先不說營銷中“免費試”的作用，先回顧一下“免費試”在中國的歷程：上世紀(jì)八十年代末期，手表免費試戴，彩電免費試看，還是一種身份的象征，還是變相送禮和回饋的手段，但只有“重要領(lǐng)導(dǎo)”才能“享受”到這種特殊的待遇。真正商業(yè)上的“免費試”，是一九九六年我在深圳沃爾瑪?shù)氖称穮^(qū)域里，有一排，幾個廠家的七八種點心、餅干可以品嘗，讓我眼前一亮，雖然那時我賣的三株口服液，已經(jīng)可以“有償免費試喝”，但這種隨機、無償、面向所有消費者的“免費試吃’，還是引起了我的關(guān)注。廠家的一位推銷人員的一句：好吃，不怕嘗，給我留下了深刻的印象。

    后來我經(jīng)歷的行業(yè)，企業(yè)多了，“免費試”就成為面向百姓、面向消費者的一種普遍的終端現(xiàn)象。如茶、酒試喝，汽車試駕，膏藥試貼，包括各種以產(chǎn)品為媒介的各種“體驗店”的誕生、表現(xiàn)，則展示了各類廠家的極大自信和真誠。當(dāng)然這其中也包括我們化妝品的“免費試擦，彩妝試化”。

    但是，如果把“免費試”上升到一種營銷的藝術(shù)，還是要在過程中體現(xiàn)營銷的“功夫”和把握其中的“火候”，從而達到“隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲”的境界。在我看來，只有那些善于系統(tǒng)運作的廠家和營銷團隊，才能達到這種境界，也就達到了廠家與消費者，產(chǎn)品與價值的雙贏。我想從四個層面，分解我理解的“免費試”。

一、還原“免費試”

     首先，不要把方法當(dāng)戰(zhàn)略。“免費試”是市場經(jīng)濟的必然現(xiàn)象，只要是面對百姓、面對大眾消費者的產(chǎn)品，都會走到這個階段，經(jīng)歷這樣的過程，特別是那些還沒形成和建立品牌信譽、美譽的新產(chǎn)品。即使建立了品牌的，而在新的區(qū)域、新的市場包括推出新產(chǎn)品時，都必然和必須經(jīng)歷“免費試”的過程。只是這種免費試的區(qū)域、范圍，人群是事先的選擇。由于化妝品的獨特，這種“免費試”會成為一種普遍、常態(tài)，漸而進入產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品定位取向的個性化，才是它的最終目的。

     其次，“免費試”是在終端上的一把“尖刀”。是在終端互動環(huán)節(jié)的手段。是促銷、提升品牌的方式、方法之一，而不應(yīng)是營銷的全部，也不是終端的全部。千萬不要把自己的化妝品固化在“免費試”上，而且一“試”了之，那樣的話，就顯得思路太窄，方法單一，很難有大作為。而有些為“免費試”而“免費試”，為增加銷量而“免費試”，都只是“免費試”的階段性任務(wù)。特別是對沒有戰(zhàn)略選擇的跟風(fēng)“免費試”，就更要慎重，要避免形成簡單的、依賴的“免費試”。

“免費試”是產(chǎn)品上市初期，在新區(qū)域時，在新的客戶和消費者面前時，才需要的。一旦你的化妝品成了區(qū)域品牌，“免費試”就轉(zhuǎn)化成親情，客情，而相應(yīng)的品牌理念，親切的廣告語，適時的售后關(guān)系，組合的宣傳策略等，都會大于“免費試”。

    再次，“免費試”主要體現(xiàn)在“新”上。面對新的客戶需要“免費試”，面對新的市場和區(qū)域需要“免費試”，面對新的消費者群體需要“免費試”，生產(chǎn)出新的產(chǎn)品需要“免費試”。既然體現(xiàn)在“新”上，那么“免費試”只能是化妝品成長初期的主要手段和方法，也就不可能一勞永逸。由此，也要避免把“免費試”的手段和方法，使“老”了，使“舊”了，使到實在沒有什么效果了，才收手。應(yīng)該適時而用，適可而止為上策。不要在不適宜的時間、人群、地點“免費試”， “老”了，“舊”了，就更不要用了。

二、  體現(xiàn)自信與真誠

　“免費試”如何體現(xiàn)自信。

　 試用，體現(xiàn)在廠家對產(chǎn)品的自信。“好產(chǎn)品，不怕試”。然而對于不同人的試用，體現(xiàn)的自信是不同的。大多數(shù)的廠家的“免費試”停留在終端、賣場層面的普通消費者的隨機試上，而這類群體中，少有真懂的，只是新鮮、感覺一下，或聽取廠家“灌輸式教育”，簡單目的，多體現(xiàn)在促銷上。

     真正的自信是這樣的。挑選專家類人員，定量、定期“免費試”，讓他們給出正確答案。因為他們對膚質(zhì)，產(chǎn)品功效，更有鑒別力、權(quán)威性。

     挑選已使用競爭產(chǎn)品的老客戶“免費試”。因為他們可以通過兩個相似產(chǎn)品在自己的臉上、皮膚的感受，而形成見解，更具客觀性的說服力。

     挑選與產(chǎn)品相關(guān)的群體“免費試”，如果產(chǎn)品主要體現(xiàn)美白，如果你的產(chǎn)品主要體現(xiàn)在潤膚，如果你的產(chǎn)品主要體現(xiàn)去皺紋。這類人群最敏感，最上心，他們會很關(guān)心自己臉上的點滴變化。

     以上三種“免費試”，只是你產(chǎn)品上市前與上市后的一種重復(fù)，但由此帶來的口碑是“ＯＫ”，才能體現(xiàn)你的真正自信。

“免費試”如何體現(xiàn)真誠。

化妝品是一種特殊的產(chǎn)品，一旦形成功能、品牌，固定的人群會是重復(fù)的使用，所以，不要輕言降價、打折促銷，特別是中高檔化妝品，因為“臉蛋和美麗是不可以打折的”。想促銷、想降價時，可附贈“免費試”的新品或小包裝。也不要輕言，成本漲價。想漲價時，換大包裝或小包裝“免費試”后，再變相漲價，這就體現(xiàn)了你的真誠。

而每一個消費者，都可能成為你的客戶，或者是你的客戶推薦者，特別是在體現(xiàn)自信中說道的三類人。因為，人們更習(xí)慣于相信“親眼所見，親口所嘗”，雖然不一定真實。而由“免費試”而產(chǎn)生、形成的客戶鏈、消費鏈，對你的產(chǎn)品和品牌忠誠度更高，也會形成固有的產(chǎn)品高、中、低價值觀。為了體現(xiàn)廠家的真誠，僅停留在“免費試”的層面是遠遠不夠的?？梢灾鸩綌U張廠家的能量。

    從“免費試”到押批“免費消”，到累量或超量“免費游”（國內(nèi)、國外），到特殊客戶“免費學(xué)”（出錢培訓(xùn)），到累年，到幾十萬，幾百萬“免費贈”（贈車，、贈房、送股），真誠的對待你的代理網(wǎng)、銷售商，形成利益共同體，不斷把“免費試”模式，升級換代，更能體現(xiàn)你的真誠。