為了吸引消費者，很多藥店都推出了各類增值服務，如免費煲中藥、免費送貨、免費切片、免費停車票等，但很多時候又對免費服務作出了種種限制。在日常經(jīng)營中，店員究竟該如何把握免費的度呢？　　

　　案例：A藥店位于某新開的大型商場內(nèi)，為了吸引顧客，商場規(guī)定：凡單張購物小票滿60元者，憑小票和停車卡可以獲得一小時免費停車券一張。這天，來了兩位女士，兩人購物額分別為77元和45元，他們認為購物額已經(jīng)達到120元以上，因此要求店員給予兩張停車券，可店員小張以公司規(guī)定為由，表示只能給予一張，對此兩位顧客十分不滿，并表示要退貨……一邊是公司的規(guī)定，一邊又是不能得罪的“上帝”，此刻究竟該怎么辦呢？　　

　　分析：

　　案例中“購物滿60元送免費停車券”是一種買贈促銷。消費者都有希望獲贈的消費需求，因此案例中兩位女士要求將消費金額的累加以獲得兩張停車券的訴求是可以理解的。門店應站在消費者的立場，靈活運用促銷政策，在不違背原則的情況下滿足顧客需求：

　　方案一：可以為兩位消費者重新出票。從案例中可以看出，兩位女士相互熟識，是約好一同前來購物的。既然各自選購的藥品價格已核定，并已付款。當她們提出贈品需求的時候，門店店員完全可以提醒對方：“按公司規(guī)定消費滿60元才可獲得泊車券，且小票不可累加。如果您們確實需要兌換兩張停車券，我在出票時會將兩位的小票金額均攤。不知兩位是否同意？”對于小票怎么打，顧客一般不會太計較，一定會認同門店店員的建議。這樣，門店可以將兩人小票均攤為60元和62元，分別打印，送贈券兩張，成顧客之美。何樂而不為？

　　方案二：可以因勢利導進行推薦。比如向消費45元的顧客推薦其他家庭常備產(chǎn)品，使之消費金額達到獲贈標準。在大城市1小時的免費停車券通常要在十幾元左右，讓消費者再買15元商品獲得贈券一張，也不算難事?！　?/p>

　　總結

　　在此案例中，門店應吸取的教訓是：

　　教訓一：靈活運用促銷政策。促銷的目的是為了增加商品銷售，在實際運營過程中，很多消費者會為了贈品而斤斤計較。對此門店一定要靈活掌控，以免弄巧成拙。比如當顧客達不到消費金額的情況下，可以運用掌握的推薦技巧，向顧客推薦其他心動商品，使之達到獲贈條件。而不能對照政策死搬硬套，這樣會損失相當一部分客源。

　　教訓二：學會“看人下菜碟兒”。這里的“看人下菜碟兒”是指店員應該學會察言觀色，根據(jù)不同消費者提供不同的服務策略。比如對于“不達目的誓不罷休”的執(zhí)著型客戶，可以采取折中的辦法，將其消費金額均攤，同時給予贈品。而對于能夠接受店員推薦的顧客，則可以采取第二種方案。

　　教訓三：促銷前培訓不可少。要讓店員靈活掌握促銷政策，門店應在促銷開始之前對店員進行促銷培訓，詳細解讀促銷內(nèi)容，指導店員靈活掌握。在促銷過程中，如果店員無法滿足消費者訴求，可要求店員向上級主管請示，以此將客戶撤單率降到最低。