一、大客戶開發(fā)策略：

　　1）利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來(lái)——你以前的潛在大客戶，他們只比那些現(xiàn)在仍然是潛在大客戶的客戶先進(jìn)入你的大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶是你的潛在大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。

　　2）一天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶有多少個(gè)?作為一個(gè)銷售人員，沒有誰(shuí)比你更清楚你自己到底擁有多少客戶、每天從你手上經(jīng)過(guò)的客戶又有多少個(gè)，你掌握了他們所有的銷賢華售購(gòu)買資料，把他們都編入你的關(guān)注名單，并且施以行動(dòng)。

　　3）一塊石頭，蕩起萬(wàn)波：當(dāng)一個(gè)潛在大客戶成功地成為你的大客戶之后，意味著你又多了一條好走的路，通過(guò)他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛在大客戶的不二人選。

　　4）另辟蹊徑尋找潛在客戶：關(guān)注潛在大客戶，已經(jīng)不再是一條新路，我們需要的是如何在這條舊路上走出新痕跡，想別人想不到的，做別人做不到的，做別人不愿意做的。

　　5）時(shí)時(shí)關(guān)注，及時(shí)更新資料，比客戶還清楚他們：比客戶還了解他們，這正是關(guān)心到了客戶心頭，作為一個(gè)銷售人員，我們必須了解客戶采購(gòu)的整個(gè)流程、采購(gòu)習(xí)慣、采購(gòu)方法、采購(gòu)要求、服務(wù)要求，甚至還需要了解他們的采購(gòu)周期，在他們自己都還沒有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，提醒他們，讓你的關(guān)心恰到好處，不缺不溢;并且讓自己所掌握的客戶資料最大限度地發(fā)揮作用，時(shí)時(shí)更新，用最新的資料說(shuō)話，助你完成銷售，并因此多一個(gè)大客戶。

　　 6）不要獨(dú)自作戰(zhàn)，多看看身邊的變化：做銷售比的就是個(gè)快，當(dāng)然在快的同時(shí)也需要穩(wěn)，但快始終占據(jù)著首要地位，瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，誰(shuí)也說(shuō)不清楚下一秒會(huì)發(fā)生的變化，而很多銷售之所以失敗，也就敗在反應(yīng)太慢上，只顧自己做自己的，而當(dāng)抬頭時(shí)才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)自己已經(jīng)偏離圓心太遠(yuǎn)了，如何快速根據(jù)市場(chǎng)的變化作出反應(yīng)，又如何在第一時(shí)間抓到最有價(jià)值的一單尤其重要。

　　 二、培養(yǎng)潛在大客戶

　　培養(yǎng)潛大客戶，是要將潛在大客戶變?yōu)槟愕拇罂蛻簦囵B(yǎng)，至關(guān)重要，成——多一個(gè)朋友，多一條路，敗——少一個(gè)大客戶，甚至少更多客戶。

　　培養(yǎng)潛在大客戶的十個(gè)要點(diǎn)：

　　要點(diǎn)一：真正了解培養(yǎng)潛在大客戶這項(xiàng)工作：培養(yǎng)潛在大客戶和其它工作有很大區(qū)別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬(wàn)不能因?yàn)樾量嗑椭苯犹^(guò)，如果你跳過(guò)他，那大客戶也會(huì)直接跳過(guò)你，走入別人的懷抱。

　　要點(diǎn)二：不要太擔(dān)心，你期待的事情總會(huì)好轉(zhuǎn)：頻繁失敗，吃閉門羹，但必須知道我們自己在做什么，走好有價(jià)值的每一步，暫時(shí)失敗總會(huì)過(guò)去。

　　要點(diǎn)三：用技巧培養(yǎng)潛在大客戶：所謂技巧，便是你省力的好武器，潛在大客戶需要什么?應(yīng)該用什么樣的技巧，應(yīng)該如何用，都需要不斷把握。

　　要點(diǎn)四：明白什么該說(shuō)什么該做：潛在大客戶一個(gè)最大的特點(diǎn)就是心理較敏感，你的所說(shuō)所做都會(huì)讓他在心理上形成防線，一旦說(shuō)錯(cuò)、做錯(cuò)，一個(gè)機(jī)遇也就被你扼殺掉了，潛在大客戶也應(yīng)該與你說(shuō)再見了。

　　要點(diǎn)五：你沒有按你所想的去做：作為一名銷售人員，你的銷售功課做得夠好嗎?面對(duì)客戶，你想說(shuō)的說(shuō)了嗎?你不該說(shuō)的漏了嗎?你的銷售SOP夠完美嗎?

　　要點(diǎn)六：在成功培養(yǎng)了一個(gè)潛在大客戶之后，你忘了要求他為你提供連環(huán)客戶：這是個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，后果是你又要花費(fèi)太多的時(shí)間與精力去尋找下一個(gè)客戶，但是，你為何忘了這個(gè)不是麻煩，而是一勞永逸的好方法呢?

　　要點(diǎn)七：千萬(wàn)不要忘了你的真誠(chéng)：真誠(chéng)不是短暫的，而是永恒的。

　　要點(diǎn)八：你不夠注意細(xì)節(jié)：都說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”，細(xì)節(jié)在哪里，就在你遺漏掉的手邊資料里。

　　要點(diǎn)九：忽略了自己：你是否有過(guò)心有余而力不足的時(shí)候?你“知彼”但你夠“知己”嗎?

　　要點(diǎn)十：你忘了，你還要與客戶聯(lián)系：你是否能感覺，被別人惦記和收到別人的問(wèn)候是件幸福的事，你又是否記得，你丟掉了多少這樣能讓你的客戶幸福的機(jī)會(huì)?