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選對經(jīng)銷商,市場就做好了一半

2011-09-28 08:49 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:張令凱我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在渠道管理過程中,招商板塊的“選商”是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),商的質(zhì)量直接影響著后期市場的運作和成長。

在渠道管理過程中,招商板塊的“選商”是一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié),商的質(zhì)量直接影響著后期市場的運作和成長。

一般情況下,品牌越大選商的機會越大,品牌越小能招到一個做的就謝天謝地了,哪還有權(quán)利選擇客戶,更多是出于被選擇的地步。

招商過程中,很多的銷售人員會急功近利,有錢便是娘,不管你各方面素質(zhì)怎么樣,誰先打款誰做,誰首批打的款多做誰做,這樣一方面可以刺激潛在客戶迅速加盟,另外刺激潛在客戶多打款,可以多拿提成。

銷售人員更多的是“嫌貧愛富”的主,很好會考慮到市場持續(xù)的發(fā)展,千鳥在林不如一鳥在手,如果不現(xiàn)在壓款以后這市場還指不定是誰負(fù)責(zé)呢,商是我招的受益的不是我怎么辦?于是,很多銷售人員在招商一開始就抱著一口吃個胖子的心態(tài)。

基層銷售人員抱著這種心態(tài)可以理解,但是把控不好商的質(zhì)量就是管理團隊的問題。銷售人員是所有職業(yè)中人員流動最頻繁的行業(yè),這塊更多的說的是基層銷售人員,他們可能好高騖遠(yuǎn)、急功近利,管理人員如果也是這種心態(tài)那就很危險了。

管理人員應(yīng)該是一種廠家思維,招商就像女孩子找老公,是把自己的品牌托付給對方。在區(qū)域市場上,經(jīng)銷商是主導(dǎo),市場表現(xiàn)更多的是品牌“嫁雞隨雞,嫁狗隨狗”,所以在選商就像找老公一樣關(guān)鍵,應(yīng)該清楚的看到對方是大款、精英、潛力股還是垃圾股,慎思敏行,看準(zhǔn)了趕緊下手。

如果銷售管理人員仍然不是抱著市場可持續(xù)發(fā)展的思路,盲目的追求招商數(shù)量,完成招商指標(biāo),一些雜七雜八濫竽充數(shù)的商一網(wǎng)打盡,有的活半年,有的活一年,后期結(jié)果肯定是“前面招,后面死”,起初織好的網(wǎng)最后也是個破網(wǎng)。

我們總講網(wǎng)絡(luò)支撐銷量,其實這里面含兩層意思,網(wǎng)絡(luò)分為商的數(shù)量和質(zhì)量,兩者必須都夠硬市場在有可能表現(xiàn)堅挺而不是疲軟。

做市場的很多朋友肯定認(rèn)同這么一個觀點:一個市場成長起來80%是經(jīng)銷商的功勞,廠家只占不到20%。信不信由你,反正我是信了!

以促銷活動為例,你是不是經(jīng)常聽到有的銷售人員抱怨促銷活動又失敗了,經(jīng)銷商不配合等云云。以筆者之見,很多銷售人員的促銷活動操作水平不如經(jīng)銷商,經(jīng)銷商地處市場一線,身經(jīng)百戰(zhàn),知道怎么做,相比年紀(jì)輕經(jīng)歷少的銷售人員自然經(jīng)驗豐富,于是選的商他有沒有想法、思路、決心去做好活動就顯的尤為關(guān)鍵。筆者認(rèn)為,只要選的商的素質(zhì)好,商愿意去做,用心去做,廠家商家配合好,一場活動再差也至于虧本。再說促銷活動的目的又僅僅何止銷量去衡量呢?思路差的商確一般是僅僅通過銷量去衡量,認(rèn)為“做促銷是找死,寧肯等死也不找死”,而好的商確是另一種思維“活動搞總比不高強,搞了就有效果,總比等死強吧”!同一件事情,一種心態(tài)積極,一種心態(tài)消極,心態(tài)決定狀態(tài),心態(tài)差別萬千,

筆者認(rèn)為,渠道管理工作中選商板塊還是要注重一下,尤其是在選商階段最好是由銷售人員上一層主管把一下關(guān)。

關(guān)于選商的標(biāo)準(zhǔn),每個品牌的標(biāo)準(zhǔn)不一,但目標(biāo)性是一致的,廠家都是希望未來的商能夠把負(fù)責(zé)的市場做起來,銷量可持續(xù)增長。

什么樣的商能真正的把市場做起來?

這確實是個大命題!

就像女孩子找對象一樣,怎么判定對方是藍(lán)籌股(績優(yōu)股)、潛力股還是垃圾股?其實這和選商的道理是相通的。

以筆者之淺見,其它各方面的資源和素質(zhì)先不談,今只從經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力這個角度去解讀這個角度的標(biāo)準(zhǔn)。筆者認(rèn)為總體的原則還是“不貪大,不棄小,門當(dāng)戶對,大家都有機會”,結(jié)合其它方面總體去衡量。

今從大款型、精英型、潛力股、垃圾股四個等級簡單剖析:

1.大款型

一般這類客戶本身不差錢,自身代理的品牌很多,經(jīng)營思路也有,生意做得很大,或者自己本身很有錢,想幫家屬(妻、兒等)找個活干,做你這個品牌做與不做,做好做不好,對他現(xiàn)在的生活影響不大。這類客戶一般情況下很少能用心做的,因為代理你這個品牌在他心中占的分量太少了。就像皇帝七十二嬪妃,你正好是其中一個,你感覺你能占多少分量?

2.精英型

一般這類客戶有一定資本,做幾個很火的生意或者某個很火的生意,經(jīng)營思路非常好,需要找新的項目來作為新的利潤增長點。這類客戶是績優(yōu)股,打款、開店不在話下,要資金有資金,要思路有思路,企圖心再強點,一般是銷售人員的首選。

3.潛力股

 這類客戶本身做的生意不大,可能原來代理的品牌不怎么樣,但是非常的用心做,在不占品牌優(yōu)勢的情況下某個品類的生意做的還非常好,說明這類客戶是真的用心在做。另外,這類客戶實力不強,代理一個品牌就幾乎占有了大部分的資金和資源,這個品牌在他心中的分量很重,如果生意失敗將嚴(yán)重影響自己的家庭生活,如果是只有這一個生意,這個生意幾乎就成了他的全部。這類客戶可能首次回款回不了多少,但是后期成長性不可限量,當(dāng)然也有風(fēng)險,不像精英型客戶那么現(xiàn)成,需要一個培育期。

4.垃圾股

這類客戶一般做的生意不大,實力不佳,不怎么成功,小富即安,經(jīng)營思路不佳,多為“坐商”思維,習(xí)慣“等、靠、要”,還沒和他正式合作便開始和你要一大堆支持,提出各種不合理要求。這種客戶及時讓他做了市場多半也是半死不活,市場成長起來的希望渺茫。

以筆者之淺見,我們在選商過程中還是把握好精英型和潛力股。精英型是首選,不過可遇不可求,人家不一定稀罕你;潛力股相對來講比精英型可能要多點,關(guān)鍵是選擇的精準(zhǔn)率,也要我們好好斟酌。

 

【張令凱】80后成長型實踐營銷策劃人、營銷特種兵,專注家居建材產(chǎn)品營銷實踐,數(shù)載家居建材產(chǎn)品一線實踐營銷經(jīng)驗,歷任國內(nèi)太陽能領(lǐng)軍企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域招商經(jīng)理,太陽能領(lǐng)先企業(yè)區(qū)域銷售主管,現(xiàn)任職某智業(yè)公司營銷顧問。張令凱這兵主張“一從、二用、三為、四度”——主張“從市場中來到市場中去”,主張“用腳思考、用心做事”,主張“品牌為道、策略為法、創(chuàng)新為術(shù)”,主張“品牌求高度、策略求準(zhǔn)度、創(chuàng)新求速度、執(zhí)行求力度”。

QQ:616550296 Email:zhanglingkai321@163.com 歡迎探討與賜教!

 

 

Tags:一半 做好 經(jīng)銷商 市場

責(zé)任編輯:露兒

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