與重點(diǎn)客戶面對面的交流是做好基層終端工作的核心。與高端醫(yī)院不同，基層終端市場的客戶拜訪具有“遠(yuǎn)、散、便、弱”的特點(diǎn)：“遠(yuǎn)”是指距離我們的工作地點(diǎn)較遠(yuǎn)，去一趟的時間和費(fèi)用成本比較高；“散”是指分布零散，一個終端需要拜訪的客戶不多；“便”是指方便，藥房和診室門對門，可以“平趟”；“弱”是指客戶的專業(yè)知識薄弱。

　　根據(jù)這些特點(diǎn)，如何做好拜訪工作呢？首先，明確和細(xì)化拜訪目的，基層終端市場客戶的拜訪成本較高，特別是時間成本，故需提前做好準(zhǔn)備，否則就會白跑一趟。這些準(zhǔn)備包括：1.重溫當(dāng)日訪問的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)；2.根據(jù)當(dāng)日的訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷材料；3.根據(jù)當(dāng)日的訪問目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問手冊（每日訪問報告、醫(yī)院存補(bǔ)貨記錄、銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（樣品、筆、小刀等）。

　　把拜訪目標(biāo)記在腦子里，把促銷資料記在本子上，我們就可以出發(fā)了。來到終端客戶處，先去藥庫了解最近走貨的情況，對庫存情況做一小結(jié)：產(chǎn)品銷量好，拜訪醫(yī)生的時候可以表示感謝；銷量不如預(yù)期，則要和醫(yī)生進(jìn)行強(qiáng)調(diào)和確認(rèn)。

　　從藥庫出來后，開始拜訪醫(yī)生，可通過以下3方面的工作提高拜訪質(zhì)量：

　　1.產(chǎn)品信息：包括產(chǎn)品的最新資料的介紹，通過對產(chǎn)品的信息提示，了解醫(yī)生目前的開藥情況，還有多少潛力可以挖掘。要讓醫(yī)生感覺到你對他的幫助，比如帶來一些學(xué)習(xí)資料，或一份開會請柬?？傊?，產(chǎn)品信息的溝通是拜訪醫(yī)生的第一要務(wù)。

　　2.客戶需求：通過交流，發(fā)現(xiàn)客戶需求，看看哪些需求可以滿足，加深和客戶的關(guān)系。

 　3.競品動向：了解競品公司在做什么？是增加了拜訪頻率，還是準(zhǔn)備搞促銷活動？只有盡量多地了解這些信息，才能在競爭中保持優(yōu)勢。

　　從醫(yī)生診室出來后，先回顧一下今天的拜訪過程，把重要信息記錄在拜訪日志上。這個環(huán)節(jié)與高端醫(yī)院不同，如果不及時記錄，一天下來，就可能搞不清每個醫(yī)生的具體情況。

　　完成1天的拜訪后，還需要完成3件重要工作：1.向經(jīng)理匯報關(guān)于醫(yī)生的工作開展、競品動向，以便做好下一步工作計劃。2.與市場部人員溝通，索取更新的學(xué)術(shù)資料，或者向他們求解醫(yī)生提出來的問題。3.與商業(yè)公司溝通，如果你在拜訪中發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生處方量增加，商業(yè)公司的送貨速度已經(jīng)不能滿足臨床需求，則需告知商業(yè)公司增加送貨頻率或數(shù)量。

 　　拜訪是終端客戶工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，只有將拜訪的過程系統(tǒng)化、制度化，才能改善拜訪效果，明顯提升銷售業(yè)績。