市場井噴，政策劇變，行業(yè)集中，劇烈變革中的2010即將過去，回首2010，行業(yè)中談得最多的是“迷惑”，對政策變革的不可控性的“迷惑”，對快速變化的營銷環(huán)境的“迷惑”，對行業(yè)發(fā)展前景的“迷惑”，對企業(yè)轉(zhuǎn)型之道的“迷惑”，這也是筆者之“迷惑”?？嗫嗨妓?，隱隱覺得所謂“迷惑”，其實更多的是來自于缺乏一個正確的態(tài)度。藏傳佛教的尊者帝洛巴曾說：“并不是現(xiàn)象迷惑了你，迷惑你的是對現(xiàn)象的執(zhí)著。”我的理解是：“并不是變革迷惑了我們，迷惑我們的是對過去模式、環(huán)境和認(rèn)識的執(zhí)著。”這是我的態(tài)度。

談2010的醫(yī)藥行業(yè)營銷變革，不能不談?wù)聞?wù)，因為目錄制定的主角是政府，價格制定的主角是政府，招標(biāo)采購的主角還是政府，如果說過去醫(yī)藥行業(yè)營銷中高端品種銷售需要重視政府事務(wù)，那么醫(yī)改后，特別是隨著基本藥物制度的推進，政府成為所有處方藥廠家（不包括OTC市場為主要目標(biāo)市場的廠家）不得不面對的客戶，甚至可以說是當(dāng)今處方藥銷售的第一客戶，因為無論目錄還是招標(biāo)，都是“資格”競爭，有資格才可能有份額，而沒資格就肯定沒份額。

眾所周知，營銷的本質(zhì)是把握客戶的需求。試問作為醫(yī)藥行業(yè)的營銷者的我們，到底真正去研究政府這一“第一客戶”的需求了沒有？有沒有審視過我們的意識中對政府銷售存在什么樣的認(rèn)識？這個認(rèn)識從哪里來？這個認(rèn)識是否客觀、正確？是否有助于我們的銷售？如果這些問題都難以回答或回答不清楚，我們又有什么資格去談?wù)撜N售，去成功開展政府銷售，又有什么資格去把政府銷售簡單庸俗化。

佛學(xué)中說：萬物皆具“空性”，其中的“空性”就是萬物都不像我們所標(biāo)示的那個樣子而存在！政府事務(wù)亦如此，他有相關(guān)的采購流程，每一個采購環(huán)節(jié)都有相關(guān)的關(guān)鍵人，每個關(guān)鍵人也都受各種個體性的經(jīng)驗、情緒、二元對立等影響而有獨特的采購標(biāo)準(zhǔn)，同時各個關(guān)鍵人之間又相互影響，是一個復(fù)雜的組織采購活動；而對應(yīng)的，企業(yè)需要開展的是一個復(fù)雜銷售活動，復(fù)雜銷售是一個銷售活動需要面對多個關(guān)鍵人，多個關(guān)鍵人扮演不同的角色，并分別對銷售的成功起重要作用，有其獨特的開展流程、技能以及對從業(yè)人員的要求。如果對這些問題沒有明確的答案，我們怎能不“迷惑”？如果不研究，我們何談成功？如果未成功，我們又有什么資格抱怨！

政府之間的權(quán)力分布和辦事流程，這是科學(xué)，各關(guān)鍵人的選擇標(biāo)準(zhǔn)，包括兩個部分，一是取得社會認(rèn)同部分，這部分由其所代表的部門和崗位社會角色和定位決定；二是取得自我認(rèn)同，這部分有效應(yīng)對的知識很大程度屬于社會心理學(xué)范疇，兩部分中的絕大部分都是科學(xué)；我們沒有研究，不去研究，而是宣稱陷于“迷惑”，豈不知一切“迷惑”的根源只不過是“自我”執(zhí)著于過去營銷模式中對政府事務(wù)的不關(guān)注，執(zhí)著于“自我”過去的經(jīng)驗中對政府事務(wù)庸俗化理解的道聽途說罷了，又怎能談到科學(xué)、正確、有效的開展？

不可否認(rèn)，部分企業(yè)在開展政府事務(wù)中仍采取庸俗化的開展方式，而且可能還卓有成效，怎么理解這個現(xiàn)象？佛學(xué)中道：因緣和合則生，因緣離散則滅。一個事情成為什么樣子，來自于一系列的因、緣，我們種下什么樣的因，就會成為什么樣子，得到什么樣的果。政府事務(wù)能不能科學(xué)、有效開展，防止庸俗化，其實取決于我們的心！取決于我們的認(rèn)識！否則，絕不行賄的地產(chǎn)行業(yè)的龍頭萬科如何生存？如何實現(xiàn)上千億元的銷售？地產(chǎn)行業(yè)可是號稱政府關(guān)系庸俗化最可能的行業(yè)。

現(xiàn)在醫(yī)藥營銷領(lǐng)域一個熱門的詞叫“轉(zhuǎn)型”，很多的論壇、媒體在談“轉(zhuǎn)型”，企業(yè)也在談“轉(zhuǎn)型”。所謂的“轉(zhuǎn)型”，我的理解是，是和過去的模式、經(jīng)驗比較而來。模式、經(jīng)驗是和一定的營銷環(huán)境、資源結(jié)合的產(chǎn)物，營銷環(huán)境變了，模式、經(jīng)驗也就不成立了，本來就得改變，就像冬天穿棉襖，夏天穿襯衣一樣，就像“成住壞空”，是事物發(fā)展的規(guī)律，何來轉(zhuǎn)型之說？為什么要談“轉(zhuǎn)型”？其實只不過又是對“自我”的執(zhí)著，過度沉迷于過去那個自認(rèn)為成功，或者習(xí)慣了的“自我”，而不管環(huán)境已經(jīng)變化！其實需要轉(zhuǎn)的是我們的心！要真正地認(rèn)識到環(huán)境變了，游戲規(guī)則變了，客戶的需求變了，對我們的要求變了，只要我們心如虛空，時時注意拾掇好我們的心，正視每一刻的“自我”，放棄對過去“自我”的執(zhí)著，以歸零的心態(tài)，研究環(huán)境，制定策略，配置資源，實現(xiàn)企業(yè)的營銷和環(huán)境和諧共舞，做到這些，“活在當(dāng)下”也就夠了，何來轉(zhuǎn)型？何需轉(zhuǎn)型？何必轉(zhuǎn)型？

在紛繁的塵世中，最難得的是保持內(nèi)心的寧靜。有人說，當(dāng)今的社會是信息的社會，之所以“迷惑”，是因為信息的不對稱，我卻認(rèn)為，信息恰恰是過量的。而需要的是，內(nèi)心柔軟、寧靜后的“智慧”，因為只有智慧，才能真正在復(fù)雜的環(huán)境中做出正確的選擇，才能做到“在意料之外，又在情理之中”，“意料之外”從而區(qū)別于眾人，防止“合成謬誤”的戰(zhàn)略趨同，“情理之中”又能實現(xiàn)戰(zhàn)略的合乎邏輯而快速發(fā)展，這是行業(yè)劇變中的生存之道。

心創(chuàng)造萬物。作為行業(yè)后進的我，真心希望能夠在本輪產(chǎn)業(yè)調(diào)整中向各位前輩、同道高手們學(xué)習(xí)，為企業(yè)和行業(yè)發(fā)展做出些許貢獻。新春將至，特做此文記下心路，以自勉。

（余波 珍寶島藥業(yè)營銷公司總經(jīng)理）