醫(yī)改下藥店經(jīng)營(yíng)管理技巧
核心提示:很多門店在經(jīng)營(yíng)中,處于不贏利或負(fù)贏利狀況,而經(jīng)營(yíng)者不知該從何處進(jìn)行整改,請(qǐng)的廣告公司或所謂的專業(yè)咨詢公司,由于缺乏科學(xué)的門店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方式,在做了沒有根據(jù)性、參考性的市調(diào)后,基本就是千篇一律的搞一些毫無目的的營(yíng)銷活動(dòng),結(jié)果往往與經(jīng)營(yíng)者初衷背道而馳,經(jīng)常是越改越賠。
很多門店在經(jīng)營(yíng)中,處于不贏利或負(fù)贏利狀況,而經(jīng)營(yíng)者不知該從何處進(jìn)行整改,請(qǐng)的廣告公司或所謂的專業(yè)咨詢公司,由于缺乏科學(xué)的門店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)方式,在做了沒有根據(jù)性、參考性的市調(diào)后,基本就是千篇一律的搞一些毫無目的的營(yíng)銷活動(dòng),結(jié)果往往與經(jīng)營(yíng)者初衷背道而馳,經(jīng)常是越改越賠。
贏利提升要有科學(xué)性
門店的贏利提升牽扯了無數(shù)個(gè)具體要點(diǎn),在此從客流量這個(gè)點(diǎn)來與門店經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行交流分析,以期觸類旁通。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子來做分析:比如門店一天光顧的客流量為100個(gè)人,(先不計(jì)算具體多少人購(gòu)買),一天的銷售量是2000元,OK,從這點(diǎn)來說,我們門店經(jīng)營(yíng)者就可以找到以下三種不同的解決辦法:
一、增大人流量
一個(gè)很簡(jiǎn)單的推算方式,現(xiàn)在門店一天來100個(gè)顧客,銷售額是2000元,如果想使銷售額提升一倍,最簡(jiǎn)單的辦法就是讓門店的客流量達(dá)到200人/每天。
由:100人=2000元 推出:200人=4000元。
OK,這樣簡(jiǎn)單的推算方式,要想在現(xiàn)有的狀態(tài)下提升贏利,我們經(jīng)營(yíng)者就可以做出決策了,是進(jìn)行促銷活動(dòng)拉動(dòng)人氣,還是加大口碑傳播,亦或是通過整頓內(nèi)部特色來吸引人氣?這種解決方式在視覺沖擊與上要求較高,在于抓住受眾的第一印象力,不管是經(jīng)營(yíng)者本身,還是請(qǐng)專業(yè)咨詢公司,都要以帶動(dòng)人氣提升人流量為主要目標(biāo)。建議不要只是把眼光局限在促銷活動(dòng)上,要通過整改,理順出門店的經(jīng)營(yíng)特色,來達(dá)到最終的長(zhǎng)期口碑效果,避免短期高峰。
二、提升客單價(jià)
本項(xiàng)內(nèi)容主要是做好品單價(jià)(即每位顧客單次成交的額度)與客品數(shù)(平均每位顧每單次成交品種數(shù)量)的提升。
分析:
如果100人里面有50個(gè)人產(chǎn)生了購(gòu)買,每人平均消費(fèi)40元,可以分析出
50 人X 40元=2000元 推出:50人 X 80元=4000元,也就是說,在購(gòu)買人數(shù)不變的情況下,我們只要提升顧客的平均購(gòu)買額也可以達(dá)到營(yíng)業(yè)額的提升。提取銷售小票進(jìn)行分析,只要分析一個(gè)周期內(nèi)/或一天內(nèi)門店的銷售數(shù)據(jù),就可以得出客單價(jià)的狀況,再根據(jù)銷售數(shù)據(jù)測(cè)算出有效品類與無效品類,進(jìn)行品類優(yōu)化與淘汰,將現(xiàn)金流產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品、特色產(chǎn)品三種品類做好關(guān)聯(lián)銷售,以帶動(dòng)整體銷量,拉大客單價(jià)的提升。
三、提升現(xiàn)有客流量的客單數(shù)
1)、提升客單數(shù),即提高來店客流的成交數(shù)。也就是說將一天內(nèi)在門店產(chǎn)生購(gòu)買的顧客數(shù)提升也可以達(dá)到營(yíng)業(yè)額的提高。
即:如果100人里面有50個(gè)人產(chǎn)生了購(gòu)買;可以分析出
50 人X 40元=2000元 推出:80人 X 40元=3200元,也就是說,在顧客平均購(gòu)買額不變的情況下,我們只要提升光臨門店顧客的成交量也可以達(dá)到營(yíng)業(yè)額的提升。
提升客單數(shù)的關(guān)聯(lián)因素包括購(gòu)物氛圍、品類價(jià)格、營(yíng)業(yè)員銷售技巧等等,也就是說影響客單數(shù)的主要因素集中在門店氛圍與產(chǎn)品的品類價(jià)格上,首要門店的營(yíng)業(yè)氛圍一定要符合所銷售產(chǎn)品的本質(zhì),在產(chǎn)品陳列上,要突出目標(biāo)類產(chǎn)品(品牌類,知名度較高產(chǎn)品)帶動(dòng)門店整體的形象,同時(shí),經(jīng)營(yíng)形象與格調(diào)要符合行業(yè)特色,在某些現(xiàn)金流產(chǎn)品的價(jià)格上,要有迎合消費(fèi)者心理的定價(jià),做好目標(biāo)性產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品以及便利性產(chǎn)品的定價(jià)策略,以突出門店的吸引力;與此同時(shí)組織專業(yè)培訓(xùn)課程,對(duì)員工進(jìn)行銷售技巧、服務(wù)等綜合素質(zhì)的培訓(xùn),以確保增強(qiáng)營(yíng)業(yè)員的銷售力度,也可以進(jìn)行首次消費(fèi)優(yōu)惠的促銷活動(dòng),促進(jìn)顧客嘗試性消費(fèi)欲望,達(dá)成銷售成交。
門店促銷,不能拍腦袋
門店在策劃促銷活動(dòng)時(shí),往往進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū),組織促銷活動(dòng)由拍腦袋決定,很多的促銷活動(dòng),往往只限于臨時(shí)的拉動(dòng)銷售額,完全沒有一個(gè)基本的核心來指引,很多店鋪(包括企業(yè))的企劃部門,在策劃促銷活動(dòng)時(shí),只是單純的為了促銷而促銷,或者看到哪個(gè)產(chǎn)品銷量下降了就趕緊組織特價(jià)銷售,完全不去想如何平衡整個(gè)產(chǎn)品線的銷售。
天津開發(fā)區(qū)A超市自開業(yè)以來,成交量雖然較高,但總銷售額一直居低,其營(yíng)銷總監(jiān)張自文為了增加銷售額,決定在店內(nèi)實(shí)行全場(chǎng)7折優(yōu)惠活動(dòng),活動(dòng)效果是:活動(dòng)期間,營(yíng)業(yè)額上去了,但毛利率下降了,活動(dòng)一結(jié)束,成交額又恢復(fù)了以住,而且平價(jià)超市本身的平均毛利率就不是太高,這個(gè)活動(dòng)等于是賠本賺喲喝了。這種情況讓張總監(jiān)異常郁悶,有一次我們一起喝茶時(shí),向往訴說了心中的郁悶,受張總委托,我進(jìn)入店內(nèi)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,通過調(diào)閱銷售數(shù)據(jù),我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣問題,A超市顧客平均成交額維持在19元左右,也就是說平均每位顧客在店內(nèi)的購(gòu)買金額是19元,同時(shí)A超市回頭客二次購(gòu)買間隔時(shí)間是四天,所以說如何提升客單價(jià)是A超市的最關(guān)鍵問題,針對(duì)這樣情況的情況,我給A超市進(jìn)行了這樣的支招:
循序提升顧客成交單價(jià)額度:在店內(nèi)開展消費(fèi)滿50元參加贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng),這樣使客單價(jià)能快速得到提升,并且能突破顧客原有的思維模式,比如,當(dāng)我們每次在一家超市消費(fèi)總是在10元左右時(shí),那在我們的心智模式中就會(huì)自然產(chǎn)生一種順向慣性思維,導(dǎo)致我們?cè)谶@家超市的消費(fèi)額會(huì)時(shí)終徘徊在10元左右,但如果有機(jī)會(huì)讓我們打破了10的價(jià)位,而升到了50元,那么我們以后在這家超市購(gòu)物消費(fèi)50元,就會(huì)是我們的一個(gè)心理價(jià)位。不要小看這種促銷方式,可以在無形中提升顧客的客單價(jià),循序漸進(jìn),根據(jù)不同的店鋪經(jīng)營(yíng)范圍,就可以明確如何進(jìn)行簡(jiǎn)單而有效的促銷了。
果不其然,這個(gè)活動(dòng)開展后,A超市的營(yíng)業(yè)額迅速提升,并且牢牢持穩(wěn),通過調(diào)閱銷售小票,我們發(fā)現(xiàn),客單價(jià)從原來的19元提高了到62元,也就是說日銷售額提升了三倍之多,A超市的經(jīng)營(yíng)目的通過這小小的促銷活動(dòng)就得以大告成功!
店鋪在組織促銷活動(dòng)時(shí),一定要分清促銷的目的,不要單純?yōu)榱舜黉N而促銷,如果活動(dòng)是為了清理庫(kù)存,那庫(kù)存品的促銷一定要間接帶動(dòng)店內(nèi)高毛利產(chǎn)品的銷售,如果是做特價(jià)銷售拉動(dòng)人氣,千萬記住,不要輕易觸動(dòng)高毛利產(chǎn)品的價(jià)格帶,所有的一切促銷活動(dòng)要基于帶動(dòng)高毛利產(chǎn)品的銷售為目的。
同時(shí),要加大對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析,通過科學(xué)的分析銷售數(shù)據(jù),來理順銷售狀況,分析出應(yīng)該組織何種形式的促銷活動(dòng),是加快貨品周轉(zhuǎn)還是提升坪效率?促銷看似簡(jiǎn)單,其實(shí)是基于科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)分析之上的,所以,合理利用銷售數(shù)據(jù),可以避免因?yàn)榕哪X袋決定的促銷活動(dòng)叫好不叫座。
門店經(jīng)營(yíng)學(xué)問非常繁瑣,本篇文章只是大概的講述了門店贏利提升整改的幾個(gè)客觀的小方面,具體實(shí)施情況,各家門店應(yīng)該根據(jù)各自的實(shí)際情況進(jìn)行分析,以做出正確改進(jìn);切記,不要過份迷戀所謂的品牌塑造。
藥店:新醫(yī)改來了我得轉(zhuǎn)型
“現(xiàn)在的生意是越來越難做了。”湖南邵女士在談到自己的藥店經(jīng)營(yíng)狀況時(shí),如此感嘆道。
邵女士婚后便開始在街道經(jīng)營(yíng)一家小單體藥店,到現(xiàn)在已經(jīng)三年有余,擁有了相對(duì)穩(wěn)定的客源和一些忠實(shí)的老顧客,之前經(jīng)營(yíng)狀況還算過得去,但現(xiàn)在,除了日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),目前備受關(guān)注的新醫(yī)改也讓她倍感壓力。
“雖然現(xiàn)在還沒有體現(xiàn)出來,新醫(yī)改對(duì)藥品零售行業(yè)的影響還是會(huì)很大,國(guó)家大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系,基本藥物又零差價(jià),聽說三甲醫(yī)院的專家也會(huì)下社區(qū)……到時(shí)我們藥店面對(duì)社區(qū)醫(yī)療,還能有多少競(jìng)爭(zhēng)力?”
盡管也有不少藥店人士表示,眼下社區(qū)醫(yī)療和新農(nóng)合是醫(yī)改新增衛(wèi)生投入的兩大重點(diǎn),新醫(yī)改致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)的醫(yī)療保障體系,客觀上刺激了醫(yī)藥市場(chǎng)的擴(kuò)容,讓老百姓的醫(yī)藥購(gòu)買力得到提高,這是整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展的制度性保障,但邵女士對(duì)前景依然感到不樂觀:“現(xiàn)在藥店到處都‘平價(jià)’,藥品的利潤(rùn)已經(jīng)很低了,新醫(yī)改一來藥店的經(jīng)營(yíng)會(huì)更困難,我想明年開始就轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型,做點(diǎn)別的。”
其實(shí),眾多藥店里有邵女士這種情況和想法的人并不占少數(shù),隨著藥品利潤(rùn)空間的進(jìn)一步緊縮,越來越多的藥店經(jīng)營(yíng)者將開始將目光投向了非藥品經(jīng)營(yíng)。
上一頁(yè) | 1 | 2 | 3 | 下一頁(yè) | 單頁(yè)閱讀 |
責(zé)任編輯:露兒
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價(jià)格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...