特色藥店經(jīng)營成轉(zhuǎn)型新方向?
核心提示:為爭奪更多的客源和市場份額,使出各種殺手锏的藥妝店、大健康店鏖戰(zhàn)正酣,而多元化業(yè)態(tài)的另一代表——特色店以靜制動、獨善其身,在不經(jīng)意間已成為一種新的轉(zhuǎn)型方向,如依附著醫(yī)院的新特藥店、有異域文化的民族藥店、糖尿病專業(yè)藥房、心腦血管藥房等。
為爭奪更多的客源和市場份額,使出各種殺手锏的藥妝店、大健康店鏖戰(zhàn)正酣,而多元化業(yè)態(tài)的另一代表——特色店以靜制動、獨善其身,在不經(jīng)意間已成為一種新的轉(zhuǎn)型方向,如依附著醫(yī)院的新特藥店、有異域文化的民族藥店、糖尿病專業(yè)藥房、心腦血管藥房等。
事實上,它們的存在并不比連鎖藥店發(fā)展的時間短,發(fā)展至今,它們真實的生存狀況如何?還需在哪些方面發(fā)力?為此,近日,《藥店經(jīng)營周報》記者走訪了廣州、山東等地特色藥店。
新特藥店:專業(yè)服務(wù)穩(wěn)客源
談到特色藥店,記者馬上想到了位于廣州中山大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院對面的“抗腫瘤藥店群”。
由于腫瘤醫(yī)院帶來了巨大客流,在其附近不到200米的街道竟然“擠”了12家藥店,如廣州百濟新特藥房、德仁濟新特全科藥房、寶芝林腫瘤??扑幏俊⑷A泰抗腫瘤大藥房等,店面面積為80~400多平方米不等。下午3時許,記者觀察發(fā)現(xiàn),前來這里購藥的顧客非常少,只有2人在其中一家藥店咨詢了約10分鐘,且離開時并沒買藥。記者從廣州百濟新特藥房的陳姓店員口中了解到,這條看似平靜“新特藥店街”,實際上,競爭是很激烈的。
據(jù)悉,新特藥的價格跟醫(yī)院和同行間難有大差異,銷售很注重靠專業(yè)服務(wù)帶來的穩(wěn)定客源,哪個藥店的服務(wù)好,客戶的流失率就低。“這一帶的藥店基本不是靠過路客的,經(jīng)營重點也不會放在普藥上。”廣州百濟新特藥房的店員告訴記者,“真正有購藥需求的顧客一般比較迫切,這就靠有經(jīng)驗的店員在交流中摸清顧客的需求,一般來說,被動銷售的成分會高一些。”
在走訪中,記者還了解到,近幾年來,在這里開、關(guān)的藥店不在少數(shù),但基本都是關(guān)了一家藥店,下一個接手的商鋪依然還是藥店。而隨著時間的推進,堅持得越久的藥店積累了越多會員,如堅持下來的百濟、寶芝林,其店面已擴充至2樓。
專家點評
“剩”者為王
傍著??漆t(yī)院開設(shè)的特色藥店,在全國范圍內(nèi)都比較常見。
在對開設(shè)藥店有距離限制的地區(qū),比如上海,特色藥店的存在非常有必要,且對藥店的發(fā)展極其有利。隨著醫(yī)藥分開的推進與落實,依醫(yī)院而建的藥店將成為主流,??铺厣幍旮侨绱?。其要努力的,是加大與醫(yī)院的互動,爭取拿到部分處方,如果醫(yī)藥分開真正落實,專科藥店或成典型業(yè)態(tài)。
而在并沒有限制開店距離的地區(qū),如案例中的廣州,想要在同質(zhì)化的特色藥店中脫穎而出,可通過品牌的塑造、差異化的服務(wù)來拋開競爭對手,“剩”者為王。存活的時間越久,品牌的影響力越深遠,從案例中也可看出,該“特色藥店群”中有影響力的藥店已逐漸形成,其他的藥店要么發(fā)力差異化改變格局,要么關(guān)門大吉。
藏藥店:直營門店只剩一家
在廣州“新中軸線”上的商圈——天河商圈內(nèi),廣東雪域藏藥連鎖有限公司因極具異域特色,在天河南一路家喻戶曉。西藏特色的裝修、店內(nèi)清一色的藏藥、穿著藏服的藏族店員,給人一種置身于神秘西藏的感覺。
當(dāng)記者拋出買藥意愿時,店員熟練地介紹并推薦了一款藏藥,不時還融入相關(guān)藏文化的介紹。然而,有著濃郁的藏族文化的藏藥店,客流量卻不太樂觀。在整個走訪過程中,只有一位客人進店與店員打了聲招呼便離開。此外,該連鎖已進駐廣東11年,發(fā)展至2006年時開有16家分店,其中8家在廣州,然而如今,直營門店只剩下天河南這一家了,其他都是加盟店,“藏”味已漸淡。
據(jù)了解,雖然藏藥店的客流少,但藏藥的客單價高,客人若按療程購買,每次成交價基本都在四位數(shù)以上。
專家點評
發(fā)展并不樂觀
經(jīng)營少數(shù)民族特色藥店,對經(jīng)營者和店員的專業(yè)知識、文化知識要求頗高,且主觀上要接受甚至是積極接受少數(shù)民族的文化。在經(jīng)營過程中,其不僅僅是產(chǎn)品的宣傳者、介紹者,有時還要承擔(dān)文化的宣傳者的角色。一旦在服務(wù)過程中出現(xiàn)紕漏,顧客極容易對產(chǎn)品、乃至藥店的安全感指數(shù)下降。
案例中的藏藥店雖有11年經(jīng)營時間,但發(fā)展并不樂觀,這與藥店的戰(zhàn)略密切相關(guān)。建議在擴展有困難的情況下,可采用店中店的形式,嘗試與一些連鎖藥店合作,一來,專業(yè)人員缺口不會太大,二來,在旗艦店已做出一定品牌力的影響下,產(chǎn)品能更容易獲得消費者的認(rèn)可,對提高擴張速度有利。
糖尿病藥房:嫁接連鎖成為“店中店”
近期,定位于糖尿病專業(yè)藥房的山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司(下稱“拜廷”)的舉動頻頻,把“拜廷糖尿病生活館”嫁接于各地連鎖藥店龍頭:10月9日,生活館正式登陸撫順建聯(lián)大藥房;7月29日,與石家莊新興藥房正式簽署“糖尿病病種品類管理項目戰(zhàn)略合作備忘錄”,目前已在新興藥房的4家店試點;此外,天津瑞澄大藥房、江西采森大藥房等也已引入生活館……山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司董事長趙爾奎向本報記者透露,目前,其正在與陜西、廣西、成都、東營、章丘等省市的知名連鎖洽談嫁接事宜。
“選擇嫁接藥店的原則為排他性、成長性連鎖。”趙爾奎表示,“生活館的經(jīng)營模式將由商品品類管理向病種品類管理過渡,由產(chǎn)品教育服務(wù)向病種教育服務(wù)過渡,由價格戰(zhàn)時代向品牌服務(wù)時代過渡。”
而早在2009年3月,趙爾奎在接受本報記者采訪時表示,爭取在兩年內(nèi)把7家門店發(fā)展至200家。然而,截至2011年9月,其門店數(shù)才8家。“這兩年,拜廷的門店之所以沒有明顯擴張,是因為我們轉(zhuǎn)變了經(jīng)營方式,把重點放在糖尿病生活館與各地傳統(tǒng)連鎖藥店的嫁接工作中,實行管理技術(shù)及產(chǎn)品的輸出。”
按趙爾奎的說法,這是“整合資源”的需要,屬于第三方平臺,提供核心產(chǎn)品與核心技術(shù)服務(wù),通過平臺建設(shè),嫁接植入合適的品種。而品種供貨原則是“不能高于連鎖自己與廠家談判的價格”,只有這樣,才可以持續(xù)多贏?! ?/p>
專家點評
專業(yè)培訓(xùn)迫在眉睫
拜廷糖尿病生活館是否可行、可復(fù)制,取決于專業(yè)人才是否容易復(fù)制。
無論是糖尿病專業(yè)藥房,還是引入糖尿病生活館作為主打方向的特色藥店,員工的基礎(chǔ)素質(zhì)、服務(wù)意識以及對糖尿病復(fù)雜的理論知識的掌握極為重要。從目前的整體情況看,糖尿病藥房店員在這些方面還有不小的差距,人員短板較明顯,專業(yè)培訓(xùn)迫在眉睫。
責(zé)任編輯:露兒
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