筆者站在區(qū)域營(yíng)銷的角度來(lái)展開(kāi)本文的話題。 

　　一線終端商認(rèn)為，省代的市場(chǎng)人員下市場(chǎng)，往往走馬觀花的多，實(shí)際動(dòng)手能力的少，而終端商需要的是操作一些門(mén)店細(xì)節(jié)的市場(chǎng)“干將”。 

　　市場(chǎng)現(xiàn)狀是：攤子越來(lái)越大，許多門(mén)店是為他人作嫁衣，或說(shuō)是炮灰店。尤其是許多新店和分店的生存質(zhì)量越來(lái)越糟糕！　

　　如何把優(yōu)質(zhì)的店鋪成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到問(wèn)題店的整改上，絕非一件易事，實(shí)際操作中，往往南橘北枳。怎么辦？　

　　那么，如何讓客戶從有信心到能放心地跟著你走？ 

　　一、要把成功的案例復(fù)制到更多的客戶那里。 

　　1、靜的樣榜輻射點(diǎn)（硬件）：用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合，創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，通過(guò)A級(jí)口岸、多店，并與當(dāng)?shù)刭Y源有效結(jié)合，不斷地去實(shí)現(xiàn)第一市場(chǎng)地位的目標(biāo)，并持續(xù)優(yōu)化這種結(jié)果。靜的樣榜輻射點(diǎn)，其產(chǎn)生的自然輻射力可以影響周邊城市的招商或市場(chǎng)發(fā)展。 

　　2、活的樣榜輻射點(diǎn)（軟件）：這個(gè)活的樣榜輻射點(diǎn)就是VIP管理團(tuán)隊(duì)成員，因?yàn)榈赇伿遣荒芤苿?dòng)的，或復(fù)制給別人較慢，VIP管理團(tuán)隊(duì)成員的功能就是創(chuàng)造可以移動(dòng)的復(fù)制功能，把成功的模式及時(shí)因地制宜地移到區(qū)域的任何位置，指導(dǎo)客戶，讓他能傳播，能開(kāi)拓，能分享，去創(chuàng)造，去維護(hù)，去實(shí)現(xiàn)。讓其它客戶都能吸收到不同店的成功元素，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升，而不是讓店鋪各自發(fā)展，信息不通。 

　　二、要抓住一線經(jīng)銷商的底線，即盈虧平衡點(diǎn)做足市場(chǎng)文章。 

　　在盈虧平衡分析基礎(chǔ)上，區(qū)域市場(chǎng)人員協(xié)同督導(dǎo)人員和物流人員，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，于門(mén)店運(yùn)營(yíng)的不同階段，從區(qū)域到片，再點(diǎn)，一對(duì)一挖空心思地追蹤到位，一般來(lái)說(shuō)，門(mén)店的銷售跟進(jìn)要考慮門(mén)店經(jīng)營(yíng)的盈虧平衡點(diǎn)，如果業(yè)績(jī)達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，意味成本可以回收了，才能有機(jī)會(huì)讓客戶從有信心能放心地跟著你走，直到門(mén)店的持續(xù)良性運(yùn)營(yíng)，并考慮做強(qiáng)做大的可能，比如增拓分店或異地?cái)U(kuò)張。 

　　三、要總結(jié)出適合區(qū)域作戰(zhàn)的相對(duì)成熟銷售體系。 

　　有了銷售體系，就可以讓標(biāo)準(zhǔn)和流程淘汰不適合企業(yè)發(fā)展的員工，因此，打造銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化流程化對(duì)企業(yè)的發(fā)展很重要！ 

　　成熟銷售體系的“成熟”二字，代表實(shí)戰(zhàn)性，代表可行性，代表品牌力。銷售體系的打造不能只停留在書(shū)面、口號(hào)和“官本位”上，而且強(qiáng)化到執(zhí)行、培訓(xùn)和行動(dòng)中。 

　　這里所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)與流程是來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成功案例的總結(jié)與優(yōu)秀崗位操作過(guò)程中的提煉，具有“某某企業(yè)特色”的現(xiàn)代管理標(biāo)準(zhǔn)。 

　　實(shí)踐證明，成功的銷售體系會(huì)帶來(lái)終端良性的業(yè)績(jī)與通路成功的管理。當(dāng)然，市場(chǎng)不斷地變化，成熟型企業(yè)要讓新的線索穿進(jìn)“思考的針孔”，為標(biāo)準(zhǔn)與流程的完善提供新的內(nèi)容。 

　　用標(biāo)準(zhǔn)代理盲目的客情，用流程淘汰劣質(zhì)門(mén)店，用管理帶動(dòng)一線成長(zhǎng)，這是一項(xiàng)要常抓不懈的市場(chǎng)工作。銷售體系成熟的企業(yè)，不會(huì)只圖一些經(jīng)驗(yàn)型的人才過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，而是用標(biāo)準(zhǔn)流程代替習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)入學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系與崗位提升規(guī)劃，儲(chǔ)備新人，為市場(chǎng)提供豐富的人才資源。 

　　銷售體系還是粗化的企業(yè)，因?yàn)槟７屡c跟隨，有些用高薪去挖成熟企業(yè)的某部門(mén)高管成員，變相地學(xué)習(xí)他人的成功，當(dāng)模仿與跟隨不出效益的時(shí)候，也就是下一次引進(jìn)或挖人的開(kāi)始，因?yàn)闆](méi)有自己的創(chuàng)造性，被淘汰的命運(yùn)有所難免！ 

　　區(qū)域戰(zhàn)就是終端戰(zhàn)，終端運(yùn)營(yíng)需要標(biāo)準(zhǔn)與流程，具體工作就是要在一線終端導(dǎo)入科學(xué)有效的激勵(lì)體制、管理流程，實(shí)現(xiàn)恩威并舉和獎(jiǎng)懲兼行，達(dá)到促進(jìn)門(mén)店優(yōu)化的目的，再把成功的市場(chǎng)復(fù)到到更多的終端網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)通路成員的多贏多賺，尤其是年關(guān)即近，生意事業(yè)上的伙伴們，穩(wěn)賺才是硬道理！