藥妝店曾經一度成為藥店轉型的熱門，發(fā)展至今，記者本以為至少可以找到成功轉型的藥妝店案例。然而在尋找后卻發(fā)現，對于嘗試轉型藥妝店的連鎖藥店來說，藥妝現在充其量只是連鎖藥店的一個組成部分，并沒有真正意義上的“店”。這種現象對于行業(yè)的發(fā)展來說，并不是什么好事。本期我們邀請到三位藥妝專家，希望他們能為行業(yè)內轉型藥妝的連鎖藥店帶來一些啟示。

　　主持人：記者 逄李翌

　　嘉 賓：白云虎 上海悅狀信息有限公司總經理

　　        徐忠強 健士美個人護理藥妝管理機構總經理

　　        李從選 廣州康尤美商貿有限公司董事總經理

　　“聯(lián)采”解決品類缺失

　　主持人：現在，似乎只要引進了“雅漾”、“薇姿”等國際藥妝品牌就是藥妝店了，您怎樣看待這種現象？

　　白云虎：“無貨可賣”這是國內連鎖藥店轉型藥妝的一個困境，對于這個問題，我認為國內的制藥企業(yè)需要承擔一定的責任。國外的制藥企業(yè)，在生產藥品的同時，也會通過各種方式生產非藥商品，如母嬰產品、化妝品。而國內企業(yè)中雖有處方藥、非處方藥兩條腿走路的，卻難有涉及生產非藥商品的企業(yè)。我認為對于國內企業(yè)來說，生產非藥商品是非常有必要的，一來制藥企業(yè)的品牌使其非藥商品在質量上容易獲得消費者認可，二來可以給藥店更多采購渠道。

　　藥妝店在品類的選擇上，首先要保證差異化，大眾日化產品盡量不要去選擇。國內制藥企業(yè)或日化生產企業(yè)還是有部分功能性非藥商品，如有中藥成分的洗發(fā)水、治療口腔問題的牙膏等。在采購方面，我建議可以參考業(yè)內藥店聯(lián)盟的形式進行聯(lián)采，爭取在價格上也能與商超做出差異化?，F在不少日系的化妝品很受歡迎，也可以考慮引入。

　　徐忠強：主要是國內還沒有出現比較成功的轉型案例，大家在品類管理上沒有可直接借鑒的例子?；瘖y品的品類管理是很細的，如藥妝只是化妝品中的一個中分類，其他的還有護膚品、彩妝等，往下還有各種小分類，比如臉用、手用、眼用等等。許多藥店經營者在轉型藥妝店時，往往認為只要引入幾個品牌就是藥妝店了，這是一個非常大的誤區(qū)。所謂隔行如隔山，要做好藥妝必須了解先化妝品，把藥妝作為一種新的業(yè)態(tài)來對待，不該把固有的藥品銷售思路帶進來。

　　在品類選擇上，藥妝店的資源是相同的，關鍵在于在化妝品的銷售技巧與知識方面，不要被其他零售行業(yè)比下去。

　　李從選：這種認識顯然是錯誤的，在我看來，早期薇姿、雅漾的引入只是對藥店賣藥妝和化妝品起到了一定的傳播和推動作用，但由于這些大品牌已經進入商超等渠道，有的已放棄藥店專銷了，因此只有這些產品的藥店肯定不能叫藥妝店。

　　我認為，藥妝銷售占比在30%~40%的門店，才能叫做藥妝店。除了銷售額，藥妝店銷售的藥妝產品和其它渠道的化妝品應具有差異性、品種多、客單價比較便宜、店員銷售比較專業(yè)，可以系統(tǒng)解決顧客的美容問題。這個標準一下子是難以達到的，有個逐步逼近的過程，藥店只要堅持不懈地去做就能做到。

　　轉型藥妝店須先拋開“藥”

　　主持人：有人把藥妝店轉型的失敗，歸為藥店經營者觀念沒跟上，您贊同嗎？如何才能解決這個問題？

　　白云虎：我提出過屈臣氏“開門七件事”（市場與消費者定位、選址、店鋪布局、產品結構、價格策略、促銷策略、員工管理），這同樣適用于藥妝店，因為第一件事就是要確定市場定位，只有先定位好，才有之后六件事。國內藥妝店是受日本藥妝店的啟發(fā)與影響，可是傳到國內以后，國內藥妝店卻與日本藥妝店有著本質上的差別，從藥品占比中就可以看出。國內的藥店經營者還是想以藥品銷售為主，這種觀念如果不改變，那么藥妝店就不可能成功轉型，也無法與屈臣氏、萬寧等個人護理品牌店競爭。

　　徐忠強：我贊成這個說法。藥妝店是新業(yè)態(tài)，這意味著之后的門店風格、人才與營銷手段都需要一套新的理念。藥妝雖有“藥”字在頭，可我認為藥妝更加靠近化妝品的范疇，要做好化妝品經營者不僅要了解化妝品，并且在觀念上還要認識到藥妝店的可行性。國內藥店在多元化轉型上不斷使用著“探”“試”的字眼，我認為這還是觀念跟不上，國外已有成功的藥妝店案例可供參考，藥品只是輔助產品，可國內連鎖藥店始終還是抱著以藥為主的想法。觀念的差異直接制約了藥妝店的轉型。

　　李從選：目前藥店只是口頭上說要轉型，要做多元化，但是本質上是還沒有到非做不可的程度，都抱著試試看的心態(tài)在做事。建議藥店必須系統(tǒng)地構建自己的藥妝營銷系統(tǒng)，從消費者需求研究、到品類構建、到門店陳列與促銷系統(tǒng)、到店員銷售能力系統(tǒng)培育等都要重視，一句話，就是要建立藥妝營銷心態(tài)和藥妝營銷的系統(tǒng)執(zhí)行力。

　　觀念制約藥妝店發(fā)展

　　主持人：眼下藥店轉型藥妝似乎還沒有看到成功的案例，但業(yè)內仍有不少連鎖在積極地進行嘗試，你對未來藥妝店發(fā)展有何看法？　　

　　白云虎：還是不容樂觀，藥店經營者在轉型這方面普遍存在不堅持、不堅定的態(tài)度。我與多位藥店經營者合作時，常常是提出一個經營建議，剛執(zhí)行不到一個月，效果還沒有顯現，藥店就放棄了，是謂不堅持。而藥妝店依托在藥店內或者門店旁邊，始終不肯脫離藥店開展新業(yè)態(tài)，是謂不堅定。這從側面看出我國藥店改革的刻不容緩，但國內一些地方限制藥店的非藥經營，也給藥妝的轉型帶來一定影響。觀念的轉變需要時間，同時也迫切需要一個成功的案例來打破藥店轉型藥妝的悶局。

　　徐忠強：未來十年內國內應該會出現一到兩家轉型成功的藥店。時間上可能會比較久，觀念轉變占了主要原因。然而藥妝市場是廣闊的，屈臣氏就是很好的例子。正所謂健康帶來美麗，屈臣氏著重的個人護理，也開始逐漸向健康產品靠攏，最近屈臣氏已經開始嘗試性的放一些保健產品上貨架。而健康這個理念與藥店的契合度是更高的。同時，屈臣氏作為影響力較大的個人護理店，其銷售的產品僅是以中低端產品為主，影響力有限。藥店還是有可發(fā)展的空間，但需要我們去開拓。未來藥妝店的模式，我預測應該是藥品+母嬰產品+化妝品的形式。