現(xiàn)階段，藥店試水多元化者眾，但縱觀其經(jīng)營狀況，成功者甚少。其中工商對接是否順暢被業(yè)界認為是影響多元化成功的重要因素。藥店多元化轉型中，工商對接存在什么問題，又該如何解決呢？ 

陳金良                      俞飛揚                    白云虎

　　主持人：記者 劉丹 

　　嘉 賓：陳金良 浙江天天好大藥房連鎖有限公司董事長

　　        俞飛揚 山東圣海企業(yè)集團總經(jīng)理

　　        白云虎 上海悅妝信息科技有限公司總經(jīng)理

 　　上量是工商合作的基礎　　

　　主持人：連鎖與多元化上游工業(yè)合作時，雙方一般傾向于選擇哪類對象進行合作？　　

　　陳金良：上游多元化工業(yè)與下游藥店屬于符合市場規(guī)律的買賣關系，既然存在這樣的關系，凡是能為上游工業(yè)實現(xiàn)銷售的藥店，工業(yè)都愿意與其進行合作。

　　當然，能為其實現(xiàn)大規(guī)模銷售的藥店，更是上游工業(yè)的首選。打個比方，之前我們單個藥店做多元化銷售，如果一年的進貨量是5萬元，那么現(xiàn)在我們的27家會員單位組建中百聯(lián)盟，一年的進貨量可以達到100萬元以上，上游工業(yè)給予我們的進貨成本價就要遠低于從前，在隨后的一系列服務上也可以得到更多的支持；而藥店也更希望與可以給自身帶來更大經(jīng)濟效益、具有更大品牌知名度的上游工業(yè)進行合作。 

　　俞飛揚：我們主要是與全國的藥店聯(lián)盟合作，因為聯(lián)盟一般都會選擇本區(qū)域前三強的連鎖藥店進行加盟，因此在與聯(lián)盟內連鎖藥店合作時，無需我公司再進行篩選。目前，通過聯(lián)盟實現(xiàn)合作的連鎖藥店共有七、八十家。 

　　白云虎：上量是工商雙方合作的基礎。工業(yè)選擇藥品零售終端的關鍵在于藥店能否促成其產(chǎn)品的銷售，其次是能否提高消費者對產(chǎn)品的認可度和品牌知名度；藥店也希望通過與工業(yè)的合作提升銷量，獲得更大的利潤。

　　戰(zhàn)略思路不清致工商合作不暢

　　主持人：在藥店多元化轉型過程中，工商合作遇到了哪些阻力？　　

 　　陳金良：工商合作遇到阻力，關鍵在于零售終端的產(chǎn)品銷量上不去。按照市場規(guī)律，工商之間是買賣關系，本身不存在矛盾，但是在具體的工商合作過程中，確實會存在藥店零售終端進貨量低，工業(yè)給予的進貨價高，后續(xù)支持少，以及藥店要求工業(yè)給予一定的進場費、上架費等一系列的費用問題。之所以會這樣，根源在于我國消費者在藥店消費多元化產(chǎn)品的意識尚未形成，消費者的傳統(tǒng)觀念沒有改變，導致藥店多元化產(chǎn)品滯銷，從而使藥店在門店設置和布局上難以突破，無法改變藥店仍以藥品為主的局面，更無法體現(xiàn)多元化的價值，最終導致多元化產(chǎn)品銷量上不去，而使工商對接遇到一些具體實施方面的阻力。

　　俞飛揚：目前，我們既與藥店終端合作，也與經(jīng)銷商合作。在合作的過程中我們發(fā)現(xiàn)，與零售藥店合作，可以直接掌握終端的最新動向，根據(jù)最新動向，企業(yè)可以及時調整銷售戰(zhàn)略。但是與零售終端合作存在一個弊病，就是市場成本更大，服務上更繁瑣，服務人員需更完善，團隊人員的素質要求也更高。而與經(jīng)銷商合作，花的精力少，可將產(chǎn)品、服務等全盤委托給經(jīng)銷商管理，但是這樣就掌握不了市場的最新動向，而且將企業(yè)的命運全部交予經(jīng)銷商手中，風險性較大，經(jīng)銷商一旦經(jīng)營不善，對企業(yè)及企業(yè)形象都是很大的打擊。因此，作為企業(yè)而言，寧可花多成本，也更愿意直接與藥店終端對接。

　　在與藥店終端合作的過程中，產(chǎn)品的競爭力和后續(xù)的服務系統(tǒng)會成為雙方合作的關鍵。如果產(chǎn)品不具競爭力，或者后續(xù)服務無法及時跟進，將嚴重影響雙方之間持續(xù)的良好合作。

　　白云虎：工商對接不暢，主要有三方面的原因：首先，藥品零售終端多元化轉型的戰(zhàn)略思路還不清晰，進行多元化轉型的決心仍不堅定，使其工業(yè)合作伙伴及引進的資源也容易左右徘徊，難以達成穩(wěn)定的合作意向。如前期大力度引進多元化轉型人才、強勢轉型多元化的廣東大參林連鎖有限公司，在轉型之后卻始終表現(xiàn)出徘徊左右的游離狀態(tài)，這也給上游工業(yè)傳達了一個很不好的信號，上游多元化工業(yè)勢必考慮藥店這一渠道是否為自身的目標渠道，從而影響工商合作關系；其次，在確定目標渠道后，藥店的銷售額將成為工業(yè)評判是否繼續(xù)合作的標準；最后，藥店實現(xiàn)的市場價值是否具有持續(xù)增長的市場空間也成為影響工商合作的又一因素。

　　工商共贏實現(xiàn)和諧合作

　　主持人：如何解決工商多元化對接之困？　　

　　陳金良：工商關系要和諧，改變消費者在藥店銷售多元化產(chǎn)品的觀念至關重要。只要改變消費者的觀念，促使多元化產(chǎn)品銷售上量，雙方合作的任何問題便能迎刃而解。

　　但從我國的藥店多元化經(jīng)營情況來看，還沒有特別成功的案例。即使是海王星辰這樣轉型較早、力度較大的藥店，現(xiàn)在的效果也還不是很明顯，其藥品仍占6成以上的比例，多元化產(chǎn)品只占3成左右的比例。

　　經(jīng)過對國外藥店的考察，做得比較成功的多元化藥店，其非藥與藥品的比例少則為七三開，多則是八二開，國內藥店雖然多是效仿國外的多元化經(jīng)驗，但成功的仍然很少，主要是因為國外實行醫(yī)藥分開機制，有利于藥店的多元化發(fā)展，而我國是醫(yī)藥合一，藥店一直以來給人留下的印象是以藥為主，這樣藥店要全面轉型，難度比較大，并且我國多處地方通過醫(yī)保卡政策限制多元化發(fā)展。

　　在我看來，之后非醫(yī)保店是發(fā)展多元化的主要陣地，藥店多元化產(chǎn)品動銷，工商關系就和諧了。

　　俞飛揚：工商對接要順暢，工業(yè)必須保證產(chǎn)品的競爭力和后續(xù)服務體系的完善。要實現(xiàn)產(chǎn)品的競爭力，藥企必須使市場銷售人員充分了解產(chǎn)品的屬性以及具體的銷售技巧，這時需要對藥店一線銷售人員進行產(chǎn)品的培訓和實操訓練，以及面對面的教帶。而要保證后續(xù)服務體系的完善，則是一項巨大的工程，從品類管理、門店陳列設置到門店促銷等等一系列活動，都需要工業(yè)積極支持藥店進行，只有這樣才能保證藥店產(chǎn)品銷量的上升，雙方才能實現(xiàn)共贏，才能確保雙方長期的合作。

　　雙方只要在宏觀目標，即共同的銷售目標上達成了一致，那么費用、政策等都將不再是影響雙方合作的因素。

　　白云虎：應該從三個方面促進工商關系的和諧。首先，多元化戰(zhàn)略定位要清晰，給予工業(yè)強勁的信心，否則很容易導致工業(yè)持觀望態(tài)度；其次，藥店需改變門店環(huán)境，以迎合多元化產(chǎn)品的陳列，吸引更多的消費者進藥店購買多元化產(chǎn)品；最后，藥店終端在政策上應給予企業(yè)足夠的支持，通過促銷方案，取消進場費等吸引企業(yè)進場。