醫(yī)藥基層營銷：找準(zhǔn)需求才有促銷激情
(0)核心提示： 中秋節(jié)前，筆者在進行“中低端市場開發(fā)”的培訓(xùn)時，有好幾位營銷經(jīng)理提出，企業(yè)定期在商業(yè)公司開展的終端促銷活動更像是在派發(fā)禮品，大家越來越?jīng)]有熱情，商業(yè)公司也好像在敷衍了事，更重要的是，終端銷量并沒有因為這些活動得到提高。
中秋節(jié)前，筆者在進行“中低端市場開發(fā)”的培訓(xùn)時，有好幾位營銷經(jīng)理提出，企業(yè)定期在商業(yè)公司開展的終端促銷活動更像是在派發(fā)禮品，大家越來越?jīng)]有熱情，商業(yè)公司也好像在敷衍了事，更重要的是，終端銷量并沒有因為這些活動得到提高。
筆者認為，依托二級商或分銷商平臺組織產(chǎn)品促銷活動要解決以下3個問題：
1.宣傳什么？新普藥或近期有優(yōu)惠政策的促銷產(chǎn)品，我們可以給客戶一份產(chǎn)品明細單，上面勾畫出重點促銷品種。企業(yè)必須講明白新普藥的特點和優(yōu)點，尤其要突出能為基層醫(yī)生在診斷和治療中帶來的便利性，因為基層醫(yī)療機構(gòu)的軟硬件配套并不高，這些便利往往比介紹一種全新藥物更為現(xiàn)實。
2.向誰宣傳？這個問題看起來再簡單不過了，但我們更希望參與活動的是那些大的終端客戶，是那些與我們有過溝通的客戶，在促銷會以前，就已經(jīng)對我們的產(chǎn)品有了一些認識，再經(jīng)過此次活動，就能留下更深刻的印象。想要做到這一點，需要建立終端客戶的拜訪和甄別制度，甄別是為了發(fā)現(xiàn)和選取真正有潛力、對產(chǎn)品有好感的終端，拜訪則是真正去做好客戶工作，使我們的產(chǎn)品成為首選。為了讓他們參加促銷會議，需要提前和他們溝通，發(fā)放邀請函，或許再給他們一些會后的招待費用，他們也就自然對我們的產(chǎn)品情有獨鐘了吧。
3.怎么宣傳？現(xiàn)在的終端促銷會議似乎存在一個誤區(qū)，那就是“不是吃的，就是蓋的”，所謂吃的，就是油和米之類的生活用品，蓋的則是指被套之類的東西，筆者不反對將這些實用性的東西當(dāng)作終端拿貨的禮品，但問題是，如果客戶已經(jīng)有了足夠多的這類物品，又如何激發(fā)他們拿貨的興趣呢？某企業(yè)了解到基層客戶相對欠缺信息和知識，便幫助客戶訂購報紙、雜志和一些收費網(wǎng)站的資料，將知識性和實用性禮品打包送給客戶，這讓他們的促銷產(chǎn)品很受歡迎。
當(dāng)然，開好終端促銷會還需要具備多方面因素，以上3個問題只是從整體思路方面進行分析，具體操作細節(jié)，筆者會在之后的文章中繼續(xù)探討。
責(zé)任編輯：露兒
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