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誰咬了一口醫(yī)藥“蘋果”

2011-10-20 09:00 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 作者:李延龍我要評論 (0) 點擊:

核心提示:  蘋果帶來了一種營銷革命:不再一味迎合消費(fèi)者需求,而是創(chuàng)造一種消費(fèi)者心目中最希望的需求。喬布斯認(rèn)為,消費(fèi)者永遠(yuǎn)不知道自己需要什么。這個觀點雖然帶有點偏執(zhí)的味道,卻又不無道理。企業(yè)在做市場策劃以前需要詳細(xì)了解市場,進(jìn)行深入而細(xì)致的消費(fèi)者調(diào)研,但是得到的數(shù)據(jù)卻往往讓企業(yè)無所適從。

  喬布斯走了,留下了一個不知被誰咬過一口的蘋果。正是這個蘋果引發(fā)了一場營銷界的風(fēng)暴,給醫(yī)藥保健品人留下了深深的思考?! ?/p>

  市場調(diào)查“聽話聽音”  

  蘋果帶來了一種營銷革命:不再一味迎合消費(fèi)者需求,而是創(chuàng)造一種消費(fèi)者心目中最希望的需求。喬布斯認(rèn)為,消費(fèi)者永遠(yuǎn)不知道自己需要什么。這個觀點雖然帶有點偏執(zhí)的味道,卻又不無道理。企業(yè)在做市場策劃以前需要詳細(xì)了解市場,進(jìn)行深入而細(xì)致的消費(fèi)者調(diào)研,但是得到的數(shù)據(jù)卻往往讓企業(yè)無所適從。于是,企業(yè)改變想法,按照消費(fèi)者的要求去改變產(chǎn)品劑型、屬性,產(chǎn)品仍無法在市場上占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位,很快被消費(fèi)者遺忘。這是否意味著企業(yè)不需要消費(fèi)者調(diào)研呢?答案當(dāng)然是否定的,消費(fèi)者不是沒有需求,而是不知道如何表達(dá)自己的需要,所謂“迎合消費(fèi)者需求”必須是深層次地與消費(fèi)靈魂對接。

  當(dāng)年,某保健品公司老總在江陰與消費(fèi)者深入交流后發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者并不知道自己需要什么樣的保健品、也不知道該送什么樣的保健品,于是,我們看到了“今年過節(jié)不收禮”的廣告。這是調(diào)查后做出的決策,不是滿足淺層次的需求。由此可見,市場調(diào)查非常重要,關(guān)鍵在于如何分析調(diào)查結(jié)果。

  喬布斯說,不需要聽消費(fèi)者在說什么,那是因為他比消費(fèi)者更了解消費(fèi)者,他知道消費(fèi)者真正需要的并不是他們口頭表述的東西,所謂“聽話聽音”也正是這個道理。預(yù)知未來最好的方法是創(chuàng)造未來,消費(fèi)者永遠(yuǎn)都想要一匹更快的馬,只有讓產(chǎn)品走在消費(fèi)者前面,讓消費(fèi)者感覺到他真正需要你的產(chǎn)品,你的營銷才能在市場上產(chǎn)生連鎖反應(yīng),引發(fā)產(chǎn)業(yè)革命。

  創(chuàng)造了80億元銷售神話的某產(chǎn)品也正是在這種智慧的引導(dǎo)下,讓消費(fèi)者感覺到原來保健品是如此神奇、如此有效,因為當(dāng)時的消費(fèi)者并不知道保健品是什么、可以做什么,這個產(chǎn)品讓他們知道了這一點,蜂擁而上也就順理成章了。從這個角度來看,中國醫(yī)藥保健品領(lǐng)域并不缺少喬布斯,而且中國的喬布斯早就出現(xiàn)了?! ?/p>

  顛覆不需要理由  

  有人說喬布斯是瘋子、是偏執(zhí)狂,然而他的大膽與睿智正是他擁有眾多“果粉”的原因。他顛覆的不是產(chǎn)品,不是消費(fèi)者,而是經(jīng)營者的心智。“俗品牌賣物性,巔峰品牌賣人性”被他詮釋得非常到位。人性是什么?是人類生活、生長的這片土地的文化,是他們的生活方式,是他們夢寐以求的愿景。5千年文化積淀留給我們的是什么?是仁、義、禮、智、信,一些文學(xué)作品最惡毒的攻擊方式莫過于評價某人“不忠、不孝、不仁、不義”。

  上海某產(chǎn)品正是抓住了這種心智,顛覆了消費(fèi)者以藥治病的心理,成就了年銷售數(shù)10億元的銷售規(guī)模。購買者更多地是買個心理安慰,買的是不后悔,買的是“孝”。更高明的是,該企業(yè)并沒有將孝文化作為訴求重點,而是讓消費(fèi)者和購買者自己去思索:一是可能產(chǎn)生人生奇跡,一是會被人唾棄、被戳脊梁骨,一切都由自己選擇。

  每年都有眾多藥品和保健品獲得批準(zhǔn),但企業(yè)的產(chǎn)品策劃卻仍迷戀于“第一桶金”的模式,不愿也沒有信心做出改變,因為處于發(fā)展階段的中國醫(yī)藥保健品企業(yè)確實經(jīng)受不住失敗的打擊,中小企業(yè)在資金和監(jiān)管的雙重壓力下,不得不放慢了顛覆的速度。面對著營銷效果的逐日下降,在沒有看到成功案例之前,只能在力所能及的范圍內(nèi)做微調(diào),生怕“辛辛苦苦幾十年,一朝回到解放前”。

  盡管如此,一些企業(yè)也在嘗試顛覆傳統(tǒng)營銷模式,“摸著石頭過河”,先小范圍內(nèi)試點,成功后再大范圍拓展,這種顛覆也大多從消費(fèi)者開始。喬布斯沒有迎合消費(fèi)者,而是從消費(fèi)者的心智模式中找到了可以利用的因子,我們的眾多營銷企業(yè)早就在做這樣的工作,并且在區(qū)域市場已經(jīng)取得了不錯的效果,如果他們手中擁有和喬布斯一樣的資金流,有和蘋果一樣的合作伙伴,我們有理由相信,顛覆傳統(tǒng)模式的將不是蘋果,而是中國醫(yī)藥保健品企業(yè)中的一員。因為這里聚集著中國營銷界最多的精英,這里孕育著中國營銷界最前沿的策劃,這里容納著中國營銷界最燦爛的新星。  

  創(chuàng)新不需要模仿  

  “創(chuàng)新”是最常被營銷人提及的一個詞,所有投資人都會向合作伙伴提出這個非常合理卻又無法衡量的要求。很多人看到iphone時都會發(fā)出這樣的感嘆:“這才是我想要的。”從功能來看,iphone更應(yīng)該是個介于手機(jī)和電腦之間的邊緣性產(chǎn)品,而喬布斯卻把iphone和其他手機(jī)的不同發(fā)揮到了極致。由此可見,邊緣性產(chǎn)品往往比專業(yè)性產(chǎn)品更有市場、更容易獲得消費(fèi)者青睞,這一點已經(jīng)在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域得到證實。幾年前,中國醫(yī)藥保健品營銷人出走“醫(yī)藥圈”,在其他產(chǎn)品領(lǐng)域同樣干得風(fēng)生水起。

  然而,這種創(chuàng)新會存在一定程度的體制和體系區(qū)別,只是這種微調(diào)比重頭再來付出的成本總會少一些。策劃會上,總有人拿出其他企業(yè)的例子證明自己的觀點,其實這種創(chuàng)新在中國醫(yī)藥保健品領(lǐng)域內(nèi)可謂屢見不鮮,確實也有的取得了一定的成效,然而要想真正的實現(xiàn)醫(yī)藥保健品營銷的創(chuàng)新,就應(yīng)該徹底的拋棄這些所謂的證據(jù)和支持。沒有完全的創(chuàng)新,營銷本來就是相通的,在八仙過海的營銷界,無論哪一種營銷模式都會讓人有一種似曾相識的感覺,這并不可怕。關(guān)鍵的是,這種營銷模式是否和產(chǎn)品的性格相對應(yīng),只有當(dāng)產(chǎn)品的屬性與營銷模式的屬性統(tǒng)一時,我們才能看到一個更加廣闊的市場、才能占有更大的市場份額。

  某企業(yè)名不見經(jīng)傳,產(chǎn)品也很普通,成份和功效無任何優(yōu)越性。該產(chǎn)品的策劃劍走偏鋒,突破此類產(chǎn)品的傳統(tǒng)服用方法——背著人服用,將人后的事放到了酒桌上,從產(chǎn)品命名到產(chǎn)品包裝,將一個原來大家都在使用、但一直不敢公開的產(chǎn)品直接聚焦到閃光燈下,借用文化的力量將產(chǎn)品的內(nèi)涵突破到了一個全新的高度,成就了“大家好才是真的好”的美麗愿景,產(chǎn)品銷售一路高揚(yáng)。這種創(chuàng)新便是在產(chǎn)品外延之外尋找到了一個全新的立足點,它沒有借鑒其他任何產(chǎn)品的模式,只是給了消費(fèi)者另一個理由、一個更加冠冕堂皇的理由,產(chǎn)品的消費(fèi)觀念便隨之改變。正是這種消費(fèi)觀念的改變,讓產(chǎn)品迅速成為大家熱議的對象,成為爭相追逐的名星產(chǎn)品。

  有人說喬布斯創(chuàng)造了一個神話,達(dá)到了一個無法超越的巔峰,筆者表示認(rèn)同。但是,中國醫(yī)藥保健品界值得我們自豪的戰(zhàn)績更多,單品年銷售額80億元的中國醫(yī)藥保健品營銷人的“黃埔軍校”其實早在多年前就創(chuàng)造了這種奇跡,區(qū)別固然有,差距也同樣存在。我們在認(rèn)真研討蘋果案例,在借鑒其成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,立足于中國醫(yī)藥保健品市場的實際,扎根于中國醫(yī)藥保健品市場的沃土,必能收獲屬于我們自己的成功與榮耀,曾經(jīng)輝煌,必將再次引領(lǐng)輝煌。 

 

Tags:醫(yī)藥保健品 營銷模式 保健品市場

責(zé)任編輯:露兒

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