探尋多元化的轉(zhuǎn)型路徑，已經(jīng)成為當(dāng)下藥店的主要課題，然而在這場(chǎng)轟轟烈烈的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)役中，業(yè)內(nèi)并沒(méi)有聽(tīng)到“凱歌高奏”，相反地，倒是頻頻傳出轉(zhuǎn)型失敗的“戰(zhàn)報(bào)”，面對(duì)業(yè)內(nèi)一浪高過(guò)一浪的轉(zhuǎn)型熱潮，除了各種熱情，更需要理性的思考。從本期開(kāi)始，本報(bào)將連續(xù)關(guān)注以藥妝店、大健康藥店、特色店為代表的多元化業(yè)態(tài)，與業(yè)內(nèi)共同探討藥店的轉(zhuǎn)型路徑?！　?/p>

　　隨著新醫(yī)改及其相關(guān)配套措施的實(shí)施，藥店利潤(rùn)空間不斷被擠壓。不少藥店經(jīng)營(yíng)者都在為藥店尋求新的贏利點(diǎn)，轉(zhuǎn)型成為了眾多藥店經(jīng)營(yíng)者求生的道路。但轉(zhuǎn)型之路并不好走，經(jīng)驗(yàn)的缺失使得業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“不轉(zhuǎn)型等死，轉(zhuǎn)型是找死”的言論。然而，轉(zhuǎn)型的先行者們并不懼怕失敗，在堅(jiān)持不懈的嘗試下，先行者們探索到了幾條行之有效的轉(zhuǎn)型之路，藥妝店則是其中一種。

　　“藥妝”一詞是舶來(lái)品，是一種介乎于藥品與化妝品之間的產(chǎn)品，目前相關(guān)部門對(duì)“藥妝”還并沒(méi)有官方的界定。“藥妝店”的概念，最早是從日本引入。在2003年，全國(guó)首批嘗試藥妝的藥店逐漸出現(xiàn)，以杭州武林藥店（現(xiàn)杭州華東武林藥店）為代表。新的轉(zhuǎn)型路徑、與藥店專業(yè)性相匹配、高毛利等優(yōu)勢(shì)，使業(yè)內(nèi)紛紛著手進(jìn)行藥妝店的轉(zhuǎn)型。2008~2009年，隨著業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)型論調(diào)向藥妝店靠攏，業(yè)內(nèi)掀起了轉(zhuǎn)型藥妝店的浪潮，部分連鎖藥店的藥妝店從試點(diǎn)開(kāi)始走向門店轉(zhuǎn)型。然而最近兩年，藥妝店轉(zhuǎn)型失敗的消息不斷傳出，人才斷層、滯銷、入不敷出等為業(yè)內(nèi)所詬病。2011年中，武林藥店被華東醫(yī)藥并購(gòu)，據(jù)華東武林藥店新任總經(jīng)理俞景華介紹，華東武林藥店的藥妝部分現(xiàn)在是虧損狀態(tài)，未來(lái)藥妝這塊做不做還需要看總部的決定。華東武林藥店藥妝的現(xiàn)狀，似乎可以反映出業(yè)內(nèi)大部分轉(zhuǎn)型藥妝店的結(jié)果——華麗開(kāi)始，失敗告終。

　　盡管如此，仍有許多藥店在藥妝轉(zhuǎn)型之路上前仆后繼，如今面對(duì)并不順暢的藥妝轉(zhuǎn)型路，或許業(yè)內(nèi)是該停下來(lái)好好思考一下了。

　　失敗原因一：觀念轉(zhuǎn)變不到位 

　　事實(shí)上，對(duì)于藥品零售企業(yè)而言，藥妝店可以說(shuō)是一種全新業(yè)態(tài)，無(wú)論是從市場(chǎng)定位、門店布局還是到促銷策略與員工管理都與專業(yè)藥店大相徑庭。國(guó)外的藥妝店以日本為例，日本藥妝店內(nèi)非藥商品占到80%，反觀我國(guó)現(xiàn)階段由藥店轉(zhuǎn)型而來(lái)的藥妝店，很難能找到一家非藥商品比例達(dá)到40%以上的。國(guó)內(nèi)的藥妝店轉(zhuǎn)型是處在“藥+妝”的模式，但有業(yè)內(nèi)人士指出藥妝店要想站住腳應(yīng)該是“妝+藥”的經(jīng)營(yíng)模式。

　　近日記者走訪了廣州部分藥妝店，觀察發(fā)現(xiàn)，許多藥妝店門外的廣告，依然還是以藥品廣告為主，進(jìn)門后的布局，也不是以藥妝、化妝品等產(chǎn)品為主，最好的貨架仍然是以藥品為主。更多的藥店，在進(jìn)行藥妝的銷售時(shí)，僅僅只開(kāi)辟了一個(gè)藥妝專區(qū)、專柜。業(yè)內(nèi)專家指出，藥妝店的目標(biāo)消費(fèi)群體，應(yīng)該是以18~35歲的年輕女性為主，而藥店的消費(fèi)群體，往往是中老年人為主。以針對(duì)中老年人的經(jīng)營(yíng)模式，想銷售以滿足年輕女性為主的商品，顯然是不太可能的。

　　有業(yè)內(nèi)專家指出，許多藥店轉(zhuǎn)型藥妝店失敗的原因在于依然保持著以藥品銷售為主的想法來(lái)面對(duì)藥妝的轉(zhuǎn)型。“沒(méi)有觀念上的根本轉(zhuǎn)變是無(wú)法做好藥妝的。” 同時(shí)新業(yè)態(tài)的培養(yǎng)需要藥店經(jīng)營(yíng)者在心理與物質(zhì)上做好兩手的準(zhǔn)備，并且要花大量的時(shí)間研究新業(yè)態(tài)的管理體系、運(yùn)營(yíng)體系、供應(yīng)鏈與規(guī)劃。由此可見(jiàn)在觀念轉(zhuǎn)變上，很多藥店還沒(méi)有拐過(guò)彎來(lái)?！　?/p>

　　失敗原因二：市場(chǎng)了解不清晰 

　　陜西寶雞醫(yī)藥大廈在2007年就在總店內(nèi)開(kāi)辟了260多平方米的藥妝區(qū)域，試業(yè)階段日均銷售額在3000元，一度讓業(yè)內(nèi)看到了藥妝店轉(zhuǎn)型的希望，可接下來(lái)銷售額卻日漸下滑，據(jù)寶雞醫(yī)藥大廈有限公司總經(jīng)理范宗科回憶，當(dāng)時(shí)嘗試過(guò)許多手段來(lái)調(diào)動(dòng)藥妝區(qū)產(chǎn)品的銷售，但卻始終沒(méi)有好轉(zhuǎn)。“轉(zhuǎn)型時(shí)，我們看中了化妝品的高毛利，結(jié)果卻被消費(fèi)者將了一軍。”總結(jié)藥妝店經(jīng)營(yíng)失敗的原因，范宗科認(rèn)為，轉(zhuǎn)型需要市場(chǎng)作為基礎(chǔ)，不然無(wú)法把握轉(zhuǎn)型后的方向。寶雞醫(yī)藥大廈在做藥妝后，對(duì)市場(chǎng)需求并沒(méi)有充分的了解，導(dǎo)致了在后期陷入不斷培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的被動(dòng)局面，最終只得放棄藥妝轉(zhuǎn)型。

　　同樣的，重慶萬(wàn)和在了解了國(guó)內(nèi)藥妝店發(fā)展的信息后，于2009年著手開(kāi)了兩家藥妝店進(jìn)行“試水”，在花了大價(jià)錢改造完成后，藥妝店的銷售并不理想。據(jù)重慶萬(wàn)和藥房連鎖有限公司董事長(zhǎng)唐先偉介紹，當(dāng)時(shí)藥妝產(chǎn)品的月銷售額只有1萬(wàn)元，產(chǎn)出與投入完全不成比例。在總結(jié)原因時(shí)，唐先偉提到了市場(chǎng)與消費(fèi)者，“轉(zhuǎn)型時(shí)雖然已經(jīng)刻意選擇了有利于化妝品銷售的商圈，卻忽視了消費(fèi)者的需求，在環(huán)境與風(fēng)格都符合條件之后，沒(méi)想到消費(fèi)者并沒(méi)有馬上接受這種轉(zhuǎn)型，這時(shí)才想到對(duì)消費(fèi)者需求的培養(yǎng)，可是已經(jīng)晚了。”

　　失敗原因三：專業(yè)人才斷層 　　

　　“會(huì)賣藥的人，不一定會(huì)賣藥妝。”采訪中許多嘗試過(guò)藥妝的經(jīng)營(yíng)者都發(fā)出了這樣的感慨。

　　華東武林藥店早年由原董事長(zhǎng)梅水英牽頭進(jìn)行藥妝店的轉(zhuǎn)型，成為業(yè)內(nèi)首批轉(zhuǎn)型藥妝店的連鎖藥店。在梅水英年事已高萌生退意時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)手下并沒(méi)有一名可以繼承她經(jīng)營(yíng)理念的人。為了讓經(jīng)營(yíng)多年的藥店能繼續(xù)走下去，梅水英選擇了回歸老東家華東醫(yī)藥股份有限公司。剛接管華東武林藥店的總經(jīng)理俞景華告訴記者，接手華東武林藥店后，藥妝部分基本都是處在虧損狀態(tài)，現(xiàn)在已上報(bào)總部“等候發(fā)落”。

　　梅水英的無(wú)奈，突顯出藥店在藥妝這個(gè)領(lǐng)域上的人才匱乏，這也是許多轉(zhuǎn)型藥妝店的連鎖藥店存在的普遍問(wèn)題，化妝品銷售與藥品銷售存在很大的差異，一線員工對(duì)化妝品銷售技巧的缺失，往往成為了藥妝產(chǎn)品難以動(dòng)銷的原因所在。而引入化妝品銷售人員后，其對(duì)藥品知識(shí)的不足又會(huì)成為新的問(wèn)題。而缺乏熟悉藥妝的品類管理、促銷策劃的專業(yè)人士，更是讓不少藥店管理者頭痛不已。

　　記者手記

　　藥妝店取名記

　　C+、尚薇、莫普特、康而美……這些聽(tīng)上去洋味兒十足的名字，正是連鎖藥店藥妝店的名字。各大連鎖藥店有意無(wú)意間，都為自己的藥妝店打造了一個(gè)時(shí)尚的店名，這在我國(guó)的藥妝店發(fā)展上是一個(gè)十分有趣的現(xiàn)象。有人認(rèn)為，藥妝這類產(chǎn)品，目標(biāo)群體以年輕女性為主，藥妝店如有一個(gè)時(shí)尚的名字，更易讓目標(biāo)群體接受。若放在藥妝店的發(fā)展階段，這個(gè)論據(jù)似乎成立，然而現(xiàn)在藥妝店發(fā)展進(jìn)入低谷，一種想法讓記者心悸——藥店經(jīng)營(yíng)者是否在轉(zhuǎn)型藥妝店時(shí)就留了一手，改個(gè)名字，即使日后嘗試失敗，也能給藥店留條退路，不至于影響整個(gè)公司品牌。

　　記者將這個(gè)問(wèn)題拿給幾位業(yè)內(nèi)人士分享討論后，出現(xiàn)兩種聲音。第一種聲音是支持改一個(gè)新名字，藥妝店本身就是以銷售非藥商品為主，如沿用藥店的名字將無(wú)法改變消費(fèi)者心中藥店“只賣藥”的觀念，不適合藥妝店發(fā)展。另一種聲音則是，連鎖藥店這么做其實(shí)是對(duì)自己發(fā)展藥妝信心不足的表現(xiàn)。使用“洋名字”，可以讓連鎖在藥妝店試點(diǎn)失敗后，全身而退，而不會(huì)危及到原有的品牌，這也正說(shuō)明藥店在多元化的嘗試上缺少?zèng)Q心與耐心。

　　藥妝店起新名，只是轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)，整體的轉(zhuǎn)變實(shí)際上更為重要。