醫(yī)療器械體驗(yàn)式營(yíng)銷賺銷量
核心提示: 藥店圈正如火如荼地拉開“轉(zhuǎn)型”探索潮,而遠(yuǎn)在內(nèi)蒙古赤峰市的人川大藥房也動(dòng)了起來,于8月中旬開設(shè)了赤峰市首家以體驗(yàn)為主的醫(yī)療器械免費(fèi)體驗(yàn)中心(下簡(jiǎn)稱“醫(yī)械體驗(yàn)中心”),以助力醫(yī)械銷售。
藥店圈正如火如荼地拉開“轉(zhuǎn)型”探索潮,而遠(yuǎn)在內(nèi)蒙古赤峰市的人川大藥房也動(dòng)了起來,于8月中旬開設(shè)了赤峰市首家以體驗(yàn)為主的醫(yī)療器械免費(fèi)體驗(yàn)中心(下簡(jiǎn)稱“醫(yī)械體驗(yàn)中心”),以助力醫(yī)械銷售。如今,醫(yī)械體驗(yàn)中心已迎客2個(gè)月,其究竟給藥房帶來了哪些變化?
日均銷售增幅26.7%
醫(yī)械體驗(yàn)中心約100平方米,開設(shè)在位于新城區(qū)中心地帶的人川大藥房錦繡花園門店二樓,背靠大型住宅小區(qū),前面是赤峰市政府,商圈位置較好。
醫(yī)械體驗(yàn)中心提供了80多種體驗(yàn)商品,有多功能按摩椅、經(jīng)絡(luò)推拿儀、頸椎按摩枕、足浴盆等以按摩理療為主的按摩器械;有吸氧機(jī)、眼部護(hù)理儀、電子血壓計(jì)、脂肪秤等家庭健康護(hù)理設(shè)備;有運(yùn)動(dòng)小秘書、瘦身儀、纖體腰帶等家庭運(yùn)動(dòng)、美體美態(tài)保健用品。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn),共設(shè)置了4個(gè)區(qū)域:按摩椅體驗(yàn)區(qū)、吸氧與按摩體驗(yàn)區(qū)、美體美態(tài)與運(yùn)動(dòng)護(hù)理體驗(yàn)區(qū)、足浴按摩體驗(yàn)區(qū)。
“體驗(yàn)中心開業(yè)后,不僅使門店的日均銷售額有了26.7%的增幅,帶旺了藥店的人氣,更重要的是通過體驗(yàn)來逐漸培養(yǎng)醫(yī)療器械的消費(fèi)市場(chǎng)。”鐘愛平對(duì)體驗(yàn)中心頗為肯定。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),在醫(yī)械體驗(yàn)中心開業(yè)前,門店的日均客單量為175單,日均銷售額為8210元,其中,醫(yī)療器械的銷售額為449元,占比5.5%。而在開業(yè)后一個(gè)月里,門店日均客單量為195單,增幅為11.4%;日均銷售額為10402元,增幅26.7%;其中,醫(yī)療器械的銷售額為1420元,增幅高達(dá)216.3%。而銷量前5名的醫(yī)械(詳見附表),月銷售額占了醫(yī)械銷售額的1/4。
體驗(yàn)式銷售更有效
“在傳統(tǒng)賣場(chǎng)中,顧客在購買醫(yī)械時(shí),大多僅限于對(duì)醫(yī)械的外觀和功能進(jìn)行簡(jiǎn)單了解,尤其對(duì)功效型的醫(yī)械,往往缺乏更深入了解,導(dǎo)致顧客在購買時(shí)猶豫不決,甚至失去購買意向。”鐘愛平表示,“體驗(yàn)式銷售就是針對(duì)醫(yī)療器械這一銷售特點(diǎn)而來的,讓顧客通過多次、免費(fèi)的體驗(yàn),對(duì)醫(yī)械的各項(xiàng)性能進(jìn)行深入了解,讓效果說話,比營(yíng)業(yè)員的傳統(tǒng)銷售方式更有效果,因此,我們特設(shè)立了醫(yī)械體驗(yàn)中心,啟動(dòng)了體驗(yàn)式銷售方式。”
據(jù)悉,顧客可憑人川發(fā)放的免費(fèi)健康體驗(yàn)券,來醫(yī)械體驗(yàn)中心體驗(yàn)各種醫(yī)療器械。體驗(yàn)次數(shù)、種類不受限制,可以重復(fù)體驗(yàn)多種器械,若顧客有購買意向,則可到一樓的賣場(chǎng)選購商品。在售醫(yī)械達(dá)350種,設(shè)有經(jīng)過專門培訓(xùn)的營(yíng)業(yè)員指導(dǎo)顧客體驗(yàn)醫(yī)械。
“醫(yī)械體驗(yàn)中心,是人川大藥房在為顧客提供全面的健康服務(wù)、提供更多的健康類商品,以及更好的服務(wù)所做的一個(gè)嘗試,今后,我們將通過更多樣化的營(yíng)銷、服務(wù)和商品打造全面的健康平臺(tái)。”鐘愛平如是說。
體驗(yàn)中心管理要點(diǎn)
設(shè)立、管理器械免費(fèi)體驗(yàn)中心,需要注意以下幾方面:
1.選擇適合體驗(yàn)的產(chǎn)品。
并不是所有的器械都適合體驗(yàn),如用于醫(yī)療康復(fù)的部分醫(yī)療器械等,因此,要適當(dāng)選擇適于體驗(yàn)的以保健為主的醫(yī)械產(chǎn)品。同時(shí),按摩器材雖然不是嚴(yán)格意義上的醫(yī)療器械,但是非常適于體驗(yàn)式銷售,和其他器械放在一起,更易于被顧客接受。
2.不能變相強(qiáng)推產(chǎn)品。
體驗(yàn)式銷售的重點(diǎn),是讓顧客通過體驗(yàn),能直接、親身體會(huì)到醫(yī)療器械給健康帶來的益處,顧客需要的是幫助自己掌握使用方法、對(duì)防治疾病提出建議的“專業(yè)服務(wù)人員”,而不是喋喋不休的“推薦人員”。
3.和賣場(chǎng)合理配置,相得益彰。
利用賣場(chǎng)鎖定目標(biāo)顧客,同時(shí)通過參與體驗(yàn)的顧客口口相傳來擴(kuò)大對(duì)商圈的影響力,吸引更多的顧客進(jìn)店,提升藥店的客單價(jià)。同時(shí),也能充分利用門店的空間資源、人力資源和品牌資源,尤其適合有二樓的門店。
責(zé)任編輯:露兒
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...