或許你并沒(méi)有意識(shí)到，一張小小的名片是“人脈存折”，它幫助我們結(jié)交朋友，維持聯(lián)系，是自我增值和提升形象的重要工具。而一張?jiān)O(shè)計(jì)精美的“名片”則可以讓對(duì)方瞬間對(duì)你記憶深刻。 

　　藥店的名片相信所有的消費(fèi)者都接受過(guò)，那就是“藥品的售賣(mài)場(chǎng)所”，人們有了疾病自然而然的想到了藥店。這種意識(shí)自改革開(kāi)放初到現(xiàn)在，已經(jīng)在消費(fèi)者的思維中根深蒂固。而如今國(guó)家的醫(yī)改政策將迫使藥店不得不放棄這張使用了30多年的“名片”。 

　　那么藥店該怎樣更換自己的“新名片”呢？也許所有的藥店都找到了答案——藥店多元化，讓健康適銷(xiāo)品成為藥店的“新名片”。但問(wèn)題的核心是這張名片該如何遞給消費(fèi)者呢？ 

　　我們知道藥店多元化的并不是效仿超市中快速消費(fèi)品的經(jīng)營(yíng)模式，畢竟在消費(fèi)者心目中藥店的形象不同于商場(chǎng)、超市。其必將賦予了更多專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)涵，這種專(zhuān)業(yè)化的內(nèi)容就是與“健康”相關(guān)聯(lián)的概念，其主力品種一定是健康適銷(xiāo)品。品類(lèi)涵蓋了保健食品、健康食品、化妝品、日用護(hù)理品、嬰幼兒用品以及醫(yī)藥圖書(shū)、眼鏡等健康相關(guān)領(lǐng)域的產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)該體現(xiàn)為凡是與健康、美麗相關(guān)的產(chǎn)品都屬于經(jīng)營(yíng)范疇。按照這個(gè)思路，我們仔細(xì)的研究了曾進(jìn)行多元化試點(diǎn)的部分連鎖藥店如重慶萬(wàn)和、北京金像、湖南益豐等，發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)營(yíng)者盡管對(duì)藥店多元化的理解沒(méi)有較大的偏差，但是在表現(xiàn)方式上僅僅是這些健康適銷(xiāo)品的簡(jiǎn)單集合，沒(méi)有做出“新名片”應(yīng)有的特色。這就帶給我們一個(gè)思考，在經(jīng)營(yíng)方式上健康適銷(xiāo)品應(yīng)該如何體現(xiàn)“新名片”的特色呢？ 

　　1、名片版面——店面陳列的主題性 

　　我們知道藥品的陳列原則按國(guó)家GSP規(guī)定要處方藥與OTC藥品分開(kāi)陳列、藥品和非藥品分開(kāi)陳列……，藥店在陳列藥品時(shí)，多按照類(lèi)別進(jìn)行陳列。這種陳列方式如放在健康適銷(xiāo)品陳列上，則對(duì)消費(fèi)者而言，僅僅是一個(gè)可有可無(wú)的商品，起不到促進(jìn)銷(xiāo)售的作用。因而健康適銷(xiāo)品陳列方式要打破藥品的陳列模式，應(yīng)采用主題性陳列方式。 

　　主題性陳列又叫專(zhuān)題陳列，是將有關(guān)商品陳列在一個(gè)主題環(huán)境中進(jìn)行展示。如“做靚麗女人”—將有關(guān)女人健康、美麗的藥妝品、女性護(hù)理用品、、保健品等陳列在一起；“健康請(qǐng)腳踏實(shí)地”—將家用醫(yī)療器械足浴盆、足部按摩器、足浴包、足浴毯等陳列在一起；“讓孩子健康成長(zhǎng)”—將兒童洗護(hù)用品、奶粉、尿褲、輔食、護(hù)膚、保健品等陳列在一起；………主題陳列的表現(xiàn)主要表現(xiàn)在端架、堆頭、貨架外陳列等陳列點(diǎn)，配以POP、店面DM單、吊旗等促銷(xiāo)信息提示、還需在場(chǎng)內(nèi)外布景、燈光等營(yíng)造主題氣氛。需要說(shuō)明的是，主題性陳列對(duì)一個(gè)門(mén)店而言，并不是多多益善，因根據(jù)門(mén)店的大小在確定主題個(gè)數(shù)，通常來(lái)講一個(gè)300平方米左右的門(mén)店，主題性陳列大約2-3個(gè)為益，500平方米的大約4-5個(gè)，1000平方米以上的最好以2-3個(gè)大型主題陳列為主，并配以3-4個(gè)小型主題陳列為輔助。主題陳列如果過(guò)多，則門(mén)店顯得專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，給消費(fèi)者以眼花繚亂、不倫不類(lèi)之感；陳列的商品數(shù)量不夠，則不足以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。 

　　2、名片風(fēng)格——店面促銷(xiāo)的嘗試性 

　　藥店促銷(xiāo)似乎是一個(gè)老生常談的問(wèn)題，常見(jiàn)的促銷(xiāo)方式為買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)、打折促銷(xiāo)、優(yōu)惠卷促銷(xiāo)、會(huì)員積分促銷(xiāo)、特價(jià)促銷(xiāo)等，這些促銷(xiāo)方式對(duì)藥店成熟的藥品而言，消費(fèi)者已經(jīng)司空見(jiàn)慣，但對(duì)非藥品，特別是健康適銷(xiāo)品這個(gè)新品類(lèi)而言，則效果奇差。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？“藥店賣(mài)這些商品，我們也不知道好不好，動(dòng)不動(dòng)20、30元錢(qián)，沒(méi)有效果的話，這錢(qián)不就白花了嗎？”上海消費(fèi)者嚴(yán)女士如是說(shuō)。的確對(duì)消費(fèi)者而言，因健康適銷(xiāo)品對(duì)他們而言不甚熟悉，因而他們對(duì)這個(gè)品類(lèi)往往帶著挑剔的眼光來(lái)看。讓他們化20、30乃至上百元錢(qián)進(jìn)行嘗試消費(fèi)，對(duì)他們來(lái)講則非常慎重，特別是哪些對(duì)價(jià)格敏感的老年群體。因而健康適銷(xiāo)品為建立消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，應(yīng)該降低消費(fèi)者的嘗試成本，最大限度的增加消費(fèi)者嘗試幾率。 

讓消費(fèi)者進(jìn)行嘗試消費(fèi)，就要求藥店的經(jīng)營(yíng)者與生產(chǎn)企業(yè)或者供應(yīng)商溝通，用小包裝的方式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行嘗試教育。在這方面廣州康尤美藥妝企業(yè)則做得非常成功，他們?cè)谑袌?chǎng)上，用“眼紋消”小包裝產(chǎn)品做換購(gòu)，2元錢(qián)一貼，引起了不少消費(fèi)者關(guān)注，在河北省石家莊新興連鎖就曾創(chuàng)造出了單日兌換量9000盒的銷(xiāo)售奇跡。消費(fèi)者大范圍的進(jìn)行嘗試后，大部分的消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品增強(qiáng)了消費(fèi)信心，三個(gè)月后其公司所有產(chǎn)品月銷(xiāo)售量達(dá)到了近40萬(wàn)元左右。

　3、名片圖形設(shè)計(jì)——店面營(yíng)銷(xiāo)的體驗(yàn)性 

　　體驗(yàn)性營(yíng)銷(xiāo)在快速消費(fèi)品方面隨處可見(jiàn)：可口可樂(lè)每年在全球各地開(kāi)展各種各樣的活動(dòng)，與面對(duì)面溝通，在感觀和情感上不斷刺激;各種各樣的方便面、月餅、咖啡等快銷(xiāo)品在超市經(jīng)常舉行試吃的活動(dòng)，在感觀上通過(guò)味覺(jué)、嗅覺(jué)、視覺(jué)讓直接體驗(yàn)，以拉動(dòng)產(chǎn)品品牌在心目中的地位。 

　　同樣健康適銷(xiāo)品也存在與快速消費(fèi)品一樣的屬性特征，而不像藥品那樣存在著剛性需求（藥品不可以通過(guò)簡(jiǎn)單的試用獲得品牌傳播的效果）。因而藥店在經(jīng)營(yíng)健康適銷(xiāo)品時(shí)可以結(jié)合每一種健康適銷(xiāo)品的屬性針對(duì)性的進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。如湖北荊州某藥店引進(jìn)了具有功能性的休閑食品—糖果，對(duì)進(jìn)入門(mén)店的每一個(gè)消費(fèi)者發(fā)一粒潤(rùn)喉糖，通過(guò)聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、情感等多角度刺激，憑借著絕佳的口感讓消費(fèi)者立即感受到潤(rùn)喉糖給呼吸道帶來(lái)的清涼可口。此舉每個(gè)月給藥店的毛利額貢獻(xiàn)達(dá)到了30萬(wàn)元左右。再如上面案例中的廣州康尤美藥妝公司，為推進(jìn)其產(chǎn)品快速上量中，將體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)聚焦在店員、店長(zhǎng)、柜組長(zhǎng)上，在他們培訓(xùn)時(shí)，讓他們帶著面膜進(jìn)行聽(tīng)課，一邊學(xué)習(xí)知識(shí)，一邊感受其產(chǎn)品的效果，其結(jié)果則在藥店首次進(jìn)貨后不到3天的時(shí)間里，門(mén)店就斷貨了，而產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)者大部分是店員。 

　　從上面二則案例中可以看出，藥店已經(jīng)從心理接受產(chǎn)品所帶來(lái)的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力是可怕的!健康適銷(xiāo)品只要產(chǎn)品療效卓越，核心價(jià)值鮮明，就可以啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的層面也應(yīng)該在二個(gè)方面開(kāi)展：一個(gè)層面的體驗(yàn);另外一個(gè)是影響層面的關(guān)鍵人物的體驗(yàn)，可是說(shuō)是渠道體驗(yàn)。 

　　事實(shí)上，健康適銷(xiāo)品體驗(yàn)式涉及的范圍是非常廣泛的，它不僅是讓來(lái)體驗(yàn)商品的核心價(jià)值，同時(shí)也是品牌與的一個(gè)互動(dòng)，是物質(zhì)和精神層面的一個(gè)深度溝通過(guò)程。巧妙利用體驗(yàn)式，就能巧妙的翹開(kāi)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的犄角! 

　　4、名片色彩——店面服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性 

　　藥店?duì)I銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)是專(zhuān)業(yè)，對(duì)商品的性能、品質(zhì)及相關(guān)的知識(shí)信息準(zhǔn)確掌握，為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和咨詢(xún)，從而讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任感，來(lái)促動(dòng)消費(fèi)。這個(gè)道理不僅適用與藥品銷(xiāo)售也同樣適用于健康適銷(xiāo)品銷(xiāo)售。 

　　從近期市場(chǎng)情況來(lái)看，越來(lái)越多的藥店提出了提出了“五師”（醫(yī)師、藥師、心理咨詢(xún)師、營(yíng)養(yǎng)師和康復(fù)保健師）的概念，我們認(rèn)為這是對(duì)“專(zhuān)業(yè)化”的深度理解。藥店在配備“五師”的前提下，根據(jù)消費(fèi)者的自身情況開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)，比如個(gè)人電子藥歷、膳食建議、養(yǎng)生指導(dǎo)等。讓顧客在購(gòu)買(mǎi)健康適銷(xiāo)品時(shí)，能夠更好的明白自己的狀況，從而達(dá)到提高藥店在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度的目的。 

　　提升員工在健康適銷(xiāo)品的專(zhuān)業(yè)水平也是零售藥店需要重點(diǎn)突破的一環(huán)，員工的專(zhuān)業(yè)化和提供的產(chǎn)品、服務(wù)是相關(guān)聯(lián)的。提升員工專(zhuān)業(yè)素質(zhì)可以通過(guò)三個(gè)步驟來(lái)完成：一是建立輪訓(xùn)制度。專(zhuān)門(mén)針對(duì)門(mén)店員工可以實(shí)行多頻次短期的脫崗培訓(xùn)。二是開(kāi)展崗位練兵活動(dòng)。對(duì)銷(xiāo)售健康適銷(xiāo)品的營(yíng)業(yè)員下發(fā)不同內(nèi)容的練兵題庫(kù)，定期考核，督促員工學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，培訓(xùn)每個(gè)員工成為某一方面的健康“專(zhuān)家”。三是建立員工等級(jí)考核制度，針對(duì)不同的崗位，定期進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)和崗位技能的考核，不同等級(jí)的員工工資待遇不同，以此激發(fā)員工自覺(jué)提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)?！　?nbsp;

 　　從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度來(lái)分析，藥店經(jīng)營(yíng)從單一藥品經(jīng)營(yíng)向多元化復(fù)合經(jīng)營(yíng)是一種發(fā)展趨勢(shì)，多元化經(jīng)營(yíng)的藥店比單純賣(mài)藥的藥店更具有競(jìng)爭(zhēng)力。而多元化經(jīng)營(yíng)中，健康適銷(xiāo)品無(wú)疑應(yīng)成藥店轉(zhuǎn)型的先鋒，成為轉(zhuǎn)型期的一張“新名片”。做為一種新的經(jīng)營(yíng)模式，本文探討的僅僅是一部分而已，相信還有很多地方值得我們?nèi)ニ伎肌⑷L試。不管怎樣說(shuō)，我們認(rèn)為藥店多元化經(jīng)營(yíng)只有從拓展與“健康”相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品——即健康適銷(xiāo)品為切入點(diǎn)，多元化經(jīng)營(yíng)才能形成產(chǎn)品的磁石效應(yīng)和關(guān)聯(lián)效應(yīng)，形成商品之間的互動(dòng)，這才是藥店多元化經(jīng)營(yíng)的出路。