對(duì)于通過商務(wù)電郵來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)而言，做好以下兩個(gè)方面的工作顯得很重要：一是檢驗(yàn)、測(cè)知所購(gòu)買郵件地址數(shù)據(jù)庫的可靠性、有效性，確保有的放矢，不致浪費(fèi)資源；二是讓郵件內(nèi)容富有吸引力、引人入勝而產(chǎn)生積極回應(yīng)，比如開展電子郵件的促銷活動(dòng)。美國(guó)有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上的旅游站點(diǎn)如旅游城定期向顧客發(fā)送促銷信息的電子郵件，瀏覽者有機(jī)會(huì)幸運(yùn)獲得極為廉價(jià)的機(jī)票；揚(yáng)揚(yáng)迪尼公司利用電子郵件形式上的小游戲、清道夫搜索清除，瞬間就知道輸贏的活動(dòng)來吸引顧客，而用戶的瀏覽目的是為了爭(zhēng)奪獎(jiǎng)品，如一次去加勒比海的旅行或是一袋虛擬金幣。

　　無準(zhǔn)確認(rèn)知，以為電子商務(wù)可無本生利

　　一直以來，不少企業(yè)對(duì)電子商務(wù)市場(chǎng)就存在一些不正確的認(rèn)識(shí)和誤解，主要有四個(gè)方面。一是以為可以無本生利。要知道，B2C或是B2B在網(wǎng)上售賣產(chǎn)品或服務(wù)前，單是推廣費(fèi)已是一筆可觀的金額，絕不是一項(xiàng)小本經(jīng)營(yíng)；二是可做全球生意。要真正接觸全世界，談何容易，本身互聯(lián)網(wǎng)也有技術(shù)、政策的限制；三是固定成本很低。企業(yè)網(wǎng)站必須隨時(shí)因應(yīng)瀏覽量的增加而提升軟硬件技術(shù)，支援不斷增多的訪問量、銷售量，這也將增加不少成本。

　　因此，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商之前應(yīng)正確認(rèn)識(shí)電子商務(wù)，既不要以為輕而易舉，也不要認(rèn)為神秘莫測(cè)。不少企業(yè)以為搜索第一就是“現(xiàn)實(shí)第一”，以為同一個(gè)關(guān)鍵詞，出價(jià)越高的客戶排名就越靠前，“廣告受益愈明顯”。于是企業(yè)經(jīng)常樂意提高價(jià)來買“關(guān)鍵詞”進(jìn)行競(jìng)價(jià)排名，以期提高產(chǎn)品曝光率。但事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)排名不等于現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)中的排名。就算企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)排名中位列第一，這并不代表傳統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)排名也是第一；搜索競(jìng)價(jià)排名的成本費(fèi)用并不低，惡意點(diǎn)擊、無效點(diǎn)擊使企業(yè)白白花掉銀子也時(shí)有耳聞。企業(yè)也不要太輕易相信網(wǎng)絡(luò)排名。

　　對(duì)于這種情況，企業(yè)可采取多種網(wǎng)絡(luò)推廣手段并用，一方面配合搜索商做好搜索引擎優(yōu)化是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的核心部分；另一方面在阿里巴巴、慧聰、易趣等近十個(gè)大型在線商務(wù)網(wǎng)站和多家專業(yè)網(wǎng)站注冊(cè)登陸，建立公司的網(wǎng)上商鋪和網(wǎng)店，并且隨時(shí)更新，以保證企業(yè)的招商代理或者產(chǎn)品資訊始終能夠在較好的網(wǎng)站位置上，也可以了解客戶群體，然后有針對(duì)性注冊(cè)相應(yīng)的客戶群喜歡游覽的相應(yīng)網(wǎng)站，讓你的潛在客戶知道你的存在。

　　無資源整合，以為網(wǎng)絡(luò)廣告可無所不到

　　互聯(lián)網(wǎng)廣告投放已成為企業(yè)實(shí)踐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要途徑，但絕對(duì)不可把它當(dāng)成惟一。

　　現(xiàn)在，有不少企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)招商作為經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)方向，意識(shí)中存在如下誤區(qū)：一是以為網(wǎng)絡(luò)招商廣告等于或勝過傳統(tǒng)廣告，費(fèi)用低廉無所不到；二是片面追求印象數(shù)。印象數(shù)是衡量網(wǎng)絡(luò)廣告效果的標(biāo)準(zhǔn)之一，但決不是唯一標(biāo)準(zhǔn)，這是由網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)計(jì)方法決定的。有時(shí)一個(gè)訪客在一家網(wǎng)站就可以產(chǎn)生十幾個(gè)甚至二十幾個(gè)印象數(shù)；三是以為綜合大網(wǎng)站比垂直站點(diǎn)廣告效果好，但對(duì)于大多數(shù)受眾目標(biāo)群體特征明顯的產(chǎn)品招商廣告，這種選擇是不明智的。而在大量的非廣告受眾目標(biāo)群體上花費(fèi)不必要的廣告費(fèi)用，將失去網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)勢(shì)。

　　網(wǎng)絡(luò)招商廣告的效果到底如何，一定需要通過監(jiān)測(cè)相關(guān)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，改進(jìn)廣告投放策略。一般主要監(jiān)測(cè)廣告的展示量、點(diǎn)擊量、平均訪問頁數(shù)、地域分布等；二是制定好投放策略。是在一個(gè)網(wǎng)站投放，還是多個(gè)網(wǎng)站投放？是單一廣告展示，還是專門建立推廣網(wǎng)站？投放的最佳時(shí)間段是什么時(shí)候？如何控制廣告費(fèi)用的消耗？這些問題需要企業(yè)事前做出計(jì)劃。

　　以制藥企業(yè)為例，它能否提供專業(yè)學(xué)術(shù)推廣服務(wù)、產(chǎn)品是否具有清晰的營(yíng)銷策劃思路、發(fā)貨回款是否及時(shí)、能否提供銷售培訓(xùn)服務(wù)等，都屬于代理商考慮的范疇。制藥企業(yè)若能將服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)結(jié)合，利用網(wǎng)絡(luò)信息的便利性開展招商營(yíng)銷服務(wù)，也不啻為一種有效方式。

　　比如某藥業(yè)為了網(wǎng)絡(luò)招商，建立了專業(yè)招商服務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站注重為代理商提供各類在線支持，解決代理商開展推廣的實(shí)際營(yíng)銷問題。這些支持包括學(xué)術(shù)推廣、營(yíng)銷培訓(xùn)、訂單查詢、在線電子雜志等多項(xiàng)支持服務(wù)。與此同時(shí)，在線產(chǎn)品訂購(gòu)、支付、訂單物流查詢、在線受理沖竄貨投訴等多項(xiàng)服務(wù)也已推出。該藥業(yè)公司的想法是把網(wǎng)站將打造成解決產(chǎn)品銷售配送回款，提供個(gè)性化營(yíng)銷服務(wù)的虛擬專家。

　　另外，在網(wǎng)上構(gòu)筑誠(chéng)信品牌是制藥企業(yè)網(wǎng)上招商的基本條件。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，企業(yè)與代理商真心交流、實(shí)在服務(wù)，建立共有的“家”，可以保證持續(xù)不斷的訪問量、顧客群，讓代理商對(duì)企業(yè)建立信任，增強(qiáng)招商簽約率。

　　可見，企業(yè)想要做好網(wǎng)絡(luò)招商既要避免主動(dòng)失誤，又要抓住營(yíng)銷契機(jī)，實(shí)屬不易。藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局，其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題。

　　如何實(shí)現(xiàn)成功招商營(yíng)銷，我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟。

　　步驟一：明確定位　定位先行　

　　網(wǎng)絡(luò)招商同傳統(tǒng)媒體相比，它是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為依托，按照行業(yè)和區(qū)域劃分為若干內(nèi)容頻道、針對(duì)目標(biāo)人群的一種快速便捷、成本低廉的市場(chǎng)信息傳播方式。通俗的說就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問題，對(duì)于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。

　　就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、功效特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等最基本的元素，結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、竟品情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有最重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場(chǎng)為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。

　　顯而易見，經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無疑為產(chǎn)品在日后面對(duì)竟品的招商競(jìng)爭(zhēng)先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和保證。

　　步驟二：促銷市場(chǎng)　探索模式

　　促銷是為招商服務(wù)，吸引客商，沒有有力促銷，招商將平淡無奇。實(shí)體商鋪或企業(yè)經(jīng)常會(huì)有各種各樣的促銷活動(dòng)來吸引買家，網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)上招商的促銷活動(dòng)也是必不可少的。那么，中小企業(yè)如何通過虛擬世界中的促銷活動(dòng)吸引經(jīng)銷商，促成他們合作經(jīng)銷欲望?

　　我們認(rèn)為，這主要表現(xiàn)為通過“網(wǎng)絡(luò)沙龍”、“讀者俱樂部”、“游戲積分” 等設(shè)計(jì)有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化的趣味題或游戲等參與項(xiàng)目，進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查、有獎(jiǎng)銷售或折扣銷售等方式吸引客商、消費(fèi)者瀏覽企業(yè)網(wǎng)站，促成其嘗試、購(gòu)買及簽約。比如某品牌蘋果醋設(shè)置一些獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，通過注冊(cè)獎(jiǎng)迪斯尼門票、注冊(cè)競(jìng)拍低價(jià)新品、注冊(cè)參加節(jié)日派對(duì)、注冊(cè)免費(fèi)玩游戲等非常有效的方式，吸引眾多顧客大量關(guān)注，并登陸網(wǎng)站注冊(cè)個(gè)人信息如年齡、性別、聯(lián)系方式等，同時(shí)吸引經(jīng)銷商的眼球，拉引經(jīng)銷商加盟。同時(shí)借機(jī)公布某品牌蘋果醋十分優(yōu)越的經(jīng)銷政策包括廣告支持、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、提成返利、無風(fēng)險(xiǎn)退貨及增值服務(wù)，這也是一項(xiàng)很好的促銷策略。

　　步驟三：精心制作，圖文并茂

　　網(wǎng)上開店、網(wǎng)上招商需要有精美的圖片、詳細(xì)的商品介紹，如此才能圖文并茂，效果強(qiáng)勁，讓瀏覽者擁有更好的購(gòu)物體驗(yàn)。因此制作商品圖片和進(jìn)行商品描述非常重要，這主要包括精心編輯制作的企業(yè)宣傳網(wǎng)頁、網(wǎng)站鏈接和精心拍攝剪輯的照片以及視頻短片。

　　步驟四：精打細(xì)算，控制成本

　　網(wǎng)上招商雖然不需要像實(shí)體招商那樣投入許多準(zhǔn)備：場(chǎng)地、人員、廣告等，也不用像實(shí)體招商那樣考慮地域、展點(diǎn)以參展人群質(zhì)量的因素，但也要付出成本，精算成本，不能盲目大意。這主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)廣告的付費(fèi)和發(fā)布的網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇和后續(xù)招商配套服務(wù)以及風(fēng)險(xiǎn)成本評(píng)估管控。