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鋪貨取舍有道

2011-10-09 10:35 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟報 作者:黃偉文我要評論 (0) 點擊:

核心提示:湖南市場在中國最具有代表性,當?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)和零售業(yè)都很發(fā)達,而且隨著文化娛樂事業(yè)的發(fā)展,湖南消費者對新鮮事物和新產(chǎn)品的接受程度也很高,于是,許多公司通過努力將湖南市場打造成了企業(yè)的戰(zhàn)略市場。

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湖南市場在中國最具有代表性,當?shù)蒯t(yī)藥商業(yè)和零售業(yè)都很發(fā)達,而且隨著文化娛樂事業(yè)的發(fā)展,湖南消費者對新鮮事物和新產(chǎn)品的接受程度也很高,于是,許多公司通過努力將湖南市場打造成了企業(yè)的戰(zhàn)略市場。

  戴和祥所在的A藥企雖然只生產(chǎn)一些普藥產(chǎn)品,但也非??春煤鲜袌?,花重金在湖南建立辦事處,組建銷售團隊,又是商業(yè)公司鋪貨,又是終端促銷,連長沙的潘家橋醫(yī)藥批發(fā)城也不放過,但市場就是沒有起色。公司先后派了幾任省區(qū)經(jīng)理前往湖南市場,他們都很努力,但最終都折戟沉沙。 

  2010年初,營銷總監(jiān)孤注一擲,把江西辦事處的戴和祥派往湖南。頂著較大壓力的戴和祥心懷忐忑又很不情愿地來到了湖南。通過市場調(diào)研,戴和祥發(fā)現(xiàn)了很多問題:銷售量較大、附加值極低的普藥產(chǎn)品,前任省區(qū)經(jīng)理也在零售終端鋪貨,零售終端根本沒興趣推,產(chǎn)品在零售藥店都生灰了;商業(yè)公司對企業(yè)自作多情的鋪貨也毫不領情:“潘家橋醫(yī)藥市場都鋪貨了,還放到我們公司干嘛?”此外,公司沒有任何促銷政策,也沒有統(tǒng)一的終端供貨價,市場價格十分混亂。

  渠道設置混亂、缺乏促銷政策、價格體系不完善、沒有品牌的普藥想要在競爭激烈的醫(yī)藥市場分得一杯羹確實很難,渠道商的利潤根本沒有保證。找到問題后,戴和祥請示營銷總監(jiān)批準,將零售終端和潘家橋的鋪貨全部撤出,重新梳理產(chǎn)品價格體系,明確了商業(yè)公司供貨價、終端供貨價和終端統(tǒng)一零售價。當然,聰明的戴和祥也預留給商業(yè)公司業(yè)務員較有誘惑力的銷售政策,只保留了一家在湖南省影響較大的商業(yè)公司S公司,當然合作前提是款到發(fā)貨,并設置了任務門檻。

  戴和祥了解到,S公司屬于終端純銷型公司,年銷售額超過20億元,業(yè)務遍布全省各地,在湖南各區(qū)域都有分公司,而且信用好,營銷架構(gòu)也比較完善,營銷中心光銷售部門就有8個,1個是專攻連鎖藥店的OTC部,其他7個部門專門操作第三終端,每個部門都有50多個業(yè)務員,和A藥企的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常吻合。

  S公司了解到,A藥企在湖南只保留他們一個合作伙伴,感覺獲得了認可,各方面都非常配合與支持,比如免費讓A藥企在公司內(nèi)刊發(fā)布活動廣告,版面靠前而且位置顯眼;召開區(qū)域經(jīng)理會議,也提前通知戴和祥,讓戴和祥給一線業(yè)務管理干部做培訓,增加對A藥企的了解;A藥企可免費參加其一年召開數(shù)次的大型促銷活動,且參展位置極佳……

  通過短短1年的努力,A藥企終于在湖南市場站穩(wěn)了腳跟,戴和祥與S公司各關鍵崗位人員尤其是業(yè)務員成了好朋友。雖然因為中藥材價格不斷上漲,A藥企的產(chǎn)品價格也在水漲船高,但銷量仍在上升。

Tags:醫(yī)藥商業(yè) 藥企 醫(yī)藥批發(fā) 醫(yī)藥市場

責任編輯:露兒

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