什么樣的藥店促銷才算是成功的促銷呢?
核心提示: 在如今林林總總的促銷活動中,有成功的,也有失敗的,盲目跟風地搞促銷,究竟搞成什么樣,自己也不清楚、不分析,白白浪費了許多的財力和精力。
在如今林林總總的促銷活動中,有成功的,也有失敗的,盲目跟風地搞促銷,究竟搞成什么樣,自己也不清楚、不分析,白白浪費了許多的財力和精力。
那么,什么樣的促銷才算是成功的促銷呢?促銷效果應(yīng)由哪些內(nèi)容來評定?有哪些評價標準?從技術(shù)上講,藥店的促銷可以用毛利額、客單價、客流量等指標進行評估,但僅用這種標準還不夠,藥店促銷評估應(yīng)站在更高的層次上進行,用價值標準進行衡量促銷的成功與否。
主題明確不盲從
案例1:
A藥店努力開拓非藥品市場,實行多元化經(jīng)營。轉(zhuǎn)型伊始,光顧者寥寥,藥店決定,利用黃金周進行為期3天的促銷活動,擴大藥店多元化的知名度。
為此,藥店作了精心準備,除了對非藥品類大幅度優(yōu)惠外,同時調(diào)低部分藥價,以吸引顧客前來,還推出了一系列吸引顧客的舉措,如,持DM單消費的前50名顧客可獲贈品,請保健專家進行健康知識講座,搞健康有獎問答等。
活動的每一天,顧客盈門,藥店銷售額明顯增長,更重要的是,宣傳了藥店的多元化產(chǎn)品,活動結(jié)束后,前來購買非藥品產(chǎn)品的顧客逐漸多了起來。
點評:
促銷都應(yīng)有明確的主題,即進行促銷活動的動機是什么。明確的促銷主題,是促銷活動的關(guān)鍵;而實現(xiàn)了主題要求,也就達到了促銷目的。
對藥店來說,銷售額的增長,當然是促銷活動的重要指標,但是,并非所有的促銷活動都是以提高銷售額為主題。促銷活動的主題有很多,有的是以新增客人為主,有的為了提高忠實顧客的重復(fù)消費,有的是增加銷售額,有的是進行產(chǎn)品宣傳,有的是清理庫存,還有的是為了回報顧客為目的。
像本次活動,銷售額增長并不是促銷目的,而是進行非藥產(chǎn)品的宣傳,擴大知名度,讓更多顧客了解該店的多元化。因此,藥店的所有活動都緊密圍繞這個主題進行,從而確保了促銷的成功。
但目前的整體情況是,很多藥店的促銷活動缺乏明確主題,導(dǎo)致活動失敗。沒有明確的主題、缺乏目的性,活動會變得很盲目,最終不僅無法實現(xiàn)目的,且浪費財力、物力、精力。
促銷頻率很關(guān)鍵
案例2:
B藥店受到周圍幾家藥店的“圍堵”,經(jīng)營狀況一直不好,藥店老板為了突出重圍,打個翻身仗,決定依靠打折作為“武器”,每個周日和節(jié)假日,藥店都會舉行降價促銷活動,全場商品均打七到九折不等。老板的意圖,就是以降低利潤率來換取銷量,從而實現(xiàn)銷售利潤的總體提升。
實行一段時間后,問題出來了:促銷時,銷售額的確提高了,但平時的銷售額卻大大降低,顧客較少,門店冷冷清清。原來,許多老顧客都選擇促銷日購買產(chǎn)品,且有顧客質(zhì)疑:這家藥店的藥品是不是真品,否則,怎么會比其他藥店便宜這么多呢?
點評:
如今,藥店“戀”上打折促銷,他們認為,大促銷產(chǎn)生大銷量,小促銷產(chǎn)生小銷量,不促銷沒銷量,以致于促銷年年搞、月月搞、周周搞。短期看,打折促銷的確能提高銷售量,但只是暫時的,從長遠看,促銷頻率是關(guān)鍵因素,頻頻使用打折促銷,會損害藥店的形象,影響長遠發(fā)展。本案中的藥店,頻頻打折,反而失去顧客的信任。
其實,促銷不僅為完成預(yù)定的銷售目標,還可以放眼更大范圍,如信息傳遞的到達率、新產(chǎn)品認知率、知名度、美譽度的提升指數(shù)、品牌形象的強化程度、老用戶的回頭率和忠誠度等指標,都可成為促銷目標。因此,任何促銷不能僅僅考慮短期銷售,而應(yīng)把短期的利益和藥店長遠發(fā)展有機結(jié)合起來,這樣的促銷才是成功的促銷。
責任編輯:露兒
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