相信上述這個案例在連鎖采購部中會經(jīng)常見到。從藥品采購的角度將，這種采購方式也許沒有錯，但是問題的焦點是采購的健康適銷品，該品類并不具備像藥品在藥店成熟的銷售售賣特色。應(yīng)該從品類培養(yǎng)的角度進(jìn)行引進(jìn)，否則這種做法無疑是殺雞取卵的典型。

　　健康適銷品的特性

　　健康適銷品是指以健康、美麗為主旨的商品，其包含的品類非常廣泛。如藥妝、個人護(hù)理品、家用醫(yī)療器械、藥食同源類商品等。這類商品在營銷From EMKT.com.cn方式上不同于藥品和快銷品，即不同于藥品存在著剛性需求，也不同于快銷品是生活中必備物品，而是介于藥品和快銷品之間的，以“未病”人群為目標(biāo)消費主體的商品。

　　健康適銷品在藥店中出現(xiàn)，無疑擴大了藥店的目標(biāo)人群，并且是藥店的專業(yè)化服務(wù)的延伸。但由于藥店在消費者印象之中是屬于治療“已病”的場所，因而對藥店而言，藥店要想改變這種印象，必須有一個讓消費者接受和要養(yǎng)成消費習(xí)慣的過程。

　　這就要求健康適銷品的采購方法與藥品采購必定不同，不能只重視毛利率而忽視動銷率。單純的重視毛利率，無端的壓榨工業(yè)生產(chǎn)商或者供應(yīng)商的利潤空間，勢必造成他們的后續(xù)資源投入不夠，畢竟通連鎖藥店一樣，他們也是企業(yè)，沒有利潤空間也是無法生存的。

　　健康適銷品采購的關(guān)鍵點

　　故健康適銷品的采購，連鎖藥店采購人員應(yīng)注意如下二點：首先是要重視供應(yīng)商的促銷策略。一般來說，供應(yīng)商在開發(fā)健康品類前事先都做過周密的調(diào)研，有一套整體的銷售思路與方法，并給予終端一定的促銷政策。因而在采購時，采購人員應(yīng)注重供應(yīng)商提供的促銷策略，特別是消費者嘗試階段的促銷方式與可行性，并注重供應(yīng)商提供促銷頻率支持，是持續(xù)性的促銷計劃？還是間隙性的促銷計劃？每次促銷的力度等信息，并依據(jù)自己企業(yè)的情況給與供應(yīng)商建議。其次要重視供應(yīng)商的服務(wù)支持力度。采購人員在考察供應(yīng)商的資質(zhì)后和促銷策略后，還要關(guān)注供應(yīng)商的服務(wù)支持力度，以此來判斷合作對象的實力，這些服務(wù)支持力度如是否可以有鋪底貨？是否有銷售技巧的培訓(xùn)服務(wù)？供應(yīng)商是否在藥店終端有專人跟進(jìn)服務(wù)？等門店執(zhí)行其促銷策略時，如出現(xiàn)滯銷是否能退貨？等。這些問題當(dāng)?shù)玫焦?yīng)商肯定的答復(fù)后，就可放心大膽的進(jìn)行合作。作者: 李秉彧