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成長(zhǎng)的故事之不打無(wú)準(zhǔn)備的仗

2011-11-17 16:05 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:黃偉文我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 朱燕從江西某醫(yī)藥高等??茖W(xué)院畢業(yè)后,應(yīng)聘到本地一家制藥企業(yè)做醫(yī)藥代表,經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)后,她被公司派往江蘇辦事處,負(fù)責(zé)蘇北某地區(qū)的新產(chǎn)品促銷業(yè)務(wù)。在分部主任的帶領(lǐng)下,朱燕跑了幾家較大的醫(yī)院,初步了解了公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷流程,見(jiàn)了幾個(gè)醫(yī)院的關(guān)鍵人物。

    朱燕從江西某醫(yī)藥高等專科學(xué)院畢業(yè)后,應(yīng)聘到本地一家制藥企業(yè)做醫(yī)藥代表,經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓(xùn)后,她被公司派往江蘇辦事處,負(fù)責(zé)蘇北某地區(qū)的新產(chǎn)品促銷業(yè)務(wù)。在分部主任的帶領(lǐng)下,朱燕跑了幾家較大的醫(yī)院,初步了解了公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和促銷流程,見(jiàn)了幾個(gè)醫(yī)院的關(guān)鍵人物。朱燕很細(xì)心,把主任介紹的情況一點(diǎn)不差地記在筆記本上。

  2個(gè)多月后,朱燕對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作有了一定了解,準(zhǔn)備“單飛”了。她決定從小醫(yī)院開(kāi)始,選擇了周邊一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院“小試牛刀”。一天早上,她敲開(kāi)了醫(yī)院藥劑科主任辦公室的大門(mén)。介紹來(lái)意后,朱燕把產(chǎn)品資料拿給了藥劑科主任。主任翻了翻,板著臉,把資料遞還給朱燕:“這些品種都很普通,我們醫(yī)院都有,你把這些資料拿走吧,以后有好品種再來(lái)找我。”

  朱燕的第一次“單飛”以失敗告終,走出醫(yī)院的她在旁邊的小公園哭了個(gè)稀里嘩啦,回到辦事處,眼睛都是紅紅的,同事們不知道什么原因,問(wèn)她也不說(shuō),但能大致地猜出個(gè)八九不離十。同事們勸她:“第一次失敗很正常,人生中的失敗往往不止一次。從小到大,我們參加了多少場(chǎng)考試,不是每一場(chǎng)都讓我們很滿意吧,你說(shuō)對(duì)不對(duì)?你一去就把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)醫(yī)院,我們反而認(rèn)為不正常呢。”在同事們的安慰下,朱燕漸漸回復(fù)正常,臉上慢慢有了笑容。

  回首那次拜訪,朱燕感覺(jué)到自己也有做得不到位的地方,比如第一次完全可以不遞資料給藥劑科主任,打個(gè)照面、混個(gè)臉熟就可以了。第一次見(jiàn)面就和人家單刀直入地談業(yè)務(wù),沒(méi)有一點(diǎn)鋪墊,在客戶還沒(méi)有認(rèn)可你、沒(méi)有接受你之前,怎么可能接受你的企業(yè)、你的產(chǎn)品,和你建立業(yè)務(wù)關(guān)系呢?在和藥劑科主任見(jiàn)面之前,應(yīng)該多接觸醫(yī)院的其他人員,了解醫(yī)院的品種情況、進(jìn)貨渠道,也可以通過(guò)其他渠道,比如其他廠家的醫(yī)藥代表、商業(yè)公司的業(yè)務(wù)代表增加對(duì)這個(gè)主任的了解,比如主任的經(jīng)歷、個(gè)人喜好等。

  第一次拜訪客戶的失敗經(jīng)歷讓朱燕終生難忘,但她沒(méi)有放棄。她認(rèn)真總結(jié)了這次失敗的教訓(xùn),把大量時(shí)間放在開(kāi)發(fā)前期的準(zhǔn)備工作上。雖然時(shí)間長(zhǎng)了些,節(jié)奏慢了些,但精心準(zhǔn)備總能讓她的開(kāi)發(fā)工作水到渠成、百發(fā)百中。朱燕現(xiàn)在已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)非常優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,個(gè)人業(yè)績(jī)和口碑都在公司名列前茅,正是這份執(zhí)著和堅(jiān)韌最終給朱燕帶來(lái)了成功。

 

 

 

 

Tags:制藥企業(yè) 醫(yī)藥代表 醫(yī)院

責(zé)任編輯:露兒

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