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對(duì)給經(jīng)銷商的支持要?jiǎng)?chuàng)造感動(dòng)

2011-09-28 08:52 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:張令凱我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:廠家無論大小,為促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展,利人利己,都會(huì)給渠道商有些許支持,即使是同樣力度的支持有的廠家了支持后經(jīng)銷商是感恩戴德,有的廠家支持后經(jīng)銷商認(rèn)為是天經(jīng)地義。

   廠家無論大小,為促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展,利人利己,都會(huì)給渠道商有些許支持,即使是同樣力度的支持有的廠家了支持后經(jīng)銷商是感恩戴德,有的廠家支持后經(jīng)銷商認(rèn)為是天經(jīng)地義。
        同樣的支持為什么差距會(huì)那么大呢?
        在渠道管理過程中我們總會(huì)面臨的一個(gè)問題是,很多經(jīng)銷商整天哭著鬧著要政策,給點(diǎn)折扣,批點(diǎn)廣告費(fèi),弄點(diǎn)特價(jià)品,要這要那沒完沒了,給廠家的感覺是欲壑難填,是個(gè)無底洞!
        說實(shí)話,很多商確實(shí)是這樣的,但是他們大部分是做的不怎么樣的商,“等、靠、要”思想嚴(yán)重,整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等,恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上,自己卻不主動(dòng)推廣,產(chǎn)品怎么能動(dòng)銷?
        響鼓不用重錘,好的商人家是“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”,生意是給自己做,人家是靠自己努力做市場(chǎng),廠家給收著,不給也不央求,因?yàn)樗麄兒苊靼?,那樣意義不大,該支持的廠家不會(huì)少你一份,不該支持你想要也要不到。經(jīng)銷商做市場(chǎng)就像農(nóng)民給自己種地,老天爺不下雨、不刮風(fēng),你還不自己澆水了,這莊稼還不收了?!
        在區(qū)域市場(chǎng)上操作,經(jīng)銷商永遠(yuǎn)是主角,廠家僅僅是配角,經(jīng)銷商需要擺正自己的位置。廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持是一方面是為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性,振奮人心,一方面是為了市場(chǎng)發(fā)展和操作的必須。
        同樣力度的支持,怎么創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng),怎樣讓經(jīng)銷商感受到廠家的支持?這確實(shí)是每個(gè)擺在每個(gè)廠家面前的命題。
        筆者認(rèn)為,把握好經(jīng)銷商共性需求的同時(shí)關(guān)注經(jīng)銷商的個(gè)性需求,然后給予“情理之中,意料之外”的針對(duì)性支持才能讓經(jīng)銷商感受到支持,創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng),激發(fā)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的干勁!
情理之中:廠家年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的。
       意料之外:每個(gè)經(jīng)銷商面臨的問題不一,經(jīng)銷商需要什么,在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場(chǎng)具體情況我們就滿足什么,甚至不等客戶提出來我們先提前提出來,思路走在客戶前面。
       經(jīng)銷商個(gè)性化需求是什么呢?
       有的經(jīng)銷商不缺錢,也不怎么在乎公司的支持,缺操作方法,那公司就給他策略和方法,專人駐點(diǎn)協(xié)助他操作下市場(chǎng)。
       有的經(jīng)銷商需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn),公司就派專業(yè)講師親自到地方店面手把手授課,店面實(shí)戰(zhàn)演練,以身示范。
       有的經(jīng)銷商不知道怎么來做活動(dòng)推廣,公司派專業(yè)策劃人員給予各種活動(dòng)模式的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操作。
       有的經(jīng)銷商下屬網(wǎng)絡(luò)管理混亂,公司組織專業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰,優(yōu)化管理,提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。
       有的經(jīng)銷商面臨好的地方市場(chǎng)拓展機(jī)遇,比如地方市場(chǎng)出現(xiàn)了新的賣場(chǎng),資金上有壓力,公司可以給予實(shí)現(xiàn)內(nèi)部無息貸款,或者給予一定的資金支持。
       ……
      以下是筆者接觸的一個(gè)瓷磚經(jīng)銷商的案例:
      丁總是燕郊某瓷磚品牌經(jīng)銷商,按道理來講不應(yīng)該叫經(jīng)銷商,應(yīng)該是分銷商,她屬于二級(jí)代理,從直銷商那里走貨。該分銷商是兩姐妹湊錢合伙做的生意,資金有限,第一年在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)賣場(chǎng)租了一個(gè)不到100平方米的店面,由于姐妹倆對(duì)市場(chǎng)比較上心,比較努力,小區(qū)駐點(diǎn)宣傳、樣板店、小區(qū)廣告、班車廣告統(tǒng)統(tǒng)做,不到年底銷售任務(wù)就已完成。由于燕郊毗鄰北京,堪稱“北京的后花園”和“不是北京的北京”,與北京僅一河之隔,房?jī)r(jià)卻差4倍,北京工作的人到燕郊賣房的數(shù)量增多,也刺激了燕郊地產(chǎn)業(yè)的日漸火爆,作為配套產(chǎn)業(yè)的家居建材市場(chǎng)也得到了帶動(dòng)。2011年6月,燕郊當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了一個(gè)新的大型家居建材廣場(chǎng),位置較佳,周邊小區(qū)眾多,管理也比較規(guī)范,丁總感覺這是一個(gè)機(jī)會(huì),自己的瓷磚生意也需要增加在燕郊的地面數(shù)量,城區(qū)單店難免覆蓋的人群有限,于是有打算進(jìn)駐該家居建材賣場(chǎng)的想法,但是資金上確實(shí)有壓力,缺口太大。丁總將該信息反饋給了上級(jí)直銷商和廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人和大區(qū)經(jīng)理,廠家的區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理實(shí)地考察之后,感覺確實(shí)有進(jìn)駐的必要,如進(jìn)駐確實(shí)有可能促進(jìn)該品牌在燕郊市場(chǎng)的發(fā)展。
      廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人感覺自身品牌進(jìn)駐有必要只是原因之一,重中之重的原因是廠家看中作為分銷商想把燕郊市場(chǎng)做好的丁總這個(gè)人,丁總這份對(duì)市場(chǎng)的心!
     于是,該品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人和廠家申請(qǐng)支持,支持申請(qǐng)下來,廠家不但幫丁總選擇了賣場(chǎng)當(dāng)中瓷磚品類最佳位置(賣場(chǎng)的好位置永遠(yuǎn)是稀缺資源,有定海神針之效,意義非凡),承擔(dān)100多平米的店面第一年房租,外加整個(gè)店面的裝修,整個(gè)店面的樣板支持,合計(jì)費(fèi)用達(dá)40多萬元,合同和款項(xiàng)支付都是廠家和賣場(chǎng)之間直接簽訂操作。丁總除了人員配備、車輛等硬件配備,別的幾乎沒有什么大的投入。
      你可能會(huì)講,天下怎么會(huì)有這么好的事情?肯定有任務(wù)要求!
      是的!天下沒有這么好的事情,是有任務(wù)要求,不過任務(wù)到不過分,年度任務(wù)丁總已經(jīng)完成,新增部分也不在話下,僅賣場(chǎng)開業(yè)期間就已銷售了十幾萬元。
      丁總講,現(xiàn)在見了廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人也不好意思要政策了,倒是感覺自己身上的擔(dān)子更重了,廠家投了這么多的資源,給了這么大支持,不能枉費(fèi)廠家的用心良苦,將心比心,投之以桃,報(bào)之以李,說什么也要把燕郊市場(chǎng)做好。
       新店開業(yè)后,丁總的小妹曾經(jīng)和負(fù)責(zé)燕郊的一線區(qū)域經(jīng)理開玩笑的聊起過別的支持的事情,廠家的區(qū)域經(jīng)理也實(shí)在回答的經(jīng)典:“丁經(jīng)理,我們X品牌已經(jīng)給了您這么大的支持,這可是很難得的,我們已經(jīng)把雞給您抱來了,需要您自己喂食,自己養(yǎng),您多努力它就多下蛋,不努力它就少下蛋對(duì)吧?不太可能我們還給您送雞,還幫您喂雞吧”?
      廠家的政策是有的,有顯性的,有隱性的,有共同的,有申請(qǐng)的,關(guān)鍵是經(jīng)銷商朋友們有沒有做市場(chǎng)的心,市場(chǎng)有沒有因?yàn)槟愕挠眯亩淖?,能不能靠自己一顆心去打動(dòng)廠家?筆者認(rèn)為,經(jīng)銷商朋友只要努力,不用您主動(dòng)開口要支持,廠家知道您的需求后會(huì)舍身處地的從市場(chǎng)和您的角度去洞察您的需求,去考慮針對(duì)性支持您!
      另外,勸解各位經(jīng)銷商朋友不要為了得到廠家支持而胡亂對(duì)廠家做出銷量承諾,喊破嗓子不如做出樣子,人在做廠家在看,他是看你說的還是看你做的?
      當(dāng)經(jīng)銷商朋友得到廠家的認(rèn)可后,還愁沒有支持嗎?當(dāng)您把您的需求反饋給廠家后,您得到的往往是感動(dòng),前提是你有沒有感動(dòng)廠家!經(jīng)銷商朋友,廠家品牌可能是你的唯一,但是你卻幾乎不太可能是廠家的唯一!
在此,也愿廠家的渠道管理人員能深入市場(chǎng),從市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展角度進(jìn)行策略性思考,洞察經(jīng)銷商的需求,急市場(chǎng)之所急,急經(jīng)銷商之所急,滿市場(chǎng)之所需,滿經(jīng)銷商之所需,創(chuàng)造市場(chǎng)感動(dòng),創(chuàng)造經(jīng)銷商感動(dòng),廠商關(guān)系會(huì)越來越和諧,市場(chǎng)會(huì)越來越好!


     【張令凱】80后成長(zhǎng)型實(shí)踐營(yíng)銷策劃人、營(yíng)銷特種兵,專注家居建材產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐,數(shù)載家居建材產(chǎn)品一線實(shí)踐營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),歷任國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能領(lǐng)軍企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域招商經(jīng)理,太陽(yáng)能領(lǐng)先企業(yè)區(qū)域銷售主管,現(xiàn)任職某智業(yè)公司營(yíng)銷顧問。張令凱這兵主張“一從、二用、三為、四度”——主張“從市場(chǎng)中來到市場(chǎng)中去”,主張“用腳思考、用心做事”,主張“品牌為道、策略為法、創(chuàng)新為術(shù)”,主張“品牌求高度、策略求準(zhǔn)度、創(chuàng)新求速度、執(zhí)行求力度”。
QQ:616550296 Email:zhanglingkai321@163.com 歡迎探討與賜教!

 

Tags:經(jīng)銷商 感動(dòng) 創(chuàng)造 支持

責(zé)任編輯:露兒

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