聯(lián)盟是廣大會(huì)員連鎖的一個(gè)共同平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)營(yíng)銷好了，所有會(huì)員都可從中受益，甚至不只是享受資源之益，還可以有真金白銀的利潤(rùn)。

　　在業(yè)界，特格爾中國(guó)藥店采購(gòu)聯(lián)盟的理事長(zhǎng)劉豐盛有著“貼牌大王”的美稱。確實(shí)，特格爾的發(fā)展和壯大，一直與其“獨(dú)家品牌，獨(dú)家分銷”的品種貼牌理念緊密相連。劉豐盛本人也將“產(chǎn)品輸出”看作是特格爾核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容之一。通過(guò)長(zhǎng)期的跟蹤采訪和觀察研究，記者發(fā)現(xiàn)，特格爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以概括為“三駕馬車”——品種、培訓(xùn)、營(yíng)銷?！　?/p>

　　曾經(jīng)有那么幾年的時(shí)間，國(guó)內(nèi)藥店聯(lián)盟呈現(xiàn)著特格爾和PTO兩大霸主各領(lǐng)風(fēng)騷的格局。PTO以管理輸出為主，特格爾以產(chǎn)品輸出為主，兩家聯(lián)盟都以鮮明的旗幟和突出的差異化并駕齊驅(qū)。然而通過(guò)幾年的實(shí)踐，大家發(fā)現(xiàn)，品種輸入似乎更有發(fā)展空間。

　　在培訓(xùn)方面，成立于2009年5月的特格爾商學(xué)院，是特格爾為會(huì)員連鎖設(shè)立的多層次、高水平的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：繼特格爾商學(xué)院之后，國(guó)內(nèi)諸多藥店聯(lián)盟也都紛紛成立了商學(xué)院，以此表示自己在會(huì)員培訓(xùn)服務(wù)上的規(guī)模和等級(jí)。而有些新成立的聯(lián)盟，由于時(shí)間或?qū)嵙Φ脑蜃约簾o(wú)法運(yùn)作商學(xué)院，也以外包的方式委托行業(yè)媒體操作，當(dāng)然，其培訓(xùn)效果有待觀察。

　　隨著藥品零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，零售藥店的生存環(huán)境日見(jiàn)艱難，品類營(yíng)銷、門(mén)店?duì)I銷、連鎖營(yíng)銷、聯(lián)盟營(yíng)銷等逐漸走向前臺(tái)。誰(shuí)能占得營(yíng)銷先機(jī)，誰(shuí)就有可能最先勝出。有業(yè)內(nèi)聯(lián)盟研究專家指出：“幾乎每一年，特格爾都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化和會(huì)員門(mén)店的實(shí)際需求，提出一個(gè)貼切、實(shí)用、頗具指導(dǎo)意義的營(yíng)銷理念（概念）供會(huì)員及上下游合作者參考。這是值得其他藥店聯(lián)盟學(xué)習(xí)的地方。”

　　“貼牌大王”劉豐盛的“三駕馬車”到底有何魅力？特格爾是如何開(kāi)發(fā)獨(dú)家品種的？其擁有怎樣的培訓(xùn)體系？又有什么樣的營(yíng)銷思路？

　　1 獨(dú)家品種奠定差異化　　

　　記者：有人將特格爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力概括為“三駕馬車”——品種、培訓(xùn)、營(yíng)銷。您對(duì)此怎么看？

　　劉豐盛：如果單從運(yùn)營(yíng)的角度看，可以這樣概括。因?yàn)槲覀円惨恢庇X(jué)得，零售藥店需要解決好賣什么、誰(shuí)能賣、如何賣這三大問(wèn)題。貼牌是解決賣什么的問(wèn)題，培訓(xùn)是解決誰(shuí)能賣的問(wèn)題，營(yíng)銷是解決如何賣的問(wèn)題。

　　記者：業(yè)界稱您為“貼牌大王”，特格爾貼牌的原則是什么？ 

　　劉豐盛：“進(jìn)價(jià)最低，售價(jià)最低”，這是一直掛在特格爾網(wǎng)站上的貼牌原則，我們將其上升到了聯(lián)盟理念的高度，既是對(duì)會(huì)員的承諾，也是對(duì)消費(fèi)者的承諾。

　　我們一直認(rèn)為，獨(dú)家品種是特格爾與其他兄弟聯(lián)盟之間差異化的基礎(chǔ)。因?yàn)槲覀兛吹?，好賣的獨(dú)家品種也一直是目前國(guó)內(nèi)藥店的最愛(ài)。

　　記者：記得您曾經(jīng)強(qiáng)調(diào)過(guò)自己是一個(gè)愿意與同行分享成功經(jīng)驗(yàn)的人，能具體談?wù)勌馗駹柕馁N牌技巧嗎？你們是如何選擇貼牌品種的？

　　劉豐盛：其實(shí)也談不上技巧，算是經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)吧。通過(guò)充分的調(diào)研和論證，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求，然后尋找好賣的品種去滿足這些需求，這是特格爾確定貼牌品種的基本方法。特格爾的實(shí)踐證明，大廠家的小品種、小廠家的大品種是聯(lián)盟貼牌的首選。

　　記者：特格爾現(xiàn)有多少獨(dú)家品種？

　　劉豐盛：目前，特格爾已擁有六大系列的貼牌品種500多個(gè)，獨(dú)家代理品種300多個(gè)，品種涉及8個(gè)大類、98個(gè)中類、518個(gè)小類，基本涵蓋了顧客健康需求的各個(gè)品類。為了應(yīng)對(duì)國(guó)家基本藥物制度帶來(lái)的沖擊，尋找零售藥店新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從去年起，我們又開(kāi)始對(duì)非藥類健康產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)貼牌。今年以來(lái)，特格爾更是將目標(biāo)消費(fèi)者定位于35歲左右的優(yōu)質(zhì)媽媽，品牌定位于“特格爾健康生活館”，加大力度引進(jìn)家庭大健康類多元化品種，進(jìn)一步豐富了獨(dú)家品種的數(shù)量和種類。

　　2 免費(fèi)培訓(xùn)提升服務(wù)價(jià)值

　　記者：除了品種，特格爾商學(xué)院也是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。您怎么會(huì)想到搞這么高規(guī)格的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)呢？

　　劉豐盛：這其實(shí)也是聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)所在。人才短缺是所有連鎖藥店的共同問(wèn)題，但單個(gè)連鎖、特別是中小型連鎖是很難全面解決高素質(zhì)師資問(wèn)題的。以聯(lián)盟為單位聘請(qǐng)全國(guó)最好的老師，統(tǒng)一組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)，既可以保證培訓(xùn)質(zhì)量，又可以節(jié)約成本，這應(yīng)該是最好的一種培訓(xùn)方式。

　　記者：你們的培訓(xùn)體系是怎樣的？

　　劉豐盛：特格爾商學(xué)院主要針對(duì)會(huì)員單位的店長(zhǎng)和總經(jīng)理（總監(jiān)）這兩個(gè)連鎖藥店中最重要的領(lǐng)導(dǎo)層面，組織實(shí)施冠軍店長(zhǎng)培訓(xùn)體系和會(huì)員高管碩士、博士研修班。“冠軍店長(zhǎng)培訓(xùn)班”專門(mén)培訓(xùn)會(huì)員單位選送的人才，利用一周的時(shí)間對(duì)學(xué)員進(jìn)行封閉式、軍事化管理。聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家為學(xué)員授課，之后，商學(xué)院還將對(duì)學(xué)員進(jìn)行6個(gè)月的跟蹤輔導(dǎo)與培訓(xùn)。會(huì)員高管碩士、博士研修班則采取與北大、清華等全國(guó)著名高校合作辦班的方式，結(jié)合會(huì)員單位的實(shí)際情況，讓課程“因地制宜，因材施教”，為會(huì)員單位培養(yǎng)包括戰(zhàn)略管理在內(nèi)的高端人才。

　　記者：這樣的培訓(xùn)費(fèi)用一定不菲，怎么解決呢？

 　　劉豐盛：特格爾商學(xué)院的所有培訓(xùn)都是免費(fèi)的。聯(lián)盟總部每年需支付商學(xué)院近2000萬(wàn)元的費(fèi)用。我們認(rèn)為，這種付出與會(huì)員門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)是成正比的。會(huì)員門(mén)店的業(yè)績(jī)上去了，聯(lián)盟就更具凝聚力和影響力，這是提升聯(lián)盟核心競(jìng)爭(zhēng)力最有效的途徑之一。

　　3 營(yíng)銷創(chuàng)新探索賺錢模式

　　記者：營(yíng)銷作為您的“三駕馬車”之一，主要包括哪些方面？

　　劉豐盛：特格爾的營(yíng)銷可以分為品牌營(yíng)銷、平臺(tái)營(yíng)銷和門(mén)店?duì)I銷三個(gè)部分。品牌營(yíng)銷主要集中在對(duì)聯(lián)盟品牌的推廣上，可以說(shuō)特格爾的所有活動(dòng)和宣傳，都是在為品牌營(yíng)銷服務(wù)；平臺(tái)營(yíng)銷主要體現(xiàn)在聯(lián)盟運(yùn)作模式的打造和完善、工商合作如何互動(dòng)雙贏等方面，如“只放一只羊”的聯(lián)盟策略、自由連鎖的模式策略、資源效用最大化的眾包策略等；門(mén)店?duì)I銷是特格爾專門(mén)針對(duì)會(huì)員門(mén)店需求而開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)，重點(diǎn)是提升門(mén)店的經(jīng)營(yíng)水平，量身定做貼牌品類的促銷策略等，商學(xué)院的培訓(xùn)、多種形式的店員教育以及今年初推出的特格爾矩陣、優(yōu)質(zhì)媽媽品類等，都是門(mén)店?duì)I銷的重要內(nèi)容。

　　記者：平臺(tái)營(yíng)銷好像是一個(gè)新名詞，能具體介紹一下嗎？

　　劉豐盛：我們認(rèn)為，聯(lián)盟是廣大會(huì)員連鎖的一個(gè)共同平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)營(yíng)銷好了，所有會(huì)員都可從中受益，甚至不只是享受資源之益，還可以有真金白銀的利潤(rùn)。因此，平臺(tái)營(yíng)銷是品牌營(yíng)銷的具體化，對(duì)門(mén)店?duì)I銷起著方向指引和堅(jiān)強(qiáng)后盾的作用。

　　平臺(tái)營(yíng)銷是特格爾營(yíng)銷創(chuàng)新的重點(diǎn)和主體，是聯(lián)盟差異化建設(shè)的重要表現(xiàn)形式，也是決定聯(lián)盟規(guī)模和價(jià)值的主要環(huán)節(jié)，對(duì)聯(lián)盟的發(fā)展和會(huì)員貢獻(xiàn)的大小起著舉足輕重的作用。 

　　“貼牌是解決賣什么的問(wèn)題，培訓(xùn)是解決誰(shuí)能賣的問(wèn)題，營(yíng)銷是解決如何賣的問(wèn)題。”