會(huì)銷新品銷售對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。那么，經(jīng)銷商如何才能成功提高會(huì)銷新品銷售呢？根據(jù)筆者多年的會(huì)議營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，提煉出會(huì)銷新品銷售的“七定策略”，已被多家經(jīng)銷商應(yīng)用到實(shí)際銷售過(guò)程中，并取得了很好的效果。 

1、定區(qū)域 

        會(huì)銷新品銷售一定不能全面鋪開(kāi)，經(jīng)銷商要選擇適合產(chǎn)品銷售的區(qū)域進(jìn)行銷售，這與產(chǎn)品的定位相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，要選擇具有消費(fèi)潛力、并有消費(fèi)意識(shí)的區(qū)域，這個(gè)區(qū)域具有一定的帶動(dòng)作用。比如，在縣級(jí)市區(qū)，可以選擇先在城區(qū)銷售，通過(guò)城區(qū)的銷售示范效應(yīng)帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售。 

2、定業(yè)態(tài) 

        并不是所有類型的終端都適合會(huì)銷新品銷售，我想很多經(jīng)銷商朋友都有這樣的共同認(rèn)識(shí)。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位，選擇目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常光顧的終端進(jìn)行銷售，廠家在策劃產(chǎn)品時(shí)，一般都會(huì)明確提出，當(dāng)然也依靠經(jīng)銷商根據(jù)自己區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況調(diào)整，靈活變通。 

3、定終端 

        終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個(gè)方面。首先，要考慮終端的示范效應(yīng)，一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強(qiáng)的終端進(jìn)行銷售，從而可以對(duì)周邊其他店起到帶動(dòng)作用。其次，要選擇終端老板主推能力強(qiáng)的的店，“這個(gè)新產(chǎn)品，剛進(jìn)來(lái)，口味很好的，你拿一包試試”，這句頗具殺傷力的話，是會(huì)銷新品銷售的關(guān)鍵，它能夠有效刺激消費(fèi)者的首次嘗試性購(gòu)買。 

4、定目標(biāo) 

        目標(biāo)管理意識(shí)是開(kāi)展任何銷售的關(guān)鍵。會(huì)銷新品銷售也毫不例外。一般來(lái)說(shuō)要制定三個(gè)目標(biāo)。首先，是銷售額的目標(biāo)，一定要明確;二是開(kāi)發(fā)終端數(shù)量的目標(biāo)，必須要具體;三是動(dòng)銷率的目標(biāo)，要考慮二次進(jìn)貨率。 

5、定人員 

        并不是所有的業(yè)務(wù)人員都會(huì)賣新品。會(huì)銷新品銷售需要熟悉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并有很強(qiáng)的溝通能力和銷售激情，需要耗費(fèi)很多的精力才能開(kāi)發(fā)終端。很多的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了賣老品，認(rèn)為容易賣，不費(fèi)多大精力就能完成銷售任務(wù)。所以，在會(huì)銷新品銷售時(shí)，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨(dú)立開(kāi)展業(yè)務(wù)，并給予有吸引力的激勵(lì)政策，一定能保證新品的成功推廣。 

6、定策略 

        費(fèi)用的投入是會(huì)銷新品銷售必不可少的要素。我認(rèn)為，費(fèi)用的投入一定要聚焦，一定要找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)姆绞?，新品成功的首要因素是提高嘗試性購(gòu)買的機(jī)會(huì)，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費(fèi)用主要投放在終端形象的建設(shè)上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴(kuò)大等，都是比較好的方式。 

7、定計(jì)劃 

        會(huì)銷新品銷售時(shí)，必須制定一份詳細(xì)的作戰(zhàn)計(jì)劃，涵蓋各項(xiàng)工作的開(kāi)展時(shí)間、負(fù)責(zé)人、完成時(shí)間、工作標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)步推進(jìn)，并注重過(guò)程檢討，靈活調(diào)整。