昨日,輝瑞中國投資有限公司(下稱“輝瑞中國”)在廣西地區(qū)一位已離職的零售代表向記者透露,輝瑞中國最近已撤銷于2009年底成立的基層零售渠道隊(duì)伍,該部門正被合并到一線城市銷售團(tuán)隊(duì)去。

記者也注意到,國內(nèi)第三大醫(yī)藥流通企業(yè)九州通在8月底宣布了與輝瑞中國簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的消息。在此之前,輝瑞中國還與上海醫(yī)藥及海正藥業(yè)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議,甚至涉及到股權(quán)方面的合作。

這意味著,探索渠道下沉多年,外資藥企曾自建隊(duì)伍,也嘗試過銷售外包等途徑,最終,他們集體選擇了與本土企業(yè)深度合作的道路。

輝瑞撤銷零售業(yè)務(wù)部

“現(xiàn)在二線城市的基層零售代表全部撤完了,準(zhǔn)備合并到一線城市銷售團(tuán)隊(duì)去。”上述離職代表告訴記者,他不愿被合并到其他部門,只好選擇了離職。

據(jù)記者了解,輝瑞中國的基層零售渠道團(tuán)隊(duì)所在部門為零售業(yè)務(wù)部,設(shè)在輝瑞中國商務(wù)及多元化業(yè)務(wù)事業(yè)部下,負(fù)責(zé)零售藥品在二三線城市零售藥店終端的業(yè)務(wù)推廣,核心的品種包括萬艾可和西樂葆等。該部門成立于2009年底,至今運(yùn)行兩年,終因不賺錢、運(yùn)行成本太高而解散。

“因?yàn)閮r(jià)格高,萬艾可、西樂葆這些產(chǎn)品在二三線城市比較難賣。”原輝瑞中國零售業(yè)務(wù)部廣東地區(qū)一位已離職的零售代表告訴記者,在成立的兩年來,輝瑞中國零售業(yè)務(wù)部采用了內(nèi)部擴(kuò)大銷售隊(duì)伍的方式來實(shí)現(xiàn)渠道覆蓋,最高峰時(shí)人員甚至逼近150人,這種渠道策略導(dǎo)致的結(jié)果就是占用了大量的成本和資源,但對(duì)基層零售藥店的支持力度卻不夠。

“一方面產(chǎn)品賣不動(dòng),另一方面運(yùn)行成本太高,人均產(chǎn)出有限,終究這個(gè)部門還是被撤銷了。”上述廣東地區(qū)原零售代表說,輝瑞中國零售業(yè)務(wù)部的人均產(chǎn)出每季度僅有十幾萬元,僅達(dá)到生存線,這與輝瑞中國大醫(yī)院醫(yī)藥代表的人均產(chǎn)出相比,最多只有后者的一半。

記者昨日向輝瑞中國發(fā)言人席慶求證,他告訴記者,輝瑞中國的銷售隊(duì)伍龐大,最近針對(duì)大中城市小藥店的隊(duì)伍確實(shí)有所調(diào)整,“銷售部門的調(diào)整是經(jīng)常的事情。”

席慶還表示,針對(duì)基層醫(yī)藥市場(chǎng),“輝瑞中國有專門的地域拓展團(tuán)隊(duì),主要負(fù)責(zé)開拓中小城市和縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。輝瑞中國十分重視這個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和發(fā)展,會(huì)不斷加大在這個(gè)領(lǐng)域的投入。”

IMS健康的數(shù)據(jù)顯示,輝瑞中國2011年上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入5.65億美元,同比增長24.6%。

渠道下沉戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向

事實(shí)上,外資藥企探索渠道下沉已有多年。中國外資投資協(xié)會(huì)藥品研制和開發(fā)行業(yè)委員會(huì)媒體總監(jiān)左玉增告訴記者,五六年前部分外資藥企就開始探索渠道下沉,自建銷售隊(duì)伍往二三線城市甚至縣級(jí)城市延伸,但在當(dāng)年,基層醫(yī)藥市場(chǎng)非常邊緣,拓展成本很高,外資逐漸放棄了自建隊(duì)伍的策略。

不過,自從2009年新醫(yī)改實(shí)施以來,國家加大對(duì)基層醫(yī)療的投入,2009年國務(wù)院宣布在2009年~2011年三年中為醫(yī)改方案投入8500個(gè)億,今年3月又增加至11342億元。這其中很大一部分投入到基層醫(yī)療中,因此再度激發(fā)了外資藥企對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)的新一輪拓展熱情。

與之前的自建隊(duì)伍相比,這一輪外資藥企選擇了與本土企業(yè)深入合作,而且是從研發(fā)生產(chǎn)到銷售推廣的全產(chǎn)業(yè)鏈合作。

從今年來看,輝瑞中國先是與海正藥業(yè)合作成立對(duì)等持股的合資公司,后又與上海醫(yī)藥和九州通簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。默沙東中國的策略與輝瑞中國如出一轍,今年先是宣布與先聲藥業(yè)成立合資公司,后又與九州通合作拓展基層醫(yī)藥市場(chǎng)。

輝瑞中國區(qū)總裁吳曉濱曾向記者透露,輝瑞中國與本土企業(yè)的合作是全產(chǎn)業(yè)鏈的。從目前來看,輝瑞中國與海正藥業(yè)的合作旨在推出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌仿制藥,與上海醫(yī)藥的合作則是傳統(tǒng)醫(yī)院分銷渠道,而與九州通的合作則指向輝瑞中國本身尚未覆蓋到的農(nóng)村市場(chǎng),包括縣醫(yī)院和藥房、診所等。

“在產(chǎn)品方面,外企通過與本土企業(yè)合資,尋找渠道下沉的產(chǎn)品;在渠道拓展方面,目前也是深度分銷合作比較流行。”九州通副總裁劉兆年告訴記者,外資藥企自建基層醫(yī)藥市場(chǎng)隊(duì)伍,成本還是太高了。他透露說,有更多的外企目前都在與九州通洽談合作事宜,將來會(huì)有更多的外企與九州通合作。