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藥店,如何升級集客的手段(2)

2011-10-12 10:45 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:孫文軍我要評論 (0) 點擊:

核心提示:開店的核心是你賣的產(chǎn)品客戶在哪里,怎么讓你的客戶到你的店里面去消費,比如:“有事去藥店”,客戶有什么樣的事情才能去藥店,從藥店本身的含義上有新的定位后,才能給與新的答案。

   四、 需要有集客的誘惑誘導(dǎo),給客戶一些利益,獲取更大的利益點;

  讓利給消費者步一定是完全能夠做到集客的,利益需要有 引導(dǎo)的地方,直接比較麻木,因為打折的藥店多了,活動也多了,所以,利益的設(shè)計需要有“利中利”的模式,最大的方式可以借鑒直銷的辦法,有轉(zhuǎn)介紹的積分制度,客戶的行為獎勵制度,事件的誘導(dǎo)制度等等,充分需要將獲取利潤的辦法分解與提升。

  藥店,集客意識決定客源   

  有人說做事情態(tài)度決定一切,老板對藥店集客的意識決定了店的客流是否有良好的表現(xiàn),那么意識形態(tài)有哪些,老板對于集客的熱情決定了藥店的整體發(fā)展,實際上藥店要有個性,必須有藥店自己的主張,而主張就是藥店的意識形態(tài),如果一個藥店隨大流的操作模式,那么必然藥店的整體贏利能力將下降很多,不利于藥店的后續(xù)發(fā)展。

   藥店主張:

  1、藥店主張的服務(wù)意識;

  一切為客戶的服務(wù)意識灌輸?shù)?ldquo;六每“,如:每個人,每個制度,每樣陳列,每次活動,每次交流、每個支持上,大力發(fā)展服務(wù)意識的自我檢查,久而便成為藥店的文化,成為自立的一種強(qiáng)大意識形態(tài),變可成!

  2、藥店主張的便民意識;

  便民是藥店的基本要求,醫(yī)藥為民實際上步是口號,而是行動,那么附加在醫(yī)藥便民上面的許多其它消費需求,也是便民的強(qiáng)大動力,而不至于藥品,范圍擴(kuò)大到健康的所有環(huán)節(jié)上,充分利用健康的需求來設(shè)定便民的各種措施,滿足客戶需求。

  3、藥店主張的消費意識;

  沒有消費就沒有市場,消費是藥店的根本,怎么才能讓消費意識貫穿在每個環(huán)節(jié)中,始終要記住,不能做全部的免費,有償與無償要有機(jī)結(jié)合,才能生存與發(fā)展。

  4、藥店主張的合約意識;

  藥店要對 每個客戶負(fù)責(zé),就需要有勇氣對所賣產(chǎn)品進(jìn)行有效的合約消費,合約消費就是在產(chǎn)品消化期間,可以進(jìn)行五包裝損壞情況下的退換,調(diào)換等基本訴求,也可以對消費項目進(jìn)行分類、分型處理,達(dá)到銷售長久化、持續(xù)化?! ?/p>

   藥店,集客手段保證流量  

  集客的手段好壞是保證客流的武器是否有效,我們講手段是一個機(jī)會、是一種拿來可以用的語言,轉(zhuǎn)化后產(chǎn)生銷售行為,如何設(shè)定集客的手段就尤為重要,關(guān)鍵是集客的手段需要有一定的廣告配合,而廣告的形式也是至關(guān)重要的。  

  手段一 招募意見領(lǐng)袖

  1、 意見領(lǐng)袖定義:是指在人際傳播網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)常為他人提供信息、意見、評論,并對他人施加影響的“活躍分子”,是大眾傳播效果的形成過程的中介或過濾的環(huán)節(jié)。由他們將信息擴(kuò)散給受眾,形成信息傳遞的兩級傳播。

  2、意見領(lǐng)袖作用:中介作用

  1)加工與解釋

  對意見領(lǐng)袖行為的研究表明,他們不僅發(fā)出信息和影響,而且自己也積極攝入信息和影響。但是,意見領(lǐng)袖的首要任務(wù)是對先行接收到的大量的信息進(jìn)行加工與解釋,而后以微型傳播(如面對面的交談)的方式傳達(dá)給其他受眾或追隨者。他們經(jīng)常運用的加工與解釋的方法有: (1)生發(fā)引申; (2)添枝加葉;(3)客觀復(fù)述;(4)裁減回避;(5)歪曲攻擊。對信息如何解釋?加工到什么程度?選用何種方法?這取決于外在信息與意見領(lǐng)袖的認(rèn)知結(jié)構(gòu)、價值觀念,個人利益和文化模式相貼近或相背離的程度,取決于意見領(lǐng)袖的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶這三道防衛(wèi)圈的嚴(yán)密程度。

  2)擴(kuò)散與傳播

  大眾傳播的訊息,并非能全數(shù)直達(dá)閱聽人之處,有時候它只能到達(dá)它所欲傳播對象的一部分,再由一部分人,把訊息傳給他們周圍——最普遍的大眾。意見領(lǐng)袖就是對信息加工后予以再傳播和再擴(kuò)散的這一部分人,十分樂意這樣做。

  3)支配與引導(dǎo)

  意見領(lǐng)袖對自己先期接收到的信息進(jìn)行加工與闡釋、擴(kuò)散與傳播,正是為了釋放其對追隨者或被影響者的態(tài)度和行為起支配、引導(dǎo)的功能。但是,意見領(lǐng)袖最主要的效能,乃是對面臨信息轟炸、思想灌輸?shù)臒o主見、存依賴的受傳者在表明態(tài)度、采取行動、解脫矛盾時予以指點和調(diào)節(jié)。有時,意見領(lǐng)袖的意見不僅影響這些人說什么、看什么、做什么和想什么,而且還支配他們怎么說、怎么看、怎么做和怎么想。意見領(lǐng)袖的追隨者或被影響者的社會地位愈低、面臨的信息愈多、處理信息的能力愈差,就愈加沒有主見和自信心,也就愈容易接受意見領(lǐng)袖的咨詢和參謀,他們甚至希望凡遇事都能有意見領(lǐng)袖主動上門來幫他們出謀劃策,權(quán)衡利害,拿定主意。 

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Tags:藥店

責(zé)任編輯:露兒

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