積極與互聯(lián)網(wǎng)融合既是很多中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)尋找新利潤增長點的出路，也是大型傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在B2B電商領(lǐng)域布局的目的，但面對信息化標(biāo)準(zhǔn)不一,物流、結(jié)算不成熟等客觀環(huán)境的考驗，卻各有各的難度。

　　最近的熱點不僅僅集中在連鎖藥店觸網(wǎng)，傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)也加快了步伐。

　　8月9日，廣州醫(yī)藥正式啟動旗下的“廣藥健民網(wǎng)上藥店”, 并正式發(fā)布已取得B2B牌照的消息，其官網(wǎng)更新基于電子采購、第三方物流平臺的電子商務(wù)系統(tǒng)，此舉亦被媒體視為“欲建華南最大醫(yī)藥電子商務(wù)平臺”的訊號。

　　走在前面的九州通醫(yī)藥集團(tuán)，2001年上線九州通醫(yī)藥網(wǎng)，2008年B2B業(yè)務(wù)據(jù)稱已突破十億。

　　而2011年5月18日，同為民營背景的全州藥業(yè)集團(tuán)牽手中國工商銀行湖南分行打造的B2B平臺——商康網(wǎng)正式上線，也表現(xiàn)出傳統(tǒng)渠道所無法企及的速度。全州藥業(yè)集團(tuán)有限公司董事長兼湖南商康醫(yī)藥電子商務(wù)有限公司CEO周求華興奮地表示：“上線3個月以來，商康網(wǎng)平均每天有300～400個訂單，交易量突破千萬，已有1萬多主要集中在藥店終端的客戶，保持30%以上的增長速度。”

　　“傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)凈利幾乎已經(jīng)低至1個點”，積極向互聯(lián)網(wǎng)融合既是很多中小型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)尋找新利潤增長點的出路。同時，在新醫(yī)改環(huán)境下，減少中間流通環(huán)節(jié)、實現(xiàn)信息透明化成為絕對趨勢，大型傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)也意欲在B2B電商領(lǐng)域布局。

　　市場的潛力

　　據(jù)ChinaVenture投資集團(tuán)醫(yī)藥行業(yè)風(fēng)險投資人王新蕾觀察，不少醫(yī)藥B2B上線后非?；鸨?。“相比B2C而言，B2B模式更容易形成規(guī)模優(yōu)勢和行業(yè)壁壘，也能更有效地壓縮中間環(huán)節(jié)，降低藥品價格。”

　　在傳統(tǒng)醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)往往要經(jīng)過5～6個甚至更多的環(huán)節(jié)，上游廠家、全國總代、省代理，到地、縣級醫(yī)藥公司，最后才到藥店、衛(wèi)生院、診所終端，逐層加價成為備受詬病的焦點。“壓縮采購成本，并提供全面、自主的選擇空間，是傳統(tǒng)終端一直需要的。”國藥控股電子商務(wù)項目經(jīng)理魯振旺如是說。

　　以醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)為賣方主導(dǎo)的B2B形態(tài)，能夠使供應(yīng)商產(chǎn)品信息得以全面展示、促成精準(zhǔn)營銷，而對買方終端來說，既節(jié)省四處找供應(yīng)商比價的成本，又能夠24小時實時瀏覽產(chǎn)品、自主下單采購。王新蕾表示，“通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行采購能夠為藥店、診所等終端節(jié)省10%～20%的中間成本。”同樣，這種公開透明化的市場通道，能夠為藥品購銷行為監(jiān)管提供依據(jù)，并會對規(guī)范醫(yī)藥流通市場、促進(jìn)醫(yī)藥行業(yè)良性快速發(fā)展發(fā)揮重要作用。

　　另一方面，相比較醫(yī)藥類B2C而言，B2B企業(yè)要面對的客戶是藥品零售終端，相對個人消費者更加專業(yè)，市場教育相對容易。周求華認(rèn)為，“消費者個性化需求比較難以把握，藥品這種品類是剛性需求，大多不會形成穩(wěn)定、長期的需求，而B2B面向終端市場，對客戶投入更加精準(zhǔn)，主動性較強，并且任何時候都有需求，粘性也比較強。”

　　海虹醫(yī)藥作為第一代醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)代表，從2000年開始建立醫(yī)藥在線招標(biāo)采購網(wǎng)絡(luò)，提供上下游交易信息，但由于政策轉(zhuǎn)變，加上基藥招標(biāo)開始由政府主導(dǎo)，醫(yī)院自主采購權(quán)被限制，以提供信息為盈利模式的B2B企業(yè)開始出現(xiàn)瓶頸。而第二代醫(yī)藥電子商務(wù)企業(yè)，則進(jìn)入提供網(wǎng)絡(luò)采購交易的階段，力求打通信息鏈、供應(yīng)鏈融資，解決物流配送等采購需求。珍誠醫(yī)藥、商康網(wǎng)等均在打造平臺訂單交易系統(tǒng)、資金結(jié)算系統(tǒng)及專業(yè)物流配送等方面不遺余力，但魯振旺也表示，“醫(yī)藥類B2B很難完全打通上游到下游，即便是美國醫(yī)藥B2B發(fā)展迅速，占據(jù)96%市場份額的三家分銷公司也沒有真正完全實現(xiàn)。”

　　信息化對接之難

　　“中國醫(yī)藥B2B會呈現(xiàn)出兩種趨勢：以第二、三終端為主要市場的傳統(tǒng)醫(yī)藥流通公司，九州通、珍誠醫(yī)藥和商康網(wǎng)為代表，其實就是其傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的信息化，還有針對醫(yī)院的大型醫(yī)藥流通模式的信息化，但面臨的困難是下游醫(yī)院信息化標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一。”魯振旺如是說。

　　大型醫(yī)藥流通企業(yè)在傳統(tǒng)渠道中主要客戶對象為醫(yī)院終端，幾乎都達(dá)到70%以上的份額。在珍誠網(wǎng)總經(jīng)理汪少華看來，電子商務(wù)給了在傳統(tǒng)渠道沒有醫(yī)院終端優(yōu)勢的企業(yè)非常大的空間，而那些“原本在傳統(tǒng)渠道份額很大、做醫(yī)院、做調(diào)撥的企業(yè)，短時間內(nèi)幾乎不可能做起來”。上游藥廠有內(nèi)部信息系統(tǒng)，而醫(yī)院也有自己的一套信息體系，客觀環(huán)境造成其打通信息鏈的路還很漫長。

　　國藥控股一直在籌備搭建電子商務(wù)平臺，明年將上線B2C業(yè)務(wù)，而B2B則需要更長時間充分準(zhǔn)備。魯振旺透露：“我們準(zhǔn)備大力做兩個項目：醫(yī)藥分銷的電子商務(wù)項目，目標(biāo)客戶是二三級市場的藥店或小型醫(yī)藥經(jīng)銷商，另一個是基于大健康的B2C平臺。前者必須建立在集團(tuán)內(nèi)部擁有完善的一體化信息體系基礎(chǔ)上，才能逐步解決上游廠家、醫(yī)院終端的信息對接。”

　　據(jù)了解，國藥控股正著手做獨立的ERP，改變目前分散的、獨立的物流體系，以資訊為依托，整合物流和供應(yīng)鏈，以便為上下游提供更多增值服務(wù)。但由于近兩年并購速度較快，內(nèi)部信息化完善程度參差不齊，至少還需要1年以上的時間進(jìn)行徹底整合。魯振旺表示，國藥控股藥今后3年將走醫(yī)藥信息化道路，而不是繼續(xù)走靠藥品差價賺錢的粗放型發(fā)展模式。

　　另一方面，魯振旺也表示，現(xiàn)在面臨的問題也非常突出，“國藥控股、新上藥、華潤在內(nèi)的幾大醫(yī)藥商業(yè)流通龍頭企業(yè)，自身信息化都比較弱，仍然在用原始的電話銷售手段。這個市場的挖掘的確需要時間，也需要政府主導(dǎo)推進(jìn)，加上大企業(yè)去做有力的整合。”

　　投入風(fēng)險

　　“以做信息平臺為代表的海虹醫(yī)藥，增長速度隨著醫(yī)藥行業(yè)政策環(huán)境的變化放緩，多而雜的招商平臺市場非常有限，只有傳統(tǒng)中小快批型企業(yè)擁有合適的土壤，通過融合互聯(lián)網(wǎng)做好B2B，因為不受大環(huán)境政策上的影響，也有解決信息化問題的工具。”魯振旺分析稱。

　　2003年，珍誠醫(yī)藥開始做第二、三終端，但電話銷售越來越不能滿足訂單量的增長速度、以及隨時下單的需求，經(jīng)常出現(xiàn)跑單的狀況，逐漸進(jìn)入發(fā)展瓶頸。于是，珍誠開始利用實體管道所積累起來的產(chǎn)品、供應(yīng)商、藥店終端資源，嘗試進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。2007年，珍誠醫(yī)藥實現(xiàn)銷售額2億，2011年預(yù)計將達(dá)到20億的規(guī)模，而其中在線交易會貢獻(xiàn)10億元。目前，珍誠在線約有1萬家長期客戶，以浙江為中心向周邊市縣輻射，并有3家投資機(jī)構(gòu)共向其投資1億。汪少華感嘆道：“這些年，整個電子商務(wù)的氛圍越來越好、消費市場越來越成熟，僅從珍誠在線的發(fā)展速度來看，醫(yī)藥類B2B非常有生命力。”

　　中國藥店數(shù)量達(dá)到38萬家左右，連鎖率低，但總體規(guī)模增長速度較快，而傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)呈現(xiàn)小、散、亂的現(xiàn)狀，雙方都沒有力量一家家篩選和維護(hù)。周求華表示，“品牌廠家大量休眠二線品種，非常適合在網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行銷售，既是宣傳渠道又是銷售渠道，這種合作已經(jīng)受到大量廠家的看好。”另一方面，商康網(wǎng)積極拓展“基藥頻道”，將上百家沒有中標(biāo)、放棄招標(biāo)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)的基藥產(chǎn)品，集中展示在平臺上，受到80%零售藥店客戶的歡迎。

　　傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入B2B領(lǐng)域，有產(chǎn)品采購、供應(yīng)商、零售終端的資源優(yōu)勢，但也有突破地域性業(yè)務(wù)能力的物流配送、結(jié)算等隱憂。“今年年底，我們要在江西、貴州、廣西等設(shè)立現(xiàn)代物流分設(shè)點，跨省大批量的產(chǎn)品采購必須有自己的物流體系，但外省發(fā)展物流站點并不容易。”盡管全州醫(yī)藥在現(xiàn)代物流建設(shè)上一直保持優(yōu)勢，但周求華仍感壓力。

　　而珍誠醫(yī)藥則為了改善批發(fā)業(yè)務(wù)的微利局面，一直在謀求向醫(yī)藥電子商務(wù)平臺化轉(zhuǎn)型，網(wǎng)絡(luò)交易、電子供應(yīng)鏈金融、3D網(wǎng)絡(luò)會展、物流服務(wù)平臺等四大平臺將會成為其核心優(yōu)勢。汪少華稱，前三個平臺已經(jīng)基本搭建完成，但物流服務(wù)的規(guī)劃還在持續(xù)進(jìn)行。

　　珍誠醫(yī)藥目前的業(yè)務(wù)范圍尚未完全突破浙江省，物流體系的構(gòu)建或許并非易事，投入風(fēng)險也比較大。“但先進(jìn)入者獲得穩(wěn)定客戶資源之后，后進(jìn)入者很難再打開局面。”王新蕾如是說。