藥店多元化經(jīng)營(yíng)的出路
核心提示:藥店走多元化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為藥店老板拓展收益的一個(gè)慣性思維了,但在實(shí)際操作上,多元化的思路未必就是藥店的贏利點(diǎn),從市場(chǎng)實(shí)際檢驗(yàn)的結(jié)果看,藥店走多元化的模式,已經(jīng)成為“雞肋”,大有食之無(wú)味,棄之可惜的模樣了。
藥店走多元化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為藥店老板拓展收益的一個(gè)慣性思維了,但在實(shí)際操作上,多元化的思路未必就是藥店的贏利點(diǎn),從市場(chǎng)實(shí)際檢驗(yàn)的結(jié)果看,藥店走多元化的模式,已經(jīng)成為“雞肋”,大有食之無(wú)味,棄之可惜的模樣了。多元化是藥店經(jīng)營(yíng)門類多元化,還是商品多元化,或者藥店經(jīng)營(yíng)手段多元化,沒有具體的統(tǒng)一參考標(biāo)準(zhǔn),但走多元化的路子,筆者認(rèn)為,多元化的思路落腳點(diǎn)在經(jīng)營(yíng)手段上,而不是商品與門類上,這樣會(huì)有“做專業(yè)的買賣,不賣專業(yè)的產(chǎn)品”,做了半天,導(dǎo)致成本增加,利潤(rùn)全無(wú)的局面?!?/p>
藥店多元化發(fā)展,實(shí)際上有一定的規(guī)律,也有一定的門檻,與藥店本身在區(qū)域內(nèi)的定位有關(guān)系,與消費(fèi)人群、周圍環(huán)境、藥店本身結(jié)構(gòu)與組織關(guān)系等等,有很大聯(lián)系,而不是所有藥店都可以做多元化路子的。
目前藥店存在的問題有:
1、利潤(rùn)越來越低
2、基本藥物實(shí)施后,醫(yī)院賣的比藥店進(jìn)價(jià)都便宜
3、農(nóng)村合作醫(yī)療報(bào)銷的沖擊
4、處方藥物銷售受限制
5、競(jìng)爭(zhēng)激烈,缺少有效宣傳
6、未開發(fā)聯(lián)帶銷售
7、沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)療項(xiàng)目
以上問題是藥店在大政策背景下必須要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題,那么藥店在經(jīng)營(yíng)落腳上的拓展在多元化浪潮下,必須找準(zhǔn)多元化的基本標(biāo)準(zhǔn),而非為多元化而做多元化的發(fā)展?! ?nbsp;
多元化模式的經(jīng)營(yíng)思路需要有一個(gè)通盤的考慮,在店本身綜合功能區(qū)域規(guī)劃下,合理運(yùn)用的增加營(yíng)業(yè)額手段,來組織多元化銷售,多元化需要具備以下幾個(gè)方面因素:
一、多元化的組織關(guān)系
闡述:一店多能前提下的經(jīng)營(yíng)布局需要有店務(wù)的嚴(yán)格區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)手段,需要有店內(nèi)的組織保障,更需要有在組織關(guān)系下的運(yùn)營(yíng)模式?! ?nbsp;
多元化組織力量其實(shí)核心有兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊,一個(gè)是銷售 一個(gè)是服務(wù),銷售的組織關(guān)系包括店內(nèi)銷售與店外銷售兩個(gè)部分,店內(nèi)銷售為醫(yī)生、體驗(yàn)、服務(wù),核心是為客戶進(jìn)行多元化后的項(xiàng)目整體服務(wù)體驗(yàn),讓客戶能夠感覺便利、實(shí)惠并有保障的措施。店外銷售包括項(xiàng)目的拓展,包括與社區(qū)的互動(dòng),體驗(yàn)引領(lǐng)、聯(lián)系卡、組織各種活動(dòng)、團(tuán)體接待等,核心大拉動(dòng)客戶上門為主要目的。兩個(gè)組織關(guān)系互為呼應(yīng),上下保障,核心做好整體的連貫性,在銷售環(huán)境一體化下,形成嚴(yán)密的組織保障才能可以實(shí)施多元化的統(tǒng)籌,而非等客上門來看你的多元化。
二、多元化的贏利原則
闡述:多元化的贏利原則屬于階梯式,有高贏利、中低贏利的統(tǒng)籌,而非所有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都贏利目標(biāo)一樣。。。。。?! ?nbsp;
多元化條件下項(xiàng)目的設(shè)置很關(guān)鍵,實(shí)際上藥店的多元化不要離開醫(yī)藥本身的范疇,并不是所有老百姓需求的項(xiàng)目均可以引進(jìn),立足在醫(yī)藥上才是多元發(fā)展的基礎(chǔ),那么多元的贏利來自幾個(gè)層面,通常我們知道,醫(yī)與藥是兩個(gè)含義,消費(fèi)者到藥店關(guān)注的更多也是醫(yī)療成分,療效是關(guān)鍵,所以比如常規(guī)藥品可以是由頭,成本價(jià)銷售,而多元發(fā)展“醫(yī)”的成分就是贏利的重要環(huán)節(jié),那么藥店“醫(yī)”的成分如何來做到,就要考慮藥店多元化的具體實(shí)施計(jì)劃,要在靠近醫(yī)上面做文章,比如中醫(yī)的檢測(cè)與中醫(yī)的看病是一個(gè)比較好的多元化戰(zhàn)略升級(jí)版本。
三、多元化的經(jīng)營(yíng)手段
闡述:多元化經(jīng)營(yíng)的6大手段,能夠促進(jìn)多元化的橫向發(fā)展,走出去是多元化營(yíng)銷From EMKT.com.cn的有力武器,那么如何開展?如何達(dá)成效率?如何轉(zhuǎn)化?成為經(jīng)營(yíng)有效保障的關(guān)鍵突破口?! ?nbsp;
多元化經(jīng)營(yíng)的手段可以借鑒一些圈外的營(yíng)銷手段,來保證實(shí)施多元化的進(jìn)展:
1、體驗(yàn)手段:結(jié)合能夠讓消費(fèi)者體驗(yàn)環(huán)節(jié),促成整體銷售,體驗(yàn)項(xiàng)目分為:口服產(chǎn)品體驗(yàn)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品體驗(yàn)、茶療產(chǎn)品體驗(yàn)、聲樂體驗(yàn)、紅外波驗(yàn)等等,借助一定的設(shè)備體驗(yàn)醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展。
2、活動(dòng)手段:常規(guī)活動(dòng)一定要結(jié)合服務(wù)形態(tài)展開,活動(dòng)在于公信力,在于有意義,在于可操作,在于便捷,通?;顒?dòng)可以展開以體檢為代表的健康活動(dòng),而環(huán)節(jié)設(shè)置要正規(guī),體檢服務(wù)要有效。
3、儲(chǔ)值手段:借用高端服務(wù)方式,在一年內(nèi)儲(chǔ)值消費(fèi),可以進(jìn)行有效獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)惠,獎(jiǎng)勵(lì)方式比如定點(diǎn)上門服務(wù),家庭健康服務(wù)等等,做到方式方法貼切,效果立竿見影。儲(chǔ)值大小可以根據(jù)店的效益與規(guī)模來執(zhí)行,可以聯(lián)絡(luò)社區(qū)、服務(wù)站、物業(yè)等單位聯(lián)合推出,儲(chǔ)值面可以有幾個(gè)級(jí)別,1000元、5000元、10000元、50000元不等。
4、會(huì)員手段:常規(guī)會(huì)員手段比較單一,以積分返利為目標(biāo),而我們的會(huì)員必須達(dá)到:消費(fèi)、健康意識(shí)、保健、長(zhǎng)期等目標(biāo),也需要有幾個(gè)等級(jí),比如享受型會(huì)員,健康保健型會(huì)員、一般購(gòu)買型會(huì)員、偶爾型會(huì)員等等,每個(gè)等級(jí)的服務(wù)與吸引力不同而設(shè)置。
5、聯(lián)盟手段:聯(lián)盟手段廣泛應(yīng)用于票據(jù)營(yíng)銷上,以優(yōu)惠券為代表,聯(lián)絡(luò)相關(guān)單位、團(tuán)體進(jìn)行局部面積上的推廣與銷售,來促進(jìn)銷售效益的上升,而聯(lián)盟作為藥店本身就需要有合適的項(xiàng)目,絕對(duì)不是賣藥品。
6、領(lǐng)袖手段:找出藥店?duì)I銷的有效辦法,就是需要在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)有自己的 藥店意見領(lǐng)袖做為傳播,與社區(qū)診所進(jìn)行對(duì)抗,拉攏殼戶資源,從特色慢性疾病入手,突破局部,吸引客源,來滿足藥店集客的需求。
四、多元化的承前啟后
闡述:優(yōu)化多元化是一個(gè)區(qū)域藥店的最終需求,從獲利的角度,考慮藥店項(xiàng)目的生存問題?! ?nbsp;
藥店從產(chǎn)品項(xiàng)目來看比較全了,但從服務(wù)項(xiàng)目來看就沒有優(yōu)勢(shì)了,最多一個(gè)稱體重與量血壓、測(cè)血糖,沒有老百姓真需要的服務(wù)項(xiàng)目,這個(gè)就是藥店的短板,而藥店本身的設(shè)計(jì)上就是為了賣藥的,因此才有了多元化的實(shí)施空間與想象?! ?nbsp;
我們能夠理解到,藥店的多元化為什么走的那么慢,或者根本就走不出去,關(guān)鍵是思維缺陷,在一定程度上對(duì)市場(chǎng)銷售行為的不足造成的,從設(shè)備項(xiàng)目上看,其實(shí)藥店很有優(yōu)勢(shì),主要是多元化是否是藥店能夠承接的,藥店能夠承接的項(xiàng)目有:健康體檢、健康檢測(cè)、健康理療、健康咨詢等等,而每個(gè)需要獨(dú)立的項(xiàng)目來運(yùn)作,要有組織保障與投入?! ?nbsp;
五、多元化的未來方向
闡述:藥店的多元化路到底怎么走,業(yè)內(nèi)40萬(wàn)家藥店,各有其招數(shù),多元化的未來方向一定靠近專業(yè)藥的基礎(chǔ)上,有醫(yī)療的成分在里面,而這個(gè)醫(yī)療屬于簡(jiǎn)單的處理性醫(yī)療,不涉及到住院、外科等。
藥店要有多元化的準(zhǔn)備,而這樣的準(zhǔn)備必須要在醫(yī)與藥上做文章,而不是做超市,什么都賣,那樣的藥店遲早不被接受,也就是多元化要立足自身,滿足消費(fèi)者不斷的健康需求上做文章,要切合市場(chǎng)特色,筆者調(diào)查幾個(gè)中醫(yī)藥店,生意很好,就是做了大量的中醫(yī)服務(wù)而明顯效果好,因此,藥店的升級(jí)改造需要在這個(gè)基礎(chǔ)上突破。
回歸多元化經(jīng)營(yíng)的出路,必須具備多元化的環(huán)境,而現(xiàn)實(shí)的環(huán)境處于波動(dòng)狀態(tài),醫(yī)藥改革的面積分配是否更考慮到藥店,有待觀察,但重要的是藥店當(dāng)下需要做什么,是否要開始多元化謀劃,如果要做多元化,必須不要跑離本行業(yè)!
責(zé)任編輯:露兒
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