(wǎng) 作者:蔣軍我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 經(jīng)常有人問,市場感覺從哪里來的?你怎么沒有市場感覺!老板問中層,中層質(zhì)疑下屬。前幾天,一個做咨詢的朋友也問到這個問題:怎樣才有市場感覺?對于這個問題,如果要從理論和系統(tǒng)的角度來分析,大概很多人都會覺得乏味,估計初入銷售的人也不愿意聽。

       經(jīng)常有人問,市場感覺從哪里來的?你怎么沒有市場感覺!老板問中層,中層質(zhì)疑下屬。前幾天,一個做咨詢的朋友也問到這個問題:怎樣才有市場感覺?對于這個問題,如果要從理論和系統(tǒng)的角度來分析,大概很多人都會覺得乏味,估計初入銷售的人也不愿意聽。也就是說,怎么才有市場感覺,幾句話還真難以講得清楚。但本人認(rèn)為:感覺也是有“規(guī)律”可循的,從某種意義上說,“感覺”就是在紛繁復(fù)雜的表象之后,找到一些“規(guī)律性”的東西,也就夠了。

  還是舉個例子吧?! ?

  一年前,和客戶某領(lǐng)導(dǎo)一起進(jìn)行市場走訪。該市場形勢嚴(yán)峻,市場份額下滑厲害。同行的這位領(lǐng)導(dǎo)在去之前也大概知道情況會不太好。但經(jīng)過一天的經(jīng)銷商訪談、分銷和終端走訪,發(fā)現(xiàn)問題比想象中嚴(yán)重得多。這位領(lǐng)導(dǎo)實在有些“氣憤”,馬上打電話給區(qū)域的負(fù)責(zé)人,叫他立刻過來,(因為區(qū)域負(fù)責(zé)人臨時在處理事情,沒有隨行,估計該領(lǐng)導(dǎo)也不希望他一起走訪經(jīng)銷商和市場,他想看真實的情況。)區(qū)域負(fù)責(zé)人在電話里跟他說,他剛回到辦事處,要不領(lǐng)導(dǎo)一起在辦事處吃飯算了?領(lǐng)導(dǎo)勃然大怒,說:市場做成這樣,還有時間做飯吃!  

  我在旁邊聽到,心底不禁為其鳴不平。首先這位領(lǐng)導(dǎo)的心情可以理解,我也了解他,很務(wù)實的一個人;其次,區(qū)域負(fù)責(zé)人說此番話確實時機(jī)不對;再次,就算市場不好,也要吃飯啊。后來這個市場一樣做上去了。第一是產(chǎn)品以及產(chǎn)品組合的問題;第二是經(jīng)銷商實力(分銷渠道推動不力),第三是經(jīng)銷商經(jīng)營重心偏移造成的。

  說實話,這位區(qū)域經(jīng)理也是一個很務(wù)實和實干的人,可惜,在這樣的環(huán)境中呆久了,也就麻木了;對于競爭狀況不再關(guān)心,最主要的也不是不關(guān)心,而是“關(guān)心”了也沒用,向上面講了:產(chǎn)品問題,但解決不了,區(qū)域管理問題(劃分、沖貨、經(jīng)銷商、團(tuán)隊等),費(fèi)用問題,如果什么也解決不了,久而久之,誰還會向上面反映問題?這就好比溫水青蛙,怎么死的?誰又知道呢!麻木了,哪會有什么市場感覺呢?! ?

  要保持良好的心態(tài)和正常的生活  

  有時候,我們要有時間想想策略、想想競爭、想想產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊和品牌推廣各方面的問題。我們做了什么,還有什么沒有做好,能做什么?還有沒有更好的辦法。很多時候,靈感或有效的策略是在不經(jīng)意間出現(xiàn)。沒有良好的心態(tài),干不好工作;沒有正常人的生活也干不好工作。

  要有正常人的生活,這一句話看似無用,實則是“飽含”真理。不要為了工作而放棄了健康,放棄了家庭,如果只是工作,沒有了生活,工作也失去了意義。心態(tài)決定一切,可能會有“夸大其詞”的成分,但沒有好的心態(tài),我們做任何事情都不會長久的。處處留心,注意細(xì)節(jié),不要為了目標(biāo)放棄過程,不要焦慮······成天緊張兮兮的,精神緊繃,哪會有什么感覺和靈感呢?! ?


  敏銳來源于日常積累和職業(yè)習(xí)慣  

  任何的感覺和靈感,必然是平時積累的結(jié)果和爆發(fā)。平時如果不留心積累,一旦要用到哪個方面的知識就處于“書到用時方恨少”的不利局面。對于客戶拋出來的各層面的問題沒有從各方面進(jìn)行分析和資料收集,不能得出完整的解決方案,如果從思路上不能自圓其說,怕是沒有“下文”的。人跟人的智商差距不大,只要善于發(fā)現(xiàn)和積累,時間長了,就是這方面的專業(yè)人才了。  

  在大學(xué)時代,教營銷學(xué)的老師在臨近畢業(yè)的時候?qū)ξ覀冋f:留心自己感興趣的3-5個行業(yè),不斷積累知識和行業(yè)發(fā)展相關(guān)信息和數(shù)據(jù),將來會有大用處的。那時沒有什么深刻體會,但也部分照做了。沒曾想到,自己畢業(yè)進(jìn)入的第一家企業(yè)就問到了行業(yè)的問題,已近對行業(yè)發(fā)展的“大致”的觀點(diǎn)和策略,還好,因為有積累,輕松過關(guān)。那時起,就加深了自己平時要多積累的想法。平時積累的方法多種多樣,總得說來,要做到“三心”,留心、用心和恒心。只有這樣,才能做到積累的長久性和可持續(xù)性。

  如果你每天都在重復(fù)一樣的事情,說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了,你已經(jīng)在這個層面上得到了提高,你所思考的問題就絕不僅僅還在你認(rèn)為很苦惱的層面。任何問題表面上看起來紛繁復(fù)雜,但最關(guān)鍵的無非只有一點(diǎn)或二點(diǎn)。解決問題的辦法可能不會只有一種或兩種,因為發(fā)現(xiàn)問題相對來說考驗的是眼光、敏銳?! ?

  讀萬卷書不如行萬里路  

  馬云經(jīng)常說,讀萬卷書不如行萬里路。道理就是不斷的去看別人怎么做的,自己收到了哪些啟發(fā)。如果經(jīng)常是閉門造車,坐井觀天,能有什么提升呢?我們做快消品,經(jīng)常提到娃哈哈的宗慶后,他說,他的哲學(xué)就是:市場要跟著感覺走。什么意思?難道僅僅是主觀感覺就能做到600億,顯然這個感覺只是表象?! ?

  對于“市場,我是跟著感覺走”這句話,很多人大肆批判;很多人不以為然。但這句話的背后包含了太多深意,你去了解一下,難道宗慶后真的是坐在家里“跟著感覺走”,做出來那么大的市場?絕對不是,他每年出差200多天,把根深深扎在了市場,無論是媒體、渠道、終端、消費(fèi)者,都在他的“感覺中”,這才是真正的市場調(diào)研,市場調(diào)查,比起所謂的“突擊型”定量、定性研究,不知道要高明多少倍!從這個層面上看,我非常支持宗慶后拿回“娃哈哈”品牌,因為筆者覺得“哇哈哈”在宗慶后的領(lǐng)導(dǎo)下更能長盛不衰,盡管筆者覺得宗在“合資問題”上是存在過錯的。  

  “感覺”產(chǎn)生于方法和工具

  完整的營銷知識。這是銷售的“大規(guī)律”。告訴你在怎么樣的一個框架之內(nèi)思考和分析問題。營銷的概念很大,包羅萬象,環(huán)境分析、調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場、定位、4P,甚至品牌都涵蓋在內(nèi)。你首先得要搭建一個框架,然后在實戰(zhàn)中不斷豐富其內(nèi)容。大學(xué)里我們真的學(xué)到了很多在社會上能用的東西嗎?未必,其實,我們寫到最多的是一種思考和分析方法。

  如果你現(xiàn)在還不知道營銷包含什么內(nèi)容,基本的框架是什么?怎么進(jìn)行市場分析、怎么進(jìn)行渠道設(shè)計?那么你就好好學(xué)習(xí)一下營銷管理或營銷學(xué)的內(nèi)容。不要以為這件事情太簡單,往往簡單的事情包含了深刻的含義。舉個簡單的例子,上初中的時候,沒有把課本的內(nèi)容吃透的學(xué)生,特別是理科的學(xué)生,到了高中基本上會很吃力,考試成績也好不到哪去?為什么?因為理科是非常系統(tǒng)的學(xué)科,沒有基礎(chǔ),越往上走,感覺越吃力。  

  營銷也是一樣的道理,既然是一門學(xué)科,肯定是很系統(tǒng)的。諸如:營銷4P的框架,只有全面了解了這項內(nèi)容,在考慮一個市場時,才會不遺漏要素,當(dāng)然,營銷絕對不僅僅是4P那么簡單,但這是基礎(chǔ)。如營銷方面是書籍:經(jīng)典的科特勒《營銷管理》《成功銷售必讀的24本書》,還有組織、考核、流程方面的書;品牌方面的書籍:凱勒《戰(zhàn)略品牌管理》;廣告方面:《科學(xué)的廣告》、奧美《360度品牌管理》;啟發(fā)、鍛煉思維方面的如《六頂思考帽》,當(dāng)然不局限上面的書?! ?

  理論和實踐的結(jié)合  

  比方說,你去走訪某產(chǎn)品的一個區(qū)域市場,你怎么判斷這個市場的現(xiàn)狀和主要問題。這就分了兩個層面。第一個層面:你要了解哪些方面的內(nèi)容,產(chǎn)品(動銷、陳列等)、產(chǎn)品組合(產(chǎn)品線);渠道(包括經(jīng)銷商、分銷渠道)、終端(分類)、團(tuán)隊、競爭狀況、價格體系、宣傳推廣······

  另外一方面,你要知道哪幾個產(chǎn)品是銷售最好的?怎么判斷呢?如果是飲料,你要看分銷的出貨和庫存,還要看終端里面,冰箱的出樣和陳列,單獨(dú)的一個冰箱和兩個冰箱會是怎樣。如果是自有的冰箱哪幾個陳列的產(chǎn)品,一定是暢銷的······  

  看分銷,產(chǎn)品組合有幾個,出貨量如何?看賣場,堆頭位置、陳列,標(biāo)準(zhǔn)如何,再看生產(chǎn)日期,幾看,便知道動銷情況?! ?

Tags:市場份額 營銷 銷售

責(zé)任編輯:露兒

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