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藥妝管理目睹之將管理思維打開

2011-09-13 10:00 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:蒙德奎我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 賣化妝品不同于賣藥,經(jīng)營(yíng)模式、員工培訓(xùn)和管理手段都需要作出相應(yīng)調(diào)整。因此,原來習(xí)慣了以“賣藥”思維管理的經(jīng)營(yíng)者,隨著門店銷售范圍擴(kuò)大,也應(yīng)該同時(shí)將管理的思維打開來。

 賣化妝品不同于賣藥,經(jīng)營(yíng)模式、員工培訓(xùn)和管理手段都需要作出相應(yīng)調(diào)整。因此,原來習(xí)慣了以“賣藥”思維管理的經(jīng)營(yíng)者,隨著門店銷售范圍擴(kuò)大,也應(yīng)該同時(shí)將管理的思維打開來。 

  員工培訓(xùn)篇  

  1.服務(wù)意識(shí)薄弱,店員怠慢顧客的現(xiàn)象屢見不鮮;有的則熱情過度,甚至出現(xiàn)有“干擾”顧客購(gòu)物的現(xiàn)象,導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不滿。

  2.銷售技能差,缺乏靈活的銷售話術(shù),對(duì)產(chǎn)品不夠熟悉,說出來的話不能夠讓顧客感到信服。

  3.勢(shì)利,對(duì)待購(gòu)買產(chǎn)品的顧客和只看不買的顧客持完全不同的態(tài)度。

  4.欠缺職業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)禮儀,憑個(gè)人的愛好和工作心情來決定服務(wù)態(tài)度。  

  管理評(píng)彈  

  1.教育店員,做好了銷售服務(wù)對(duì)店員有什么好處——要提高個(gè)人收益,必須要滿足顧客消費(fèi)需求。

  2.員工的基本素質(zhì)不是靠一兩次培訓(xùn)就能提高的。樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的榜樣,樹立標(biāo)桿,讓優(yōu)秀員工帶領(lǐng),全體共同進(jìn)步;從細(xì)節(jié)做起,關(guān)心員工的成長(zhǎng),潤(rùn)物細(xì)無聲。

  3.讓你的店員學(xué)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、親切的微笑,對(duì)待素質(zhì)和能力較差的員工,應(yīng)“以行為改變其心智”,而不是“以心智改變其行為”。

  4.即使多花錢,還是需要決心去培訓(xùn)好店員。

  經(jīng)營(yíng)管理篇

  1.店面管理過于依賴經(jīng)營(yíng)者的臨時(shí)指揮,部分藥店設(shè)有店長(zhǎng),但并無管理實(shí)權(quán)。經(jīng)營(yíng)者事必躬親,卻聽不到下面店員的聲音,導(dǎo)致出現(xiàn)“只匯報(bào),不上訴”。員工沒有歸屬感和主人翁精神,何來的“忠于門店,全心全意地為顧客服務(wù)”呢?

  2.經(jīng)營(yíng)者追求高毛利,忽視門店美譽(yù)度。有的藥店經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為,開店第一要?jiǎng)?wù)是要盡快賺錢,盡可能減少一切費(fèi)用支出。沒錯(cuò),商業(yè)的追求都大致如此。但是這必須有一個(gè)前提:不能損害門店的美譽(yù)度。實(shí)現(xiàn)短期利益和長(zhǎng)期利益的平衡,才能讓門店更健康、更長(zhǎng)遠(yuǎn)地走下去,把店面做成品牌。有的藥店經(jīng)營(yíng)者出于對(duì)毛利額的追求,鼓勵(lì)員工主推知名度不高的高毛利品牌,往往會(huì)違背顧客的購(gòu)物意愿,對(duì)門店的美譽(yù)度造成了極大的傷害。

  3.該花的錢不花,能省的錢省不了,沒有開源節(jié)流的正確方法。特別是對(duì)店面形象改造、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員培訓(xùn)的投入方面比較摳門,認(rèn)為“有錢不如花在商品采購(gòu)上,賣的都見錢”。

  管理評(píng)彈  

  1.如果不想管得太累,那經(jīng)營(yíng)者就應(yīng)該著手培養(yǎng)店長(zhǎng)和店員,建立工作標(biāo)準(zhǔn),鼓勵(lì)員工,監(jiān)督到位,給他們發(fā)揮的空間和機(jī)會(huì)。先有目標(biāo),后有結(jié)構(gòu),再有行為,再有監(jiān)督,考核,獎(jiǎng)懲。事實(shí)證明,很多門店業(yè)績(jī)最后走下坡路,是因?yàn)樗械臎Q策都是經(jīng)營(yíng)者定的,并沒有聽取廣大員工的寶貴意見。

  2.著手建立門店的美譽(yù)度,持續(xù)提高顧客的購(gòu)物滿意度。管理的目的是最終打造出“品牌終端”??桃馊プ非蟾呙剩蝗邕m當(dāng)多做活動(dòng),讓利顧客,調(diào)整毛利空間,通過提升整店的銷售而獲得更大的毛利總額。

  顧客到店購(gòu)買的次數(shù)越多,客流量越大,說明顧客到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買的機(jī)會(huì)少了,競(jìng)爭(zhēng)的砝碼已經(jīng)明顯向你這邊傾斜了。

  3.提高管理高度,積極吸收先進(jìn)的管理理念。在店面管理上要敢于投入。創(chuàng)造業(yè)績(jī)的前提是向著正確的方向去走,前期的投入是必須的?,F(xiàn)存的問題越多,說明要調(diào)整的范圍越廣,越是需要投入資金。(完)   

Tags:化妝品 管理 門店銷售

責(zé)任編輯:露兒

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