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藥房網(wǎng)總經(jīng)理李洪波:醫(yī)藥電商O2O新模式(2)

2011-10-01 15:56 來源:億邦動力網(wǎng) 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

  做類淘寶商城的醫(yī)藥行業(yè)營銷平臺

  藥房網(wǎng)線上線下結(jié)合的模式雖然把線下門店作為體驗(yàn)店和提貨點(diǎn),但與鉆石小鳥等電商品牌落地開設(shè)線下體驗(yàn)店并不相同。“網(wǎng)上只是個(gè)營銷的平臺,只是信息的展示、發(fā)布,網(wǎng)上訂單只是個(gè)信息確認(rèn)單,所有交易都在門店產(chǎn)生。”李洪波告訴億邦動力網(wǎng)。

  李洪波將藥房網(wǎng)定位在營銷平臺,不直接產(chǎn)生交易,無論是處方藥還是非處方藥均在門店產(chǎn)生交易。即消費(fèi)者無論通過電話還是網(wǎng)絡(luò)直接下單后,系統(tǒng)自動將訂單分配到用戶就近的配送門店,由駐在門店的物流人員送貨上門,完成交易。所有交易額均計(jì)算在相應(yīng)的門店,藥房網(wǎng)沒有直接的銷售額。而門店則需要向藥房網(wǎng)支付一定的營銷費(fèi)用,向物流公司支付市場成本的配送費(fèi)用。

  “這種模式對外也可以,比如新疆有一家藥店,委托藥房網(wǎng)做網(wǎng)絡(luò)營銷,藥房網(wǎng)可以將其作為加盟的配送點(diǎn),有新疆的用戶在藥房網(wǎng)下單,藥房網(wǎng)系統(tǒng)會自動將該訂單分配到位于新疆的這家藥店配送。”將藥房網(wǎng)定位為賺取信息服務(wù)費(fèi)的營銷平臺后,李洪波將這種線上線下結(jié)合的模式快速復(fù)制,將非藥房網(wǎng)直營的全國各地零散的單體藥店納入整個(gè)體系,并迅速在全國93個(gè)城市設(shè)立了4299個(gè)聯(lián)盟商。

  “這類似淘寶商城模式。”李洪波說。

  據(jù)了解,我國目前有各類零售藥店30多萬家,其中連鎖藥店只有10萬家,而三分之二的“藥店”以單體的形式存在。除了數(shù)量眾多外,同質(zhì)化競爭嚴(yán)重,均以低價(jià)、平價(jià)拼殺。據(jù)醫(yī)藥行業(yè)人士分析,OTC藥品的毛利本來只有20%,成本5塊的藥品,藥店賣6塊錢,掙一塊錢,而在低價(jià)競爭下,打個(gè)折,掙幾毛錢。與此同時(shí),OTC藥品的重復(fù)購買率很低,加上國家不斷調(diào)低藥品價(jià)格、房租各項(xiàng)成本的增加,線下單體藥店的生存壓力越來越大,關(guān)店率逐年增高。

  據(jù)億邦動力網(wǎng)觀察,中國的連鎖藥店除同仁堂之外,其他均發(fā)展了僅僅十幾年,最大的深圳海王星辰連鎖藥店只有1000多家門店,其他連鎖藥店少則幾十家,多則幾百家。整個(gè)行業(yè)前三名的連鎖藥店市場占有率多年來維持在9%左右,而在醫(yī)藥零售業(yè)發(fā)達(dá)的美國,前三名的市場占有率在50%以上。美國第一大連鎖零售藥店有7000多家門店。

  而中國的線下零售藥店還處于初級階的亂戰(zhàn)之際,未能產(chǎn)生真正的領(lǐng)袖企業(yè)。從美國CVS發(fā)展的軌跡來看,在1999年cvs.com上線前,CVS已經(jīng)發(fā)展了36年,完成多輪收購和整合,成為門店突破4000家的大型連鎖藥店。cvs.com上線后,CVS仍然持續(xù)收購、開設(shè)門店,至2006年,CVS門店數(shù)超過6000多家,并于2005年門店數(shù)量一度超過美國百年老店walgreens。

  相比較,依托于藥房網(wǎng)這個(gè)營銷平臺,招募加盟商,從而迅速將業(yè)務(wù)拓展到全國各地,這一思路無疑有助于藥房網(wǎng)快速建立自己的品牌。而對于加盟上來說,是否一定要加入藥房網(wǎng)的體系中?李洪波笑著說“我很多開藥店的朋友問我,為什么我要加入藥房網(wǎng)的體系?我都告訴他們,如果你不跟我合作,我就會跟他的競爭對手合作。因?yàn)檫@個(gè)合作是排他性的。”據(jù)李洪波介紹,線下實(shí)體藥店的覆蓋范圍是有限的、營銷方式也是有限的,而藥房網(wǎng)可以使加盟商的業(yè)務(wù)拓展到其所在的整個(gè)城市。

  在整合全國零售藥店的同時(shí),李洪波也加大了線下店的開設(shè)力度,僅2010年一年,就在京外開設(shè)了20多家實(shí)體門店。

  用非藥品銷量彌補(bǔ)短板

  打開藥房網(wǎng)的頁面,藥妝、美容護(hù)理產(chǎn)品、保健品、生活用品等占據(jù)主要頁面,這一現(xiàn)象雖然與主流的垂直電商路數(shù)不同,但與國外的網(wǎng)上藥店卻是一個(gè)路數(shù)。

  據(jù)億邦動力網(wǎng)觀察,美國cvs.com首頁也以化妝品、保健品、成人用品為主,cvs.com甚至有一項(xiàng)專門的照片沖印服務(wù)成為其招牌業(yè)務(wù)。在線下的CVS藥店,產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品幾乎一樣,在CVS線下藥店里,產(chǎn)品品類包括OTC藥品、美容護(hù)理產(chǎn)品、影像服務(wù)、季節(jié)性商品、賀卡和方便性食物。但其銷量中藥品仍然占據(jù)絕對份額。其中70%的銷售額為處方藥,OTC及個(gè)人健康產(chǎn)品占10%的份額。

  藥房網(wǎng)之前的產(chǎn)品思路并不清晰,甚至還賣過水果。在樹立梳理模式后,李洪波重新理出了藥房網(wǎng)的三大產(chǎn)品線:藥品、保健品、健康產(chǎn)品。其中藥品為最大的產(chǎn)品線、保健品第二、家居醫(yī)療產(chǎn)品第三。

  做到全國價(jià)格最低、產(chǎn)品最全、送貨最快、體驗(yàn)最新是藥房網(wǎng)新的宣傳口號。“藥房網(wǎng)的配送規(guī)定在6小時(shí)內(nèi)完成,目前配送免費(fèi),還提供加急服務(wù),加急件2小時(shí)送到,收10塊錢運(yùn)費(fèi)。”李洪波說。

  在新的產(chǎn)品線中,李洪波將處方藥和OTC藥品作為第一大產(chǎn)品線。但同時(shí),李洪波知道,醫(yī)藥零售店要想獲得真正的跨越發(fā)展,只能耐心等待醫(yī)改政策。而這之前,藥房網(wǎng)只能先依靠提供保健品、家居醫(yī)療等產(chǎn)品,做大這些產(chǎn)品的銷量,“彌補(bǔ)藥品的銷量太小”。

  針對目標(biāo)用戶做營銷投放

  建網(wǎng)店系統(tǒng)、開門店、建物流體系,在過去的五年中,藥房網(wǎng)已投資2個(gè)多億,并一直虧損,但李洪波告訴億邦動力網(wǎng),藥房網(wǎng)還要繼續(xù)投入,目前藥房網(wǎng)的投入原則是“把門店、高端商品直銷(DTC)產(chǎn)生的利潤全部投入到藥房網(wǎng)建設(shè)中去。”

  藥房網(wǎng)自建的物流公司京衛(wèi)利達(dá)投資上億,在北京總部一層有一個(gè)五、六千平米的倉庫,擁有自動撿貨系統(tǒng),僅北京的物流配送人員有60多人。與此同時(shí),為配合全國布點(diǎn),京衛(wèi)元華加快了各地門店的建設(shè),僅去年一年在京外開店20多家。

  目前,藥房網(wǎng)有專門的微博、網(wǎng)盟、網(wǎng)上商城推廣人員,并準(zhǔn)備下一步大力推廣公交車、地鐵廣告。但除了這些電商的推廣法寶外,藥房網(wǎng)還針對目標(biāo)用戶開展專門的線下方式來發(fā)展會員。李洪波告訴億邦動力網(wǎng),藥房網(wǎng)現(xiàn)在有兩個(gè)會員發(fā)展部,一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)會員發(fā)展部,一個(gè)是地面會員發(fā)展部。地面會員發(fā)展部,一方面是把全國所有的藥店聯(lián)合起來,在加盟藥店發(fā)售藥房網(wǎng)的宣傳材料。另一方面則是與醫(yī)院合作,在醫(yī)院的掛號冊上將原本京衛(wèi)大藥房的廣告均換作了藥房網(wǎng)的廣告。

  “淘寶模式更多是通過廣告帶動流量的增加,這種模式對他們來講更適合。因?yàn)閷μ詫毶坛莵碚f,13億人中80%可能是他的用戶,而對我們來說我們的消費(fèi)群體不一樣,因此不可能像淘寶商城那樣用廣告抓新用戶。”李洪波說。

  目前,藥房網(wǎng)的用戶年齡以30-40多歲為主,占整個(gè)用戶的60%以上,40歲以上的用戶占10%左右,而20-30歲則是第二大消費(fèi)人群。所有用戶中男性占60%以上,女性30%以上,用戶學(xué)歷80%以上為大專以上學(xué)習(xí),本科學(xué)歷占60%以上。藥房網(wǎng)通過網(wǎng)絡(luò)直接完成下單的銷售額一個(gè)月在300多萬,通過電話直接完成下單的則一個(gè)月有2000多萬。

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Tags:電商 李洪波 京衛(wèi)藥業(yè) 醫(yī)藥 藥房網(wǎng)

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