客類管理和品類管理密不可分，做好客類管理，目的在于找準(zhǔn)業(yè)績(jī)改善的突破點(diǎn)；品類管理，則是根據(jù)客類管理確定的重點(diǎn)，從商品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，以便滿足客類管理的需要；主流客類專區(qū)規(guī)劃，則是兩者的完美結(jié)合。 

　　主流客類主要分為：重點(diǎn)維護(hù)客戶、重點(diǎn)挖掘客戶、重點(diǎn)開發(fā)客戶群三類，根據(jù)這三類客戶的購(gòu)買習(xí)慣，在重點(diǎn)陳列商品、關(guān)聯(lián)品類選擇、關(guān)聯(lián)品類陳列位置，以及關(guān)聯(lián)品類關(guān)聯(lián)銷售商機(jī)的挖掘等方面重點(diǎn)開展工作，就是主流客類專區(qū)規(guī)劃。

　　舉例說(shuō)明：在某商業(yè)區(qū)藥店，進(jìn)店次數(shù)、銷售額和毛利貢獻(xiàn)等指標(biāo)上均排名前列的是周邊商戶所雇傭的20~30歲的女性服務(wù)人員，那么就應(yīng)該將此類客戶列為重點(diǎn)維護(hù)客戶，可以針對(duì)她們的需要，建立一個(gè)年輕女性專區(qū)，主要陳列一些年輕女性所需要購(gòu)買的美容用品、婦科疾病用藥、女性滋補(bǔ)用藥、計(jì)生避孕用品、女性營(yíng)養(yǎng)用品、花茶系列等商品。

　　專區(qū)建設(shè)對(duì)銷售的拉動(dòng)主要體現(xiàn)在兩大方面：　　

　　關(guān)聯(lián)陳列帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售

　　這種關(guān)聯(lián)主要是針對(duì)主流客戶日常已經(jīng)明確的可能需求品類，通過(guò)對(duì)相關(guān)幾個(gè)品類的知名品種進(jìn)行就近關(guān)聯(lián)陳列，讓原本只有某一品類購(gòu)買需求的客戶，在另一品類知名品種的視覺(jué)刺激下，激發(fā)其新的品類購(gòu)買需求，從而增加銷售。如在男性健康專區(qū)內(nèi)同時(shí)就近陳列治療ED（勃起功能障礙）類藥品、補(bǔ)腎類中成藥、泌尿科用藥、計(jì)生用品、男性保健產(chǎn)品、男性衛(wèi)生用品、糖尿病用藥、心腦血管用藥、風(fēng)濕關(guān)節(jié)骨痛用藥（含器械）等，當(dāng)一名長(zhǎng)期患有高血壓的男性顧客進(jìn)入該專區(qū)后，在選購(gòu)治療高血壓藥品時(shí)，不可避免地會(huì)看到ED類知名藥品的宣傳POP和陳列，會(huì)激發(fā)本其對(duì)自身因長(zhǎng)期服用降壓藥導(dǎo)致的ED問(wèn)題的關(guān)注，從而產(chǎn)生新的購(gòu)買需求；或者某男性中年顧客進(jìn)入男性健康專區(qū)購(gòu)買安全套，但是看到ED類或者補(bǔ)腎類知名藥品的宣傳POP和陳列，會(huì)激發(fā)潛藏在內(nèi)心的購(gòu)物需求，順便購(gòu)買一些ED類或者補(bǔ)腎類藥品?！　?/p>

　　關(guān)聯(lián)推薦帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售

　　身體的各個(gè)部位是密切關(guān)聯(lián)在一起的一個(gè)整體，當(dāng)某個(gè)器官出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，相關(guān)器官也會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，只是由于癥狀不夠明顯而被掩藏起來(lái)了。將相關(guān)疾病用藥就近陳列，可以方便店員在接待因某一病癥前來(lái)購(gòu)藥的顧客時(shí)，通過(guò)癥狀的詢問(wèn)，發(fā)現(xiàn)該顧客潛在的病癥，從而帶動(dòng)該潛在病癥的購(gòu)買需求。

　　以前面所舉的男性健康專區(qū)為例，當(dāng)某位前來(lái)專區(qū)購(gòu)買風(fēng)濕膏藥的男性客戶，如果其長(zhǎng)期患有風(fēng)濕骨痛，特別是沒(méi)有骨外傷史的骨痛，則可以詢問(wèn)其是否有腎陽(yáng)虛癥狀，是否有ED問(wèn)題，從而帶動(dòng)金匱腎氣丸等腎陽(yáng)虛藥品或者萬(wàn)艾可等ED用藥的銷售。

 　　主流客類專區(qū)的建設(shè)要點(diǎn)：

　　第一、必須突出陳列知名度高的品種

　　例如補(bǔ)腎中成藥品類，可以選擇做廣告相對(duì)比較多、知名度也較高的產(chǎn)品，ED治療用藥則首選炒作最厲害的萬(wàn)艾可。最為忌諱的是將該品類的主推品種進(jìn)行第一陳列。一般來(lái)說(shuō)，若主推品種不為消費(fèi)者熟知，也就無(wú)法發(fā)揮其陳列帶動(dòng)銷售的目的，在店員通過(guò)關(guān)聯(lián)疾病進(jìn)行推薦時(shí)，也會(huì)因?yàn)樗破贩N知名度問(wèn)題導(dǎo)致顧客不信任，影響推薦的效果。

　　第二、關(guān)聯(lián)培訓(xùn)必須到位

　　要維護(hù)、擴(kuò)展或開發(fā)客戶，必須依靠專業(yè)化的服務(wù)。建立專區(qū)的目的之一就是縮小員工專業(yè)培訓(xùn)的范圍，把提升門店專業(yè)形象所需的時(shí)間成本和難度降低。建議將相關(guān)知識(shí)，根據(jù)該主流客戶的購(gòu)買習(xí)慣、心理等整理成一整套標(biāo)準(zhǔn)化銷售語(yǔ)言，并培訓(xùn)到位，做到任何一個(gè)店員均能夠按照一個(gè)模板進(jìn)行銷售。