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上游不給力 非藥合作陷入兩難?

2011-11-16 09:26 來(lái)源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:李從選我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:由于藥店運(yùn)營(yíng)成本的不斷上漲、毛利率的下降、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥店的擠壓等因素,使多元化發(fā)展成為了一些連鎖藥店的求生之路。但是藥店對(duì)于經(jīng)營(yíng)藥妝、保健品、器械之類的產(chǎn)品大多是門外漢,生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于將自己的產(chǎn)品放進(jìn)藥店銷售也心存疑慮,市場(chǎng)的不成熟導(dǎo)致了工商雙方都在試探的階段,

由于藥店運(yùn)營(yíng)成本的不斷上漲、毛利率的下降、社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)藥店的擠壓等因素,使多元化發(fā)展成為了一些連鎖藥店的求生之路。但是藥店對(duì)于經(jīng)營(yíng)藥妝、保健品、器械之類的產(chǎn)品大多是門外漢,生產(chǎn)企業(yè)對(duì)于將自己的產(chǎn)品放進(jìn)藥店銷售也心存疑慮,市場(chǎng)的不成熟導(dǎo)致了工商雙方都在試探的階段,這種“試探”給非藥產(chǎn)品的工商對(duì)接帶來(lái)了許多困難,藥店能否在未來(lái)多元化之路上尋到合適的非藥生產(chǎn)廠家? 

  近日,記者獲悉,重慶萬(wàn)和大藥房與甘肅眾友健康醫(yī)藥連鎖都在多元化進(jìn)程中遇到難題,通過(guò)調(diào)查記者發(fā)現(xiàn),除了在銷售中遇到的問(wèn)題,在與上游的交流上,一些生產(chǎn)廠家并不十分重視藥店這個(gè)終端市場(chǎng),只是采取一種試探的態(tài)度,背后的助力不夠,使得連鎖藥店在非藥產(chǎn)品銷售上底氣不足。

  案例1  

  重慶萬(wàn)和之困:上游關(guān)注度低

  重慶萬(wàn)和大藥房嘗試藥妝銷售已有兩年之久,在經(jīng)過(guò)一輪深度的市場(chǎng)調(diào)研分析后,重慶萬(wàn)和在今年10月將未來(lái)多元化發(fā)展的路線調(diào)整到醫(yī)療器械這塊,可令人意外的是,器械銷售還沒(méi)開(kāi)始,就遇到了困難。

  據(jù)重慶萬(wàn)和大藥房總經(jīng)理李漢輝介紹,重慶萬(wàn)和此次轉(zhuǎn)向器械發(fā)展,是經(jīng)過(guò)大量的調(diào)研與行業(yè)數(shù)據(jù)反饋才做出的決定,然而在前提準(zhǔn)備得比較充分的情況下,卻忽略了上游資源的問(wèn)題。原本的計(jì)劃是以銷售健康自測(cè)器械(如血壓計(jì)、血糖儀等)為主,健康輔助器械(如輪椅等)為輔的銷售模式,但在落實(shí)醫(yī)療器械采購(gòu)時(shí),上游卻給重慶萬(wàn)和帶來(lái)了不小的困難。

  李漢輝回憶到,因?yàn)橹貞c萬(wàn)和也是在近期才打算向器械方面發(fā)展,之前并沒(méi)有與醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家有太多的交流,而且前期只是進(jìn)行試探性銷售,并沒(méi)有在全部門店內(nèi)進(jìn)行醫(yī)療器械的銷售,所以在采購(gòu)量上規(guī)模不大。因此很多器械廠家都表示價(jià)格上不能給予太多的優(yōu)惠政策,后期提供的服務(wù)也十分有限。上游的這一卡,使重慶萬(wàn)和在醫(yī)療器械銷售上稍顯被動(dòng),“由于深度合作的廠家數(shù)量有限,導(dǎo)致廠家提供的培訓(xùn)有限,而重慶萬(wàn)和并沒(méi)有專業(yè)的器械銷售人員,產(chǎn)品培訓(xùn)的缺失使得一些器械產(chǎn)品銷售變得困難,而部分對(duì)連鎖藥店關(guān)注較少或不太熟悉的廠家,在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后也沒(méi)有積極的采取措施給予協(xié)助。”

  問(wèn)題來(lái)的比較突然,但重慶萬(wàn)和也采取了應(yīng)對(duì)措施,李漢輝介紹,重慶萬(wàn)和已組織員工進(jìn)行了醫(yī)療器械銷售的相關(guān)培訓(xùn),同時(shí)將器械的銷售納入到員工的績(jī)效考核,并且策劃了一系列的活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷售。

  專家點(diǎn)評(píng):精品戰(zhàn)略贏談判籌碼

  實(shí)際上,每一家連鎖藥店在剛接觸非藥廠家時(shí),都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題,原因之一是廠家對(duì)連鎖藥店或藥店行業(yè)的不熟悉,導(dǎo)致與連鎖藥店合作時(shí)采取謹(jǐn)慎態(tài)度;原因之二則是連鎖藥店也采取試探的態(tài)度,在采購(gòu)非藥產(chǎn)品過(guò)程中并未將最好的資源提供給廠家,廠家感受不到連鎖藥店的優(yōu)勢(shì)和誠(chéng)意,合作自然無(wú)法繼續(xù)深入;原因之三,連鎖藥店在非藥發(fā)展初步對(duì)非藥產(chǎn)品采購(gòu)的量較少,廠家對(duì)產(chǎn)品有自身的優(yōu)惠政策,量達(dá)不到確實(shí)也無(wú)法給予更多的優(yōu)惠。

  在多元化轉(zhuǎn)型初期的試探階段,連鎖藥店可以嘗試選擇10個(gè)以內(nèi)的品種來(lái)進(jìn)行銷售,調(diào)動(dòng)藥店內(nèi)最好的資源將10個(gè)品種做好,一來(lái)可滿足連鎖藥店對(duì)非藥銷售的嘗試,二來(lái)小而精的品類銷售案例可作為連鎖藥店與非藥廠家談判的依據(jù)。當(dāng)然最重要的還是要看連鎖藥店對(duì)非藥銷售的定位,是否將最好的資源拿來(lái)發(fā)展非藥,而不是抱著原來(lái)的藥品銷售不放。

  案例2  

  甘肅眾友之難:缺乏專業(yè)支持

  醫(yī)療器械可以說(shuō)是甘肅眾友在多元化發(fā)展的起點(diǎn),并且已經(jīng)走了兩年時(shí)間了,但根據(jù)統(tǒng)計(jì),過(guò)去甘肅眾友醫(yī)療器械銷售只占總銷售的1%,銷售情況可謂非常不理想(詳見(jiàn)本報(bào)11月4日7版報(bào)道)。

  甘肅眾友健康醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理賈冬梅告訴記者,蘭州藥品零售市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重,價(jià)格戰(zhàn)更是家常便飯,甘肅眾友分析要在這種情況下做出差異化,必須要在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)占領(lǐng)優(yōu)勢(shì),然后逐步擴(kuò)大并形成經(jīng)營(yíng)特色,才能擺脫競(jìng)爭(zhēng)困局。在選擇醫(yī)療器械作為多元化發(fā)展方向后,盡管甘肅眾友200多家門店都開(kāi)設(shè)了器械專柜,但原來(lái)的廠家對(duì)連鎖藥店的支持與服務(wù)都很有局限,盡管組織了多次培訓(xùn),但店員始終難以掌握一些器械的銷售技巧,久而久之店員也開(kāi)始抵觸銷售醫(yī)療器械,醫(yī)療器械逐漸成為甘肅眾友的“雞肋”產(chǎn)品。

  甘肅眾友意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性,經(jīng)多番研討后在2011年8月選擇了專門銷售醫(yī)療器械的康復(fù)之家進(jìn)行全面合作,委托康復(fù)之家全權(quán)負(fù)責(zé)其醫(yī)療器械的供應(yīng)與銷售。原供貨廠家在得知甘肅眾友將更換供貨商時(shí),一度給甘肅眾友出“難題”,隨后甘肅眾友組織了多次三方會(huì)談,才使得交接順利過(guò)渡。

  專家點(diǎn)評(píng):非藥合作需要“彎腰”  

  讓專業(yè)的人干專業(yè)的事,在外包后等待市場(chǎng)成熟再將非藥銷售這塊收回,無(wú)疑也是連鎖藥店嘗試多元化的一種“便捷”的方式。

  在甘肅眾友選擇醫(yī)療器械作為多元化發(fā)展方向的過(guò)程中,凸顯出了連鎖藥店在非藥經(jīng)營(yíng)方面的兩個(gè)問(wèn)題,一方面是連鎖藥店對(duì)非藥銷售比較“陌生”;另一方面,連鎖藥店在與非藥廠家談判或合作時(shí),并沒(méi)有太多的話語(yǔ)權(quán),“終端為王”在非藥這塊“不好使”。要解決缺少話語(yǔ)權(quán)的問(wèn)題,連鎖藥店不可將對(duì)待藥品生產(chǎn)廠家的模式直接套用在非藥廠家上,必要時(shí)連鎖藥店應(yīng)先“端正”自己的態(tài)度。

   后記  

  厘清定位最關(guān)鍵

  通過(guò)對(duì)70多家連鎖藥店非藥發(fā)展的觀察,筆者認(rèn)為“等、靠、要”這三個(gè)字在一定程度上表現(xiàn)出了連鎖藥店對(duì)非藥生產(chǎn)廠家的態(tài)度。連鎖藥店對(duì)待非藥廠家的態(tài)度存在比較大的問(wèn)題,這對(duì)藥店多元化的轉(zhuǎn)型與發(fā)展都非常不利。

  舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,一些連鎖藥店對(duì)待要求現(xiàn)款的廠家,直接采取不理睬的態(tài)度,一些非藥廠家主動(dòng)找到連鎖藥店合作,連鎖藥店卻對(duì)其索取上架費(fèi)。態(tài)度阻礙了連鎖藥店與非藥廠家的合作,更加嚴(yán)重的是影響了非藥廠家對(duì)藥店市場(chǎng)的印象,非常不利于整個(gè)藥店行業(yè)未來(lái)多元化的發(fā)展。

  這里需要再次強(qiáng)調(diào)的是連鎖藥店對(duì)非藥銷售的定位,若要發(fā)展必須是將非藥銷售作為連鎖藥店的主推產(chǎn)品,做出成績(jī)才能向廠家爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠及更深入的合作,最終使非藥銷售走上正軌,真正達(dá)到多元化發(fā)展。

Tags:銷售技巧 醫(yī)療器械 藥品銷售 藥店運(yùn)營(yíng)

責(zé)任編輯:露兒

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