為保證主推產(chǎn)品銷(xiāo)量，連鎖總部會(huì)給予門(mén)店一個(gè)激勵(lì)政策，一般為主推產(chǎn)品零售價(jià)的10%獎(jiǎng)勵(lì)門(mén)店。由于連鎖藥店在一個(gè)地區(qū)比較密集且數(shù)量眾多，主推產(chǎn)品在保證療效的前提下，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的推薦，就會(huì)形成一種品牌效應(yīng)，而且能達(dá)到持續(xù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售量?！　?/p>

　　三、 消費(fèi)習(xí)慣或引見(jiàn)模式 

　　患者通過(guò)廣告、醫(yī)生開(kāi)處方、或者藥店導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]，購(gòu)買(mǎi)了某一個(gè)藥品，患者感覺(jué)效果不錯(cuò)，下次患類(lèi)似疾病，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，形成了消費(fèi)習(xí)慣。一個(gè)腎虛患者服用了匯仁腎寶感覺(jué)效果好，把它推薦給了有同樣病情的親戚、朋友，這就是引見(jiàn)起的作用。為使患者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣或者幫助推介產(chǎn)品，應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)患者第一次購(gòu)買(mǎi)。 

 　　四、 醫(yī)生開(kāi)處方模式 

　　這指的是處方藥品營(yíng)銷(xiāo)，目前中國(guó)藥品的分布是處方藥占整個(gè)藥品市場(chǎng)的65%，OTC占35%，盡管趨勢(shì)越來(lái)越偏向OTC方向發(fā)展，但由于處方藥基礎(chǔ)容量大，仍是藥品市場(chǎng)的高端。處方藥品市場(chǎng)指人民醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等。近兩年來(lái)，政府逐步完善了全民醫(yī)保政策，為緩解患者到大醫(yī)院看病貴、看病難的矛盾，政府積極引導(dǎo)更多的患者到鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就醫(yī)，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和大醫(yī)院一樣都是處方藥品未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的主戰(zhàn)場(chǎng)。 

　　當(dāng)前，藥廠銷(xiāo)售處方藥品有兩類(lèi)形式： 

　　1、 藥廠直接派駐醫(yī)藥代表形式。 

　　藥廠直接招聘醫(yī)藥代表，派駐全國(guó)各地，采用藥品階價(jià)策略供給各地的醫(yī)藥商業(yè)公司，醫(yī)藥公司供應(yīng)各類(lèi)醫(yī)院，代表跟進(jìn)，以政策形式激勵(lì)醫(yī)生開(kāi)處方推薦該廠藥品給患者。 

　　2、 藥廠通過(guò)找藥品代理商實(shí)行區(qū)域獨(dú)家總代理制銷(xiāo)售。 

　　代理商指的是在某一區(qū)域有很好的醫(yī)院、醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)及招標(biāo)采購(gòu)資源，該代理商可以是醫(yī)藥公司，或藥品銷(xiāo)售自然人。藥廠給其一個(gè)能接受的低價(jià)，代理商采用藥品階價(jià)策略供給各地的醫(yī)藥商業(yè)公司，醫(yī)藥公司供應(yīng)醫(yī)院，代理商跟進(jìn)，以政策形式激勵(lì)醫(yī)生開(kāi)處方推薦該廠藥品給患者。 

　以上兩類(lèi)方式?jīng)]有所謂的好差之分，因地制宜而各有所長(zhǎng)。大藥廠如揚(yáng)子江、步長(zhǎng)、楊森制藥等因?qū)嵙π酆瘢a(chǎn)品多，銷(xiāo)售額大，相對(duì)開(kāi)發(fā)醫(yī)院成本低，一般采用前1種方式。而中、小藥廠因?qū)嵙τ邢?，產(chǎn)品少，銷(xiāo)售額小，相對(duì)開(kāi)發(fā)醫(yī)院成本高，通常采用后1種方式，代理商現(xiàn)款提貨，藥廠風(fēng)險(xiǎn)小，代理商能保證藥廠一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)量。 

　　目前國(guó)內(nèi)藥品經(jīng)營(yíng)大概就是以上幾套模式，那么，如有一個(gè)新藥要推向市場(chǎng)，究竟該如何操作呢？ 

　　本人認(rèn)為，采用區(qū)域獨(dú)家總代理制和連鎖主推相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，是時(shí)下藥品營(yíng)銷(xiāo)的上策。藥廠如有實(shí)力可直接做連鎖藥店，若實(shí)力不夠可給代理商做。代理商有終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、有資金優(yōu)勢(shì)、有關(guān)系優(yōu)勢(shì)、有時(shí)間優(yōu)勢(shì)?？傊浞纸柚砩痰囊磺匈Y源優(yōu)勢(shì)來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，重點(diǎn)面向連鎖藥店和醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)。本著薄利多銷(xiāo)的原則，滿(mǎn)足代理商的高毛利下去市場(chǎng)開(kāi)拓。代理商要嚴(yán)格篩選，應(yīng)為實(shí)干型的，并在某一區(qū)域有良好的連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)或醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源。為維護(hù)代理商的利益和保護(hù)產(chǎn)品擁有更長(zhǎng)的生命周期，藥廠要嚴(yán)格保護(hù)市場(chǎng)，制定處罰措施，與代理商簽訂市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議，為便于查詢(xún)竄貨，每盒藥品包裝應(yīng)有單獨(dú)的條碼，一經(jīng)檢查到市場(chǎng)有竄貨現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)查處，甚至取消該代理商的獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)資格，并收回竄貨，擇機(jī)尋求有信譽(yù)的代理商。 

　　當(dāng)然，為使新藥銷(xiāo)售更加暢通，盡量給藥品創(chuàng)造一些 ： 

　　A、針對(duì)0TC市場(chǎng)，申報(bào)OTC藥品，不需要開(kāi)處方，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更放心更方便； 

　　B、針對(duì)處方市場(chǎng)，重點(diǎn)研究招標(biāo)投標(biāo)，一個(gè)好的中標(biāo)價(jià)格是市場(chǎng)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)保障；  

　　C、進(jìn)入國(guó)家醫(yī)保目錄，消費(fèi)者可以醫(yī)保刷卡消費(fèi)；（刷卡消費(fèi)占藥品消費(fèi)約50%）  

　　D、產(chǎn)品劑型要便于服用，一般膠囊、片劑、咀嚼片等服用更方便； 

　　E、用量最好為1-2次/日，1-2片/次，避免一次服用劑量太多或服用的次數(shù)太多； 

　　F、按消費(fèi)能力制定市場(chǎng)零售價(jià)，較發(fā)達(dá)地區(qū)如江浙滬等地的價(jià)格以20多元/盒或30多元/盒為宜，而欠發(fā)達(dá)地區(qū)則以10多元/盒或20多元/盒為宜； 

　　G、藥品包裝要制作的大氣，清晰賞目，有特色； 

　　H、設(shè)計(jì)出通俗易懂，簡(jiǎn)潔明了的產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)，可分發(fā)給代理商和連鎖藥店，促進(jìn)產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售。 

　　中國(guó)藥品市場(chǎng)是一個(gè)大市場(chǎng)，是個(gè)有著巨大潛力的市場(chǎng)，新藥推廣應(yīng)該是一個(gè)契機(jī)。避開(kāi)主流藥品在醫(yī)藥公司、藥店等中下游客戶(hù)的微利經(jīng)營(yíng)缺陷，采用區(qū)域獨(dú)家總代理制和連鎖主推相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)思路，促使代理商和連鎖藥店為了掙取更多的利潤(rùn)而全力推薦新藥，相信新藥在跨進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的那一天，一定能夠站穩(wěn)市場(chǎng)，并傲視藥品市場(chǎng)。