醫(yī)藥保健品小市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵分析
核心提示: 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,快速占領(lǐng)市場(chǎng),積累資金,加強(qiáng)市場(chǎng)的控制能力,增強(qiáng)醫(yī)藥保健品自身實(shí)力已是中小企業(yè)面臨的首要任務(wù)。然而在實(shí)際運(yùn)作時(shí),由于資金匱乏,使許多中小企業(yè)手中握著好產(chǎn)品而無(wú)從下手。作為一名營(yíng)銷總監(jiān),現(xiàn)就醫(yī)藥保健品如何在小市場(chǎng)運(yùn)作提供以下建議,僅供參考。
醫(yī)藥保健品小市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵分析
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,快速占領(lǐng)市場(chǎng),積累資金,加強(qiáng)市場(chǎng)的控制能力,增強(qiáng)醫(yī)藥保健品自身實(shí)力已是中小企業(yè)面臨的首要任務(wù)。然而在實(shí)際運(yùn)作時(shí),由于資金匱乏,使許多中小企業(yè)手中握著好產(chǎn)品而無(wú)從下手。作為一名營(yíng)銷總監(jiān),現(xiàn)就醫(yī)藥保健品如何在小市場(chǎng)運(yùn)作提供以下建議,僅供參考。
醫(yī)藥保健品主攻周邊市場(chǎng)
筆者認(rèn)為醫(yī)藥保健品小市場(chǎng)運(yùn)作的戰(zhàn)略,醫(yī)藥保健品應(yīng)將重點(diǎn)放在中小城市以外的周邊市場(chǎng),以此來(lái)蓄積力量,力保生存再求發(fā)展。另外,周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和,廣告促銷等投入費(fèi)用小,易于短期啟動(dòng)。多個(gè)醫(yī)藥保健品小市場(chǎng)運(yùn)作的成功,將會(huì)使經(jīng)銷商主動(dòng)上門(mén),形成一個(gè)全面的銷售網(wǎng)絡(luò)。
醫(yī)藥保健品小市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵在于投入是否合理及小媒體的炒作能否營(yíng)造出大氛圍
市場(chǎng)成功的關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作能力,特別是如何有效運(yùn)作媒體快速啟動(dòng),這是讓眾多營(yíng)銷人頭痛的事。寶爐牌治療儀在山西,依據(jù)自身情況,正確選擇了長(zhǎng)治和陽(yáng)泉兩個(gè)市場(chǎng),媒體的選擇也很實(shí)際地從電臺(tái)講座做起,每天兩檔節(jié)目,但半年過(guò)去了,產(chǎn)品在兩個(gè)市場(chǎng)上卻悄無(wú)聲息;同樣,很多青少年用品都以電視為主媒體,然而卻火不過(guò)背背佳,甚至根本沒(méi)火起來(lái)就偃旗息鼓了。既然選對(duì)了市場(chǎng),選對(duì)了媒體,為什么仍然不能成功?道理很簡(jiǎn)單,運(yùn)作媒體是要一定技巧的,并據(jù)市場(chǎng)進(jìn)展實(shí)情而調(diào)整,這樣才能有效啟動(dòng)市場(chǎng),不致造成大的浪費(fèi)。如電臺(tái)這個(gè)媒體,收聽(tīng)群體以中老年為主,正是某類醫(yī)藥保健品的目標(biāo)人群。做電臺(tái),首先要選準(zhǔn)節(jié)目時(shí)間段。通常認(rèn)為早上時(shí)間好。我經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn),早晨8:30前,晨練的山西人沒(méi)有收聽(tīng)廣播的習(xí)慣,而8:30后老年人和農(nóng)閑的人們多收聽(tīng)廣播;陽(yáng)泉人重視午飯,晚飯很簡(jiǎn)單,而寶爐治療儀的節(jié)目放在了中午做飯吃飯時(shí)間,這就造成了廣告的流失。其次,講座人是關(guān)鍵,其素質(zhì)和能力發(fā)揮尤為關(guān)鍵。除了口齒清晰,講座人還需具備廣博的醫(yī)務(wù)知識(shí),對(duì)產(chǎn)品的深透掌握和自信,以及較強(qiáng)的應(yīng)變能力和煽動(dòng)性。陽(yáng)泉的上海健康神藥磁按摩鞋的熱銷,幾乎完全取決于他們聘用的那位講座醫(yī)生。其醫(yī)學(xué)知識(shí)廣雜,在電臺(tái)講起來(lái)既有專家形象,又親切易與患者溝通,節(jié)目效果相當(dāng)好。此外,節(jié)目氣氛也十分重要。在市場(chǎng)運(yùn)作前期安排自己人打入電臺(tái)的節(jié)目熱線進(jìn)行咨詢,然后再安排反饋療效好的熱線,可以烘托節(jié)目氣氛增強(qiáng)信任度。當(dāng)然,這只能作為一種善意的啟發(fā),企業(yè)最好能向消費(fèi)者承諾并做到不滿意可退貨。再者,抓住中老年人心理。上海健康神藥磁按摩鞋在陽(yáng)泉推出了打入電臺(tái)熱線咨詢其產(chǎn)品者,將獲得一個(gè)小收音機(jī)的獎(jiǎng)品(這種收音機(jī)價(jià)格不足5元)的舉措,在小收音機(jī)發(fā)到第101臺(tái)時(shí),他們終于實(shí)現(xiàn)了零的突破;隨著銷量的拉升,贈(zèng)送禮品吸引目標(biāo)人群的作用已不大,其運(yùn)作的策略也改變?yōu)橹v座人在廣播中不但推產(chǎn)品,同時(shí)也全力推出個(gè)人的專家形象,使其節(jié)目成了聽(tīng)眾的健康咨詢?cè)\所。至此,產(chǎn)品日漸火爆。
長(zhǎng)治的匯仁腎寶在市場(chǎng)啟動(dòng)后,減小了電視廣告的投入,加大了戶外廣告的力度。戶外的布標(biāo)、路牌在城市主要街道隨處可見(jiàn),加強(qiáng)了人們的記憶,費(fèi)用卻比電視小多了,這也是視市場(chǎng)變化情況合理利用自身資源,增加銷售收入的有效手段。
醫(yī)藥保健品小市場(chǎng)運(yùn)作啟動(dòng)要快,力度要大,勢(shì)頭要猛
在醫(yī)藥保健品小市場(chǎng)運(yùn)作的啟動(dòng)上我也有過(guò)失誤,實(shí)踐使我認(rèn)識(shí)到一種成功的運(yùn)作方法不可能適用所有的市場(chǎng)。我們的產(chǎn)品——利德牌好幫手治療儀,在山西確定的主要媒體是省人民廣播電臺(tái)。前期我主抓的太原中心市場(chǎng),經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的努力,銷量呈明顯的上升趨勢(shì)。由于長(zhǎng)治地區(qū)來(lái)省城購(gòu)買(mǎi)治療儀的患者非常多,所以我們決定開(kāi)發(fā)長(zhǎng)治市場(chǎng),建立晉東南銷售網(wǎng)絡(luò)。原計(jì)劃長(zhǎng)治市場(chǎng)的全面啟動(dòng)以當(dāng)?shù)仉娨暈橹?,但在收?tīng)當(dāng)?shù)仉娕_(tái)后,我發(fā)現(xiàn)做電臺(tái)的產(chǎn)品很多,一次25分鐘的節(jié)目?jī)r(jià)格百元左右,如以電臺(tái)投入為主費(fèi)用將會(huì)低得多,于是就選擇了以電臺(tái)為突破口。結(jié)果投入是小了,銷量也小的可憐。原因主要有兩方面:一是內(nèi)部因素。省臺(tái)節(jié)目講了幾個(gè)月已有了一定的聽(tīng)眾群;且又是大媒體,在聽(tīng)眾心中有一定的地位;省臺(tái)和長(zhǎng)治臺(tái)是同一個(gè)人講,沒(méi)有重復(fù)聽(tīng)的必要。二是外部因素。長(zhǎng)治市電臺(tái)節(jié)目質(zhì)量差(主持人多是業(yè)余的外聘人員)和設(shè)備老化,聽(tīng)眾本就不多;其次,長(zhǎng)治家庭電話普及率不高,使用率更低;再加上同類產(chǎn)品已經(jīng)搶先做了幾個(gè)月,因此,我們的選擇與預(yù)期目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。
如果當(dāng)時(shí)我們以省電臺(tái)為側(cè)冀掩護(hù),以受眾廣的電視投入為主線,相信現(xiàn)在當(dāng)?shù)氐氖找婵隙ù鬄椴煌?/p>
選擇醫(yī)藥保健品小市場(chǎng)運(yùn)作的目的就是相對(duì)投入小、啟動(dòng)快、收益早,美福樂(lè)長(zhǎng)治代理商就充分認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)。他確定電視廣告為主投入,在無(wú)線和有線的3個(gè)頻道同時(shí)推出產(chǎn)品廣告,投入7萬(wàn)多元,歷經(jīng)兩個(gè)半月即收回了前期全部投入,成功的啟動(dòng)了長(zhǎng)治市場(chǎng)。
由此體會(huì)到,成功啟動(dòng)市場(chǎng)也并非如那些“家”們講的那么玄虛,技巧要講、要用,強(qiáng)有力的廣告支持也是必要的,而分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),充分利用自身資源準(zhǔn)確切入才是醫(yī)藥保健品中小企業(yè)成功運(yùn)作醫(yī)藥保健品小市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵所在。
國(guó)內(nèi)的保健品市場(chǎng)目前是競(jìng)爭(zhēng)慘烈,混亂一片,各種的營(yíng)銷手段也是層出不窮,有進(jìn)行大力度的廣告運(yùn)作,有進(jìn)行細(xì)致的終端銷售工作,也有進(jìn)行直銷、招商等非常規(guī)手段,但總的來(lái)說(shuō)那些業(yè)績(jī)相對(duì)優(yōu)異的,能在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存乃至發(fā)展的企業(yè),在銷售方式和手段上基本都是以一種比較固定的模式,相反那些企圖所有手段通吃的企業(yè),在具體的運(yùn)作上或多或少都遇上了難以克服的困難,不得不放棄,其實(shí)這和保健品的各種運(yùn)作手段的特點(diǎn)有密切關(guān)系。
一、保健品的各種運(yùn)作手法決定了不可能同時(shí)兼顧幾大銷售模式
保健品的運(yùn)作手法基本上有:廣告運(yùn)作、終端銷售、直銷、招商
廣告運(yùn)作:進(jìn)行廣告銷售的第一條件是企業(yè)本身的資金要充足,其次產(chǎn)品本身要具有可進(jìn)行炒作的理念和內(nèi)涵,企業(yè)所有的行為就是烘染出一個(gè)熱鬧、熱銷的市場(chǎng)局面,一些具體的銷售工作反而沒(méi)有過(guò)多的精力去理會(huì),相反銷售平臺(tái)反而會(huì)主動(dòng)的去維護(hù)其市場(chǎng)的銷售工作,畢竟對(duì)于單一的產(chǎn)品利潤(rùn)而言,或許更多的人氣才是更大利潤(rùn)的保障。廣告運(yùn)作的特點(diǎn)就是:大投入、大回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)。上海市場(chǎng)的公司就是廣告運(yùn)作的典型,前兩年曾經(jīng)在一個(gè)保肝品種上進(jìn)行大力度的廣告運(yùn)作,可惜由于市場(chǎng)的一些原因造成近三百萬(wàn)的虧損,該企業(yè)幾無(wú)翻身之力,去年又進(jìn)行大力度的操作一個(gè)通便產(chǎn)品,取得了巨大的成功,其實(shí)該企業(yè)的終端工作人員很少,整個(gè)上海只有三個(gè)業(yè)務(wù)人員,主要負(fù)責(zé)和銷售平臺(tái)間的現(xiàn)金結(jié)算,對(duì)于他們來(lái)說(shuō),基本上沒(méi)有必要去投入大量的人力、物力去進(jìn)行終端工作,那樣反而不是太合算。
終端銷售:終端銷售的特點(diǎn)是以人為本,對(duì)產(chǎn)品的本身有一定的要求,基本上沒(méi)有大起大落的風(fēng)險(xiǎn),所追求的是利潤(rùn)長(zhǎng)期化,更重要的是他所投入的每一分錢(qián)都會(huì)轉(zhuǎn)化為一種無(wú)形的資產(chǎn),廣告產(chǎn)品失敗了就是失敗了,而終端就不一樣了,畢竟客情,人員是留在的,可以重新去選擇產(chǎn)品。江蘇朗力福可謂終端運(yùn)作的典型,七八年來(lái)只是專注于終端的銷售工作,并在這幾年的不斷惡化保健品的市場(chǎng)生存乃至取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。但如果他進(jìn)行綜合的運(yùn)作的話或許一個(gè)產(chǎn)品就能讓他永遠(yuǎn)的失敗。
至于直銷、招商等營(yíng)銷手段由于今年來(lái)醫(yī)藥保健品在消費(fèi)者心目中不斷惡化,導(dǎo)致消費(fèi)者乃至經(jīng)營(yíng)者本身對(duì)于醫(yī)藥保健品都是疑慮重重,如果要能出色的運(yùn)作,對(duì)于公司的人員培養(yǎng)及忠程度都有很高的要求,需要投入資金也是一筆比較大的支出,這方面也不適合同時(shí)運(yùn)作各類終端及廣告產(chǎn)品,畢竟這要帶來(lái)的開(kāi)發(fā)、管理難度不是簡(jiǎn)單的表面可行性分析那樣簡(jiǎn)單。
我們服務(wù)的一家企業(yè)曾經(jīng)就遇到這樣的問(wèn)題,公司同時(shí)在進(jìn)行本地市場(chǎng)廣告、終端運(yùn)作同時(shí)又在進(jìn)行著全國(guó)市場(chǎng)的招商工作,結(jié)果是公司在投入了大量的資金后發(fā)現(xiàn),業(yè)績(jī)沒(méi)有上去多少,帶來(lái)的問(wèn)題卻太多,資金周轉(zhuǎn)苦難、內(nèi)部人員矛盾重生,最后該公司老總找到我們,希望有一個(gè)好的解決辦法,經(jīng)過(guò)分析我們發(fā)現(xiàn)其上海市場(chǎng)所投入的廣告帶來(lái)的回報(bào)還沒(méi)有投入的80%,處于一個(gè)硬虧損的狀態(tài),全國(guó)招商的量因?yàn)槔麧?rùn)率的關(guān)系,基本上處于一個(gè)持平狀態(tài),但由于公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較好,藥房走的還行,我們就直接建議,停止大規(guī)模的廣告宣傳和大規(guī)模的招商活動(dòng),先扎實(shí)的做好上海市場(chǎng)的終端工作,通過(guò)客情強(qiáng)化,黃金點(diǎn)安排自己的專職銷售人員,結(jié)果兩個(gè)月下來(lái),公司的各項(xiàng)盈利指標(biāo)明顯好轉(zhuǎn),同時(shí)培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)度很高的專職銷售人員,目前已進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)階段。
二、涉足一個(gè)陌生領(lǐng)域的困難加大
這兩年醫(yī)藥保健品市場(chǎng)對(duì)于會(huì)務(wù)營(yíng)銷是情由獨(dú)中,各類營(yíng)銷期刊、網(wǎng)絡(luò)充滿了對(duì)會(huì)務(wù)的一片吹捧,也有不少企業(yè)被一種表面的假相所迷惑,紛紛投入其中,但真真在其中能正常發(fā)展的基本沒(méi)有幾個(gè),其實(shí)是對(duì)陌生領(lǐng)域不可預(yù)知性沒(méi)有充分的準(zhǔn)備,比如會(huì)務(wù)中的客戶資料收集工作:做得好,消費(fèi)者覺(jué)得還行,但哪怕是你的一個(gè)市場(chǎng)人員的一時(shí)失誤就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者信任降至極點(diǎn),甚至給你來(lái)個(gè)舉報(bào),或許你找來(lái)的銷售人員在別的企業(yè)還行,到你這卻不能結(jié)合具體的市場(chǎng)情況,來(lái)個(gè)生搬硬套,反而成了個(gè)“燒錢(qián)”的人才。目前可以說(shuō)進(jìn)入一個(gè)陌生領(lǐng)域必須具有充分思想準(zhǔn)備,充足的資金支持(最少要保證一旦失敗了,可以不至于傷筋動(dòng)骨)和適合于開(kāi)拓陌生領(lǐng)域的產(chǎn)品及真正具備市場(chǎng)運(yùn)作能力的人員,但有多少企業(yè)能具備這樣的條件呢,可以說(shuō)大多數(shù)企業(yè)都是被一種主觀的樂(lè)觀態(tài)度所左右。
就目前的市場(chǎng)環(huán)境而言,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存乃至發(fā)展的化,其實(shí)最好的辦法就是根據(jù)自己企業(yè)的客觀條件,專注于自己所精于,所熟悉的銷售方式,把各項(xiàng)工作做細(xì)、做透(當(dāng)然如果有很多的余錢(qián)可以燒的話,則有是另回事)。我們企盼我們共同的市場(chǎng)能在我們的不懈努力下可以越來(lái)越好。
責(zé)任編輯:露兒
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題,各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開(kāi)始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問(wèn)題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門(mén)子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書(shū)并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書(shū),并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái),情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”,張先生說(shuō),后來(lái)墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見(jiàn)附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開(kāi)!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開(kāi)——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...