營銷方法本身并沒有嚴格意義上的對錯之分，關鍵在于不同情況下要選擇不同的處理方法。企業(yè)想要打造一支優(yōu)秀的營銷團隊，就必須慎重選擇職業(yè)經理人，在職業(yè)經理人上任初期給予高度關注，保證充分溝通，確保其帶領下的營銷團隊不至于太過偏離健康發(fā)展軌跡。此外，只有加強團隊文化建設，用文化留人，才能建立一支真正有忠誠度、有戰(zhàn)斗力的營銷團隊?！　?
　　

     [個案] 3年造團隊　　

　　2年前，C藥企的營銷總經理和市場總監(jiān)先后辭職。所謂“辭職”其實是迫不得已走人，因為這2位不務正業(yè)，用營銷人員的話說：“2位走過的地方連棵草都不剩。”在他們的領導下，C藥企的營銷人員出走1/4，團隊渙散，業(yè)績下滑。在此情況下，C藥企易帥，外聘黃經理擔任營銷總經理，著手整頓營銷團隊，提升業(yè)績，意在打造一支高效率、高忠誠度的營銷團隊?！　?/p>

　　文化不是墻頭標語　　

　　很多銷售人員認為，黃經理會大刀闊斧地變革營銷政策。但黃經理似乎對營銷戰(zhàn)略不感興趣，他延續(xù)了先前的營銷模式，重新從生產崗位上招聘營銷人員，并親自參與招聘。

　　隨后，他開始打造營銷文化。短短半年時間里，企業(yè)辦公樓發(fā)生了明顯變化：一進大門，就能看到營銷人員理念“對企業(yè)絕對忠誠”，諸如“建設一個和諧友愛的營銷團隊、建設一個共同發(fā)展的營銷團隊、建設一個健康長壽的營銷團隊”等標語隨處可見。

　　同時，黃經理開始繁瑣的學習、培訓等課程，銷售人員除了要學習公司文化理念、產品知識，還要進行外部拓展，請醫(yī)藥專家講課。營銷人員開始不太習慣，認為是在浪費時間，后來覺得還不錯，起碼能接受一些新鮮的營銷理念，更何況拓展之類的活動也讓銷售人員樂此不疲。

　　玩歸玩，學歸學。半年下來，總公司仍舊拿銷售業(yè)績說話。顯然，在黃經理的帶領下，銷售業(yè)績沒有多大突破，唯一的成績是，銷售人員的心慢慢攏起來了，勾心斗角的事少了，彼此挖坑的事少了。盡管如此，黃經理仍然在會上對自己提出了批評：“按照年初的政策，這半年的獎金我全部取消。”有好事者到總公司人事部門翻閱黃經理的工資單，發(fā)現(xiàn)他確實一分錢也沒拿。這件事情對銷售人員的震動很大：“黃經理說到做到。”

　　在一次會議上，黃經理給銷售人員講了個典故：春秋晉國有一個叫李離的獄官，他在審理案件時，聽從了下屬的一面之辭，致使犯人冤死。李離知道后，準備以死謝罪。晉文公說：“這件事主要是下面辦事人員的錯，又不是你的錯。”李離說：“我平常沒有對下屬說，我們一起來做這個官，拿的俸祿也沒有和下屬一起分享，現(xiàn)在犯了錯就歸罪于下屬，我做不出這種事。”隨后，李離自殺。黃經理說：“我們的文化理念不是掛在墻上的一張紙，我們的大區(qū)經理、我們的銷售人員一定要對得起企業(yè)，對得起我們這個團隊。”　　

　　隊伍必須絕對忠誠　　

　　在黃經理看來，C藥企的營銷政策問題不大，只是先前的領導者不以身作則讓其走了樣。因此，黃經理才把主要精力用來凝聚團隊的合作精神，提升團隊執(zhí)行力。1年來，他把主要精力都放在了協(xié)調管理、市場和營銷部門等環(huán)節(jié)上，力求銷售能順暢開展。

　　今年，C藥企開始重點宣傳企業(yè)形象，在幾個省的火車站樹起了牌子，一些重要市區(qū)打公交車體廣告，在收視率較高的省市電視臺宣傳企業(yè)形象，比如主持人旁邊的道具帶有“C藥企”字樣，還冠名參加一些選秀和贊助活動。銷售人員感到不解，認為廣告出現(xiàn)產品名能帶動產品銷售，但黃經理堅持只宣傳企業(yè)。

　　黃經理分析認為，C藥企的產品多數(shù)靠代理銷售，只要對客戶守信譽，宣傳企業(yè)的效果要優(yōu)于宣傳產品。況且，C藥企有多年的市場根基，產品質量過硬，單純宣傳產品意義不大。同時，黃經理開始了多達半年的“游山玩水”，親自前往各地了解市場行情，甚至多次在不知會大區(qū)經理的情況下突然襲擊。時間長了，銷售人員見怪不怪，大家反而打成了一片，彼此有話就說。

　　C藥企高層曾找黃經理談心：“在這1年多的時間里，我們的營銷政策沒有變，銷售業(yè)績只是較同期略有增長，你的任期是3年，如果3年后，我們不再續(xù)簽合同，你如何保證C藥企有長足的發(fā)展？”黃經理坦言：“如果給我3年，我只能保證建設一支高效率、高忠誠的營銷團隊。如果給我6年，我保證能打造出一兩個知名的產品品牌。”C藥企高層苦笑道：“看來，我們還必須續(xù)簽合同了。”盡管如此，高層也看到了營銷隊伍的變化，默許了黃經理的做法，更何況調研發(fā)現(xiàn)，營銷人員普遍認同黃經理。

　　當前，C藥企的銷售部門仍舊1月1培訓、3月1拓展，搞得風風火火。在黃經理任職期間，銷售人員只有幾人辭職，且屬于正常跳槽。黃經理把主要精力放在借助合適的媒體宣傳C藥企，每處宣傳都讓當?shù)貐^(qū)域經理介入，既起到了監(jiān)督作用，更讓銷售人員參與其中，加強員工對C藥企的忠誠度和依賴感。（馬鑫良）　

　　[點評] 中國企業(yè)缺執(zhí)行　　

　　黃經理的工作思路頗見功底。首先，延續(xù)先前的營銷模式是一種尊重客觀事實的表現(xiàn)?，F(xiàn)實中，類似情況并不少見，某企業(yè)高薪聘請的日本管理專家繼續(xù)沿用企業(yè)現(xiàn)有制度管理企業(yè)，只是強化執(zhí)行、落實和跟進，就讓企業(yè)發(fā)生了巨大的變化。

　　通常情況下，中國企業(yè)不缺思路缺執(zhí)行，中國企業(yè)管理者也通常是人治多于法治，很多管理者在涉及到個人利益的時候，特別擅長變通，這種變通進一步發(fā)展成為上行下效的團隊習慣后，就會從根本上瓦解團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。黃經理此舉就是充分考慮到了大多數(shù)中國企業(yè)存在的弊端，從落實原有戰(zhàn)略入手，這種思路值得肯定。

　　其次，從生產線選拔銷售人員非常務實。從生產線選拔的銷售人員可能在銷售技巧和網(wǎng)絡資源方面不如外聘人員，但他們更熟悉產品，對企業(yè)的忠誠度也更高。所謂“兩害相衡取其輕”，在營銷團隊不穩(wěn)定的特殊時期，銷售人員對企業(yè)的忠誠度成為最必需的職業(yè)素養(yǎng)和選拔條件，加之這些人員也有一定的悟性，經過系統(tǒng)培養(yǎng)，假以時日，必能擔當重任。

　　其三，建立學習型營銷團隊符合企業(yè)發(fā)展需要。目前，醫(yī)藥行業(yè)正處于“四新”（即新藥典、新GMP、新排污標準、新醫(yī)改經濟）時代，企業(yè)必須及時根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢調整工作思路，保持學習的高度熱情。但要注意培訓的實效性，不要流于形式，否則只會浪費時間、浪費資源。

　　其四，身先士卒是管理者必備的基本素養(yǎng)。按照年度責任書不拿銷售獎金，在制度面前不以個人利益為重，只有如此行事才能建立起個人在團隊的威信，這種做法當然是人心所向。同時，重視營銷部門與其他部門的溝通，確保銷售工作順暢開展，也體現(xiàn)了黃經理具有豐富的營銷團隊管理經驗。事實證明，國內不少企業(yè)不是死于市場競爭，而是死于內耗。企業(yè)各部門溝通不暢造成的內耗危害不可估量，因此，做好內部溝通也是營銷團隊的成敗關鍵。

　　其五，根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展時期制定相應的宣傳策略。C藥企有多年的市場根基、產品質量過硬，在這一前提下，將宣傳重點放在企業(yè)形象的思路非常明智。但是如何選擇企業(yè)不同發(fā)展時期的宣傳戰(zhàn)略需要根據(jù)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身資源優(yōu)勢等綜合因素進行客觀判斷，否則將會適得其反。

　　其六，企業(yè)高管對營銷團隊必須有包容心和客觀評價。目前，國內一些企業(yè)的職業(yè)經理人流動性越來越大，這種現(xiàn)象至少說明了3方面的問題：一是企業(yè)家選擇職業(yè)經理人的考察不夠全面；二是在行業(yè)競爭加劇的前提下，企業(yè)家對職業(yè)經理人期望值過高；三是部分職業(yè)經理人心態(tài)浮躁。這3方面問題不容易得到改變，因為企業(yè)家在選擇職業(yè)經理人的過程中不可能進行長時間的考評，而且在行業(yè)的大環(huán)境下，企業(yè)家也必然會對職業(yè)經理人寄予厚望，在這種前提下，職業(yè)經理人將會面臨重重壓力，最終的結局就可能是分道揚鑣。因此，企業(yè)家和職業(yè)經理人雙方都需要做出相對準確的判斷和選擇，才能實現(xiàn)攜手共進、持續(xù)發(fā)展的和諧局面。