昨天，接到一位湖南的女老板打來(lái)的電話，電話中她訴說了自己開餐飲店的困惑，她的店有210平方米大，以吃鵝肉為主打，可是開業(yè)一來(lái)，效果一直不太理想，雖然每個(gè)來(lái)吃的食客都會(huì)“非常滿意”說“這里非常好”，但回頭客卻一直上不來(lái)。她從網(wǎng)上看到邵珠富寫了諸多餐飲營(yíng)銷的文章，特別是看了我曾包裝過的東山老鵝的文章，因此決定向我求教。并盛情邀請(qǐng)我去現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。       

由于工作的原因，邵珠富沒法親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，但在電話里，還是幫助這位年齡不大的女老板（從電話中孩子的哭鬧聲中可以看得出，女老板看出年齡不大）談了一下自己的看法和想法，希望對(duì)她有所幫助——       

邵珠富告訴她，“消費(fèi)者滿意”并非拉動(dòng)回頭客的一個(gè)重要指標(biāo)。現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常遇到這樣的情況，消費(fèi)者就餐完畢，服務(wù)員會(huì)問：“先生，你吃得滿意嗎？”答：“滿意，挺好。”“那歡迎下次光臨。”“好的。”       

然而呢？時(shí)過境遷，等下次請(qǐng)客的時(shí)候，或者因這個(gè)店的名字太拗口而記不住，或者因可以選擇的店太多而忘記了?？傊?，你是讓消費(fèi)者滿意了，然而，由于沒有記憶點(diǎn)，消費(fèi)者很難在大腦抽屜中搜索到這個(gè)店，因?yàn)橄M(fèi)者大腦中已經(jīng)有太多有特色的、利于記憶的、同時(shí)又能讓他滿意的店讓他回想了，所以隔段時(shí)間，我們的店成了“永遠(yuǎn)忘卻的紀(jì)念”也就不奇怪了。       

 當(dāng)然也有讀者會(huì)說，可能人家請(qǐng)客的周期沒有這么長(zhǎng)呢？三天兩頭就要請(qǐng)一次客，所以不會(huì)淡忘的。當(dāng)然這也沒有錯(cuò)，但你讓一個(gè)三天兩頭都要請(qǐng)客的人次次都到一家店里來(lái)，吃同樣的飯菜，見同樣的服務(wù)，不膩味了才怪呢？海參鮑魚天天吃還煩呢？       

 這個(gè)女老板又向邵珠富討教能否可以做些廣告？因?yàn)樗焯炫扇税l(fā)了許多傳單，但效果一直不太理想。對(duì)此，邵珠富認(rèn)為，做廣告也好、發(fā)傳單也好，這本身并沒有錯(cuò)，但這是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略的成功不等于戰(zhàn)術(shù)的成功，而戰(zhàn)術(shù)的成敗絕對(duì)會(huì)影響到戰(zhàn)略的成敗。其實(shí)，這么多年來(lái)，邵珠富認(rèn)識(shí)了很多老板，認(rèn)為在整體策略和思路上他們都做得很不錯(cuò)，但具體到操作層面呢？往往又總是因?yàn)檫@樣或者那樣的“短板”而致效果不“給力”，其實(shí)這就牽扯到具體執(zhí)行層面的問題了。      

老板是知道“做什么”的人，中層是知道“怎么做”的人，而基層呢？理當(dāng)知道“如何做”。三個(gè)層面上，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，都會(huì)導(dǎo)致效果大打折扣。做廣告本身并沒有錯(cuò)，但如何將廣告做好，卻并非一件很容易的事。比方說在濟(jì)南時(shí)報(bào)做餐飲廣告，正常情況下，一個(gè)版面的廣告效果大概有五六十個(gè)電話，有的時(shí)候可能多些、有的時(shí)候可能少些。但筆者曾經(jīng)給一家不足50平方的小店寫過一篇短文，文章不足六百字，卻硬生生地在三天內(nèi)接到285個(gè)電話，這篇小短文具體如下：        

走，吃東山老鵝去        

近日，位于山大路5-6號(hào)的江南淮揚(yáng)菜館這家不大的特色小店引起了人們的關(guān)注，因?yàn)檫@里有著據(jù)說是泉城獨(dú)一無(wú)二的東山老鵝這一主打菜，由于原料采用的原生態(tài)純家養(yǎng)的江蘇產(chǎn)東山老鵝，而且鵝還是陸上唯一不得癌癥的動(dòng)物，因此一些喜愛健康的食客慕名而來(lái)。        

筆者點(diǎn)完菜，不一會(huì)服務(wù)員就端上了滿滿一大盆東山老鵝，小店就是實(shí)惠，記者看了一下菜的量，感覺兩男兩女四人，一盆就差不多夠了。記者夾上一塊鵝肉放進(jìn)嘴里，感覺有點(diǎn)微辣，但鵝肉味道卻越嚼越香，這鵝肉味道只有小時(shí)候在農(nóng)村的時(shí)候才真正吃到過，而如此原生態(tài)的肉類，感覺多少年沒有吃到了，真是讓人回味無(wú)窮。         整盆菜表面看上去并不太講究，但一吃就能立馬感覺到味道的不同，果然不同凡響。        

同行的李總給記者介紹起了他的養(yǎng)生經(jīng)：世界上有兩種動(dòng)物不得癌癥，一個(gè)是海里游的鯊魚，一個(gè)是陸地上跑的鵝。鯊魚不得癌癥，是因?yàn)轶w內(nèi)可能存在一些特殊物質(zhì)，對(duì)人體免疫力有一定的幫助。鵝則是家禽中唯一的吃草動(dòng)物，少患瘟疫。有好事的科學(xué)家將癌細(xì)胞打到鵝身上，但鵝仍然就是不得癌癥，此實(shí)驗(yàn)令人稱奇。吃鯊魚肉和鵝肉都非常好，因?yàn)檫@兩個(gè)動(dòng)物不得癌癥，有終身免疫功能！        

 咱雖然不能天天吃鯊魚，但能夠吃到原生態(tài)的東山老鵝也算是很有口福了，東山老鵝無(wú)愧于“陸上的鯊魚”之稱了。能吃到美味的東山老鵝肉，還能夠確保更加健康。咱還有何求？噢對(duì)了，該店的電話是151XXXX3352，有興趣你也可以來(lái)試一試喲！(本報(bào)記者)       

后來(lái)，店老板問我這篇文章為何會(huì)這么“火”時(shí)，邵珠富分析認(rèn)為，此文章：      

1、寫出了流行：“這家不大的特色小店引起了人們的關(guān)注”，中國(guó)人喜歡隨大流，因?yàn)楦杏X“隨大流”是安全的，“別人都這樣干了，我還怕啥”是普遍心態(tài)。所以消費(fèi)者敢來(lái)。     

   2、寫出了實(shí)惠：請(qǐng)客找實(shí)惠的地方是日常朋友之間消費(fèi)要考慮的問題，文章中“記者看了一下菜的量，感覺兩男兩女四人，這一盆就差不多夠了。”直接把實(shí)惠寫了出來(lái)。       

3、寫出了特色：“這里有著據(jù)說是泉城獨(dú)一無(wú)二的東山老鵝這一主打菜，原料采用的原生態(tài)純家養(yǎng)江蘇東山老鵝”，要請(qǐng)客吃飯，店太小了，感覺沒面子，但有特色就不一樣了。       

4、寫出了情感：請(qǐng)客吃飯其實(shí)是溝通感情的一種方式，如果你的店加入情感營(yíng)銷元素，就等于在炒菜的時(shí)候加了點(diǎn)“鹽”，效果就大不一樣了。“這鵝肉味道只有小時(shí)候在農(nóng)村時(shí)才吃過，而如此原生態(tài)肉類，感覺多少年沒吃到了，讓人回味無(wú)窮”，這句話知勾起了多少人對(duì)兒時(shí)的回憶。       

5、寫出了健康：“同行的李總給記者介紹起了他的養(yǎng)生經(jīng)：世界上有兩種動(dòng)物不得癌癥，一個(gè)是海里游的鯊魚，一個(gè)是陸地上跑的鵝”，“鵝則是家禽中唯一的吃草動(dòng)物，少患瘟疫。好事的科學(xué)家將癌細(xì)胞打到鵝身上，但鵝仍就是不得癌癥。因?yàn)檫@兩個(gè)動(dòng)物有終身免疫功能！”你別看我請(qǐng)你吃飯的店小，那可是健康的小店?。?nbsp;      

6、寫出了美味：“整盆菜表面看上去并不太講究，但一吃就能立馬感覺到味道的不同，果然不同凡響”，這“看上去不太講究”其實(shí)是個(gè)實(shí)情，這里說出來(lái)避免了好多人期望值太高，等于給讀者埋下了伏筆。       

 7、寫出了虛榮：人都是有虛榮之心的，你我他皆如此，試想有多少人能整天吃到鯊魚（魚翅）？但天天吃老鵝還是能辦到的，“別看哥吃的是老鵝，那可和你吃的魚翅一樣有營(yíng)養(yǎng)和健康”相信大多人吃了這菜后都會(huì)這樣想，這很容易滿足了部分人的虛榮心。“咱雖然不能天天吃鯊魚，但能吃到原生態(tài)的東山老鵝也算有口福了，東山老鵝無(wú)愧于‘陸上的鯊魚’之稱了”，同樣達(dá)到了目的。